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日化專營店要做好品牌化2008/9/22 10:02:29 來源：中國洗滌化妝品周報(bào) 閱讀數(shù)：
隨著日化市場的開拓，日化經(jīng)銷渠道亦在不斷地創(chuàng)新。繼以前的省代渠道，到后來的市縣代理渠道，先后經(jīng)過了幾次重要的變革，為日化行業(yè)的發(fā)展作出了新的商機(jī)和新的挑戰(zhàn)。近些年來，日化行業(yè)的經(jīng)銷渠道也在不斷地受到挑戰(zhàn)，就連以前毫不入眼的專營店，現(xiàn)在卻受到了眾多商家的追捧，成為日化企業(yè)的市場首選。
大家都知道，日化專營店大約是在80年代中期形成，以其規(guī)模小，市場集中而走到了營銷渠道的頂峰。在日化企業(yè)的起初階段，很多都是采用省代的方式進(jìn)行銷售，走的大流通的方式。這樣既能夠保證商品很好的走向市場，也能夠保證自己的商業(yè)利潤。但是隨著市場的不斷深化，省代的問題也開始暴露，讓商家頭疼不已，于是便提出了“渠道下沉”，著手市縣代理�，F(xiàn)在的日化市場逐漸地從城市走向農(nóng)村，直接面對(duì)消費(fèi)者的專營店也就擺上了日化銷售模式的桌面。而今，專營店老板再不是以前的小癟三，而是企業(yè)額外尊重的“大老板”。
日化專營店的前途一片光明
日化專營店的最初形成主要是方便消費(fèi)者而生的，具有便利、快捷、直接同消費(fèi)者溝通等眾多的優(yōu)勢(shì)，在市場上占據(jù)了很大的一部分份額。由于最初的省代模式直接給商家創(chuàng)造了可觀的效益，對(duì)于一個(gè)店面只有幾十平米的專營店來說，他們根本走不上同企業(yè)合作的談判桌，因?yàn)樗麄冎皇且粋�(gè)小小的店鋪而已，創(chuàng)造的利潤也是那樣的微乎其微。所以，在當(dāng)時(shí)看來，企業(yè)把他們拒之門外還是情有可原的。不過時(shí)過境遷，隨著渠道下沉和三四級(jí)市場的開發(fā)，更多的企業(yè)已經(jīng)看重專營店銷售渠道，正式將專營店納入到銷售的行業(yè)。
日化專營店之所以倍受企業(yè)的青睞，主要是因?yàn)槠溆兄@而易見的優(yōu)點(diǎn)。比如，節(jié)省了很多的通路費(fèi)用和進(jìn)場費(fèi)用，在管理方面也減少了企業(yè)的負(fù)擔(dān)，在讓利給經(jīng)銷者的同時(shí)也把工作給了分擔(dān)給了經(jīng)營者。所以，在渠道下沉之后，很多的企業(yè)正是看重這些方面，才把市場的重點(diǎn)放在專營店上。專營店將在很長的一段時(shí)間內(nèi)為企業(yè)的增值做出貢獻(xiàn)，成為企業(yè)市場銷售的重點(diǎn)。
專營店品牌化
作為日化專賣店，它是以終端的形式展示給消費(fèi)者的，是同消費(fèi)者聯(lián)系最為緊密的，所以，它要想在長時(shí)間內(nèi)占據(jù)消費(fèi)領(lǐng)域主導(dǎo)，就必須要品牌化。不管是以單店的形式出現(xiàn)還是以連鎖的方式面對(duì)消費(fèi)者，都要做到品牌化。就像麥當(dāng)勞一樣，只要看到一個(gè)黃色的M，就明白是什么地方一樣，只要日化專營店做到這樣的角色，在大眾的消費(fèi)者心中形成固定的消費(fèi)觀念和消費(fèi)模式，就能夠在市場上立足。
明確的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)。既然要做到品牌化，就需要有一個(gè)明確的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)，它是給消費(fèi)者的第一感覺。它講究在外觀設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、門楣設(shè)計(jì)、展架展示、燈光效果等多方面，從整體上給消費(fèi)者一種直觀的感受。引起消費(fèi)者的購買沖動(dòng)。通過外觀的視覺效果，直接引起消費(fèi)者的購買欲望，在第一時(shí)間把消費(fèi)者吸引到店中來。
專業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)。目前日化市場的競爭日益加劇，市場成本與運(yùn)營空間不斷壓縮，造成日化專營店市場格局的不斷變化。面對(duì)專營店此消彼長的要求，作為品牌持有者的品牌商應(yīng)該放眼長遠(yuǎn)、謹(jǐn)慎對(duì)待，不應(yīng)該草率地將矛盾進(jìn)行簡單而機(jī)械的“轉(zhuǎn)嫁”或是降低產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量，只有在嚴(yán)格確保產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，才能夠在零售市場的爭奪戰(zhàn)中躋身立足。用專業(yè)的品質(zhì)來吸引消費(fèi)者，做好回頭客的生意，在最大程度上滿足消費(fèi)的產(chǎn)品品質(zhì)需求。在專營店內(nèi)，合理的產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要方面。
一流的服務(wù)。如果我們已經(jīng)擁有了良好的視覺效果，還有就是一流的商品，那么，在顧客進(jìn)入到你的專營店中，如何去引導(dǎo)消費(fèi)者購買呢?首先是要有一個(gè)一流的導(dǎo)購服務(wù)。一個(gè)出色的導(dǎo)購就是一個(gè)專營店的品牌展示重要渠道，是把產(chǎn)品直接給消費(fèi)者的第一關(guān)鍵點(diǎn);其次是產(chǎn)品的附加值。如根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性需求，針對(duì)性地把產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者，并且把美容護(hù)理等方面的知識(shí)介紹給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在購物的同時(shí)，能夠享受到日常護(hù)理方面的知識(shí)，享受到樂趣，就是對(duì)消費(fèi)者的負(fù)責(zé)。
專營店管理品牌化
專營店作為一個(gè)企業(yè)實(shí)體，要直接面對(duì)走進(jìn)門來的消費(fèi)者，只有把產(chǎn)品推銷出去，才能夠獲得商業(yè)上的價(jià)值。既然作為一個(gè)整體，那就需要一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者。以前的專營店，大多是以夫妻店的形式出現(xiàn)，很難到達(dá)一個(gè)企業(yè)的高度，更說不上整體運(yùn)營。要想走上新的高度，就要摒棄以前的銷售模式，放開夫妻店的運(yùn)作模式與方法，才能夠在運(yùn)作上進(jìn)行一個(gè)突破。首先，要有一個(gè)獨(dú)立的領(lǐng)導(dǎo)核心。必須熟悉專營店的運(yùn)作，精通人力資源的管理，懂得日化終端賣場的運(yùn)作，只有這樣才能夠準(zhǔn)確地把握潮流，走在時(shí)尚的前沿，把顧客吸引到店中來，產(chǎn)品賣出去。這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)可以是店主，也可以是請(qǐng)來的營銷方面的高手，最好能夠勝任工作，對(duì)銷售有所幫助。其次是銷售成員的組成要有專業(yè)方面的素質(zhì)。比如說導(dǎo)購要細(xì)心，能夠發(fā)現(xiàn)客戶的真正需要和潛在需要。這樣既能夠提升營業(yè)額也能夠服務(wù)好消費(fèi)者。再輔以專業(yè)的知識(shí)，能夠指導(dǎo)消費(fèi)者正確地對(duì)待護(hù)理、行業(yè)等方面的問題，就能夠讓顧客覺得物超所值。還有就是調(diào)查研究的能力，注意市場的重點(diǎn)消費(fèi)、潛在消費(fèi)等，根據(jù)不同的人群進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。
酌情的廣告投放
一個(gè)知名的品牌，它肯定有自己的宣傳手段，如果說只是默默無聞地做著市場，沒有進(jìn)行廣告投放，那就想一灘死水，沒有活力，很難走強(qiáng)做大。投入一定的廣告，可以擴(kuò)大自己專營店的知名度和美譽(yù)度，并且能夠把最新的產(chǎn)品信息和優(yōu)惠信息等傳遞給消費(fèi)者。對(duì)于這樣廣告投放，可以是戶外廣告，地方電視等，根據(jù)自己的規(guī)模和實(shí)力進(jìn)行定向投放，這樣就會(huì)受到事半功倍的效果。
適時(shí)的互動(dòng)。一個(gè)專營店，一般都是在社區(qū)等人群集中的地方，具有良好的客戶資源，抓住客戶的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，適時(shí)的進(jìn)行互動(dòng)，在消費(fèi)者的心目中形成固定的消費(fèi)習(xí)慣。通過一些活動(dòng)，增加消費(fèi)者和專營店之間的感情，使之成為他們生活中的一個(gè)小插曲，是生活中必不可少的一個(gè)活動(dòng)。這樣的話，就能夠把握住很大的一部分市場，讓老顧客占很大的比重，通過老顧客帶動(dòng)新顧客，增加營業(yè)收入。
要做到專營店品牌化，是要靠各方面的緊密協(xié)調(diào)才能成功的，多個(gè)方面相互配合，不能厚此薄彼。專營店的發(fā)展要密切關(guān)注市場的發(fā)展，同流行前沿相結(jié)合，在品質(zhì)、潮流、文化諸多方面制勝，引領(lǐng)時(shí)尚潮流。
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