化妝品公司從生存的那一天開始，就在籌謀招商，想用最小的資源產(chǎn)生最大的利益這是企業(yè)者都在考慮已久的問題，招商的目的不外乎就是—拓展市場、找準(zhǔn)目標(biāo);對新的化妝品企業(yè)來說全國大好河山都是他的空白市場，似乎已經(jīng)看到了遍地黃金萬兩的感覺，同時化妝品企業(yè)也一直在打著自己的“小九九”可是在招商之前的之“攔門虎”拓展談判;將是企業(yè)的第一關(guān)，能否有效地迅速、快捷地通過談判而征服對方，不單單需要企業(yè)實(shí)力平臺，更需要業(yè)務(wù)談判人員的智慧、果斷、兵不血刃的力度!在談化妝品企業(yè)拓展談判之前，大家何不先從整個大中國的市場環(huán)境了解：拓展對于化妝品行業(yè)意義是怎么樣?怎樣在市場中完美無暇地完成招商與談判?

　　在過去的幾年中，國內(nèi)日化行業(yè)發(fā)展迅速，日用消費(fèi)品的銷售渠道也發(fā)生了翻天覆地的變化。在這樣的狀況下，從國內(nèi)日化行業(yè)的發(fā)展情況和生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)規(guī)模及擁有品牌來看，使我們對國內(nèi)日化行業(yè)的發(fā)展及銷售市場的潛力，充滿信心。因此，感覺到我們要充分分析這個行業(yè)的發(fā)展及變化，擺正自己在市場上的位置，充分挖掘市場潛力，為我們在該行業(yè)中的業(yè)務(wù)擴(kuò)展做好準(zhǔn)備這樣才有機(jī)會將拓展的談判工作完成的最優(yōu)質(zhì);而我國日化行業(yè)近年來發(fā)展迅速，年均增長約在13%以上，預(yù)計到2010年市場銷售總額可達(dá)到800億元;而且化妝品渠道的地位日益提升;誰能掌控最多、最廣、最強(qiáng)有力的銷售渠道，誰就有可能成為贏家，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的日益嚴(yán)重，渠道對產(chǎn)品的態(tài)度將成為左右市場的主要因素，如果產(chǎn)品無論是質(zhì)量與價格都具備競爭力，但是渠道不認(rèn)可，產(chǎn)品就無法占領(lǐng)市場。

　　首先在拓展談判中要確定自己品牌的市場定位;根據(jù)目前品牌的渠道而融合與市場，這樣化妝品企業(yè)才會找到走捷徑的大路。

　　中國市場幅員遼闊，因地域、文化、經(jīng)濟(jì)而造成的市場差異極大，尤其對于日化行業(yè)而言，產(chǎn)品分類眾多，既有普通的日化用品，又有專業(yè)的美容產(chǎn)品，消費(fèi)需求不僅在城鄉(xiāng)有明顯的區(qū)別，就是在同一地區(qū)也呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)，因此可以分為以下幾個重點(diǎn)歸納;

　　1、你的品牌是高端路線，那需要將拓展的方向定位在專營店、精品店、大型商場、連鎖專賣店這類型的客戶是必須要發(fā)展的對向;

　　2、如果企業(yè)主要將產(chǎn)品專門打造成商超類型的產(chǎn)品以量為主薄利多銷，那么你就需要關(guān)注下國內(nèi)化妝品行業(yè)的動態(tài)，因?yàn)橹行〕鞘袀鹘y(tǒng)的通路銷售比例仍占較大，農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展迅速，包括今年國家商務(wù)部也就針對全國出臺了“千店萬村工程”主要是農(nóng)村市場的資源缺乏因此扶持而進(jìn)行，河南在今年已經(jīng)在實(shí)施，像這樣的客戶群體，商超類型的化妝品企業(yè)將把其作為主攻方向，這樣才有利地擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量同時也提升渠道的占有率。

　　3、也許還有些化妝品企業(yè)的品牌屬于綜合性，一時很難以區(qū)分產(chǎn)品的性質(zhì)、方向、策略但是市場的拓展是不能因?yàn)楫a(chǎn)品問題而進(jìn)行停滯不前，可建議產(chǎn)品需要定位劃分方可以針對客戶區(qū)分而進(jìn)行，這樣才能讓你所生產(chǎn)的產(chǎn)品有保障;

　　n 其次在拓展談判中也要懂的客戶的基本信息資料、藝術(shù)技巧、掌握好談判的節(jié)奏、情緒、語言速度、以及談判成功率預(yù)估措施。

　　在談到此議題之前，先來分析一個案例：曾記得在1999年，我在國內(nèi)一家享有一定知名度的化妝品企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理的時候，我在巡視市場終端網(wǎng)點(diǎn)的時候，部屬在福建廈門一家大型連鎖商超的一位導(dǎo)購在促銷產(chǎn)品的時候，一位帶著小孩的顧客在購買霜類產(chǎn)品，我們的導(dǎo)購人員卻并不是急與向那為顧客推廣自己的品牌;而是看著旁邊其他的導(dǎo)購人員荒忙向她促銷產(chǎn)品而不急不燥，當(dāng)時我挺納悶，誰知道那位導(dǎo)購一直在夸顧客的小孩子是多么的可愛、調(diào)皮、如何如何，很快就吸引了那位顧客的興趣，接下來可想而知她肯定在購買我們當(dāng)時的產(chǎn)品，由此來得出以下結(jié)論：

　　1、以上這個案例告訴了我們一個重要的信息，在拓展談判的過程中要學(xué)會察言觀色，善于抓住對方人的心態(tài)、思維、肢體語言、打破常規(guī)、學(xué)會突破談判中對方的底線，這樣你的談判成功率才有所保障;

　　2、市場業(yè)務(wù)人員在對自己的化妝品企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價位詳細(xì)介紹應(yīng)該要達(dá)到精辟而有力;

　　3、在拓展市場談判的過程中也會牽涉到很多的細(xì)節(jié)問題，這必須要一一解決不能滯留到后期來搞定，這樣的談判絕對是在日后埋下了禍根，因此當(dāng)對方在強(qiáng)調(diào)要多少條件的時候，你越要冷靜去處理，因?yàn)檫@樣的客戶是在誠心地與你溝通他想做這個品牌的愿望，一定要懂的條件是相互的一個主體，這是談判公平的一個籌碼，千萬不要過于激烈的反擊甚至揚(yáng)長而去，要讓客戶很清楚地知道雙方的合作是建立在互惠互利、雙贏原則的基礎(chǔ)上;

　　4、與客戶談判時要引導(dǎo)先讓客戶談個人市場操作思路、計劃、設(shè)想、夢想、實(shí)際操作、財務(wù)意識等，杜絕個人滔滔不絕談市場操作計劃及你的宏偉目標(biāo)，因?yàn)檫@樣容易被客戶環(huán)環(huán)套住，到最后你被經(jīng)銷商同化而產(chǎn)生被動局面：

　　A：了解對方的性格;

　　B：了解對方目前置業(yè)狀況;

　　C：對客戶對目前化妝品程度了解的如何?化妝品的發(fā)展預(yù)測?

　　D：了解其投資方向、資金實(shí)力、動用多少的資金運(yùn)作你企業(yè)的品牌;

　　E：了解客戶的“胃口”以及尋求市場份額多大?客戶對市場的渴望率?

　　n 再次就是怎樣來保障此次談判的的成功以及后期的服務(wù)跟進(jìn)，維護(hù)品牌價值、分銷商盈利、消費(fèi)者受益確保后期的“三贏”原則

　　古語言：“攻江山易、守江山難”這是各個朝代反應(yīng)最多的問題，其實(shí)化妝品行業(yè)也有如此的現(xiàn)象，但是更難的事情其實(shí)是在開始的時候就有問題，而沒有解決好，因此細(xì)微之處見真心關(guān)乎到企業(yè)成敗的根本因素，談判的時候沒有有效地告訴對方的權(quán)、責(zé)、利的三者關(guān)系。只是關(guān)注了客戶給到你的承諾首批回的款而忘乎一切，這也是不利因素之一;所以要清醒地知道在后期的運(yùn)作環(huán)節(jié)中還有那些問題需要預(yù)留對自己企業(yè)有利的空間，例如：

　　1、品牌合作區(qū)域、時間的考核制度，雙方的用什么樣有效的方式進(jìn)行捆綁;

　　2、獎勵制度的考核計劃是否符合雙方面的利益，應(yīng)該怎樣實(shí)行、全年的回款比例是否建立在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮怂愫蠖鴪?zhí)行;

　　3、區(qū)域的保護(hù)制度如何搭建、什么樣的激勵制度才能讓雙方的勇往向前，包括在后期怎樣才能夠完善售后服務(wù)的質(zhì)量與效率;

　　以上這些都將在拓展與談判的過程中需要面臨的問題，要做到不能回避、規(guī)避而要計劃面對直接、尖銳的各種要發(fā)生的事情，能夠通過拓展談判來解決，同時充分地給到經(jīng)銷商信心、與你企業(yè)敢于承擔(dān)責(zé)任、挑戰(zhàn)市場、能夠在化妝品高手如云的環(huán)境中，唯有你的化妝品企業(yè)的品牌才能給他帶來更大的希望與期待以及突現(xiàn)出你的風(fēng)格，所以說化妝品企業(yè)在而今的市場并不是為了開拓市場所以就以畫大餅的形式告知對方，讓客戶敬而遠(yuǎn)之，不可理喻地聯(lián)想到以為的-----你運(yùn)行著陳舊的模式，從而你的品牌價值就已經(jīng)在客戶的心目中蕩然無存、沒有任何可言之處;千辛萬苦談判也就失去了意義!所以謹(jǐn)記在拓展談判中以觀點(diǎn)鮮明、易懂、直觀、婉轉(zhuǎn)、真正的使談判成為一種享受與宣傳品牌價值的最好的途徑!