日化專營店渠道近兩年的發(fā)展如火如荼，其競爭也隨之進(jìn)入了白熱化階段。一般而言，日化專營店都是面積百八十平米的小店，且大部分的連鎖規(guī)模化程度并不高，這使得其競爭還處于比較初級的階段。

　　 雖然當(dāng)前越來越多的生產(chǎn)企業(yè)開始關(guān)注這一領(lǐng)域，并大量推出專門針對專營店渠道的產(chǎn)品，但在日化專營店經(jīng)歷了火山迸發(fā)式的發(fā)展速度后，市場的格局正在發(fā)生變化。如何提高單店在商圈的競爭力，成為擺在專營店老板面前的一道課題。

　　創(chuàng)造性地開發(fā)資源

　　“日化店想要提升業(yè)績，離不開有效的廣告宣傳和推廣。但是，由于日化店本身的資金規(guī)模小，不太可能花很多的費(fèi)用去做廣告，因此就更需要省錢有效的方式，去提高單店在商圈的影響力和知名度�！�

　　廣東雅麗潔精細(xì)化工有限公司策劃總監(jiān)肖玉祥長期致力于專營店渠道的研究，他告訴記者：近兩年專營店渠道的發(fā)展非常迅猛，很多地區(qū)、特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的專營店已經(jīng)歷過了前期洗牌的階段。在分析日化店的營銷策略時，肖玉祥指出，因地制宜并創(chuàng)造性地開發(fā)資源是專營店尋求突破的重要條件。“以大中專院校附近的日化店鋪為例，由于學(xué)生是很有活力、也是很有開發(fā)價值的新生消費(fèi)群體，高校商圈一直是專營店發(fā)展比較集中的地段之一，其中的營銷也自然很有學(xué)問�！�

　　一般而言，針對學(xué)校消費(fèi)群體的開發(fā)，通常會有以下方式：校內(nèi)的現(xiàn)場活動宣傳、請學(xué)生派發(fā)宣傳單頁、派發(fā)試用裝等。“當(dāng)然，在學(xué)校食堂旁邊舉行類似推廣活動的效果很好，它不僅可以現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，還可以針對學(xué)生宣傳日化店。但相比之下，與學(xué)校的學(xué)生會合作方式卻能更快更好地融入學(xué)生群體，且更經(jīng)濟(jì)實(shí)用。”

　　 根據(jù)肖玉祥操作的經(jīng)驗(yàn)，由于學(xué)生會在學(xué)校的影響力較大，且學(xué)生的目標(biāo)報(bào)酬不是很高，因此跟學(xué)生會合作的費(fèi)用很低，“但因此每天產(chǎn)生的銷售卻可以達(dá)到兩三千元，最主要的是這種方式可以提高日化店在學(xué)校的影響。在我看來，跟學(xué)生會進(jìn)行合作，是校園營銷的首選方式。”

　　 事實(shí)上，與學(xué)生會進(jìn)行合作已經(jīng)成為一些大的連鎖日化店的法寶，山東志遠(yuǎn)化妝品店老板孫志遠(yuǎn)就是通過這種模式深入滲透進(jìn)校園發(fā)展的。孫志遠(yuǎn)認(rèn)為，通過與學(xué)生會舉辦的聯(lián)誼活動，不僅可以直接產(chǎn)生銷售，還能增強(qiáng)店鋪與學(xué)生的溝通與信任感。

　　同樣，武漢的七分美化妝品店的發(fā)展經(jīng)歷也頗具代表性。這家店2006年由中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)的幾個畢業(yè)大學(xué)生創(chuàng)辦，目標(biāo)群體直指大專院校學(xué)生，僅僅兩年時間，七分美在武漢各大院校的連鎖達(dá)到近10家。湖北一位代理商李東平指出：七分美的成功經(jīng)驗(yàn)正是在于創(chuàng)辦者與學(xué)校內(nèi)部聯(lián)系的緊密，通過學(xué)生會等組織借勢來提升店鋪的影響力。

      多方位的整合營銷

　　當(dāng)然，學(xué)校只是專營店的細(xì)分市場之一，而與學(xué)生會的合作也僅適用于院校市場。在面對更加激烈的市場競爭時，必須有一整套的營銷方式來提升專營店的競爭力。對此肖玉祥總結(jié)出了以下幾種模式：通過有針對性的派發(fā)宣傳單頁和折扣券快速吸引客流和目標(biāo)顧客；通過網(wǎng)站讓年輕消費(fèi)群體第一時間及時收到最新的產(chǎn)品和活動信息；通過DM手冊向會員持續(xù)穩(wěn)定的傳遞大量信息，以及開發(fā)一定比例的新潛在會員。

　　肖玉祥指出，宣傳單頁是單店快速吸引客流、提升目標(biāo)顧客認(rèn)知度的最有效手段。單頁上的產(chǎn)品要能吸引顧客，這一點(diǎn)很重要，它直接關(guān)系到目標(biāo)顧客對于日化店傳遞的產(chǎn)品信息有無興趣。因此要根據(jù)季節(jié)的變化和流行的不同，注意暢銷產(chǎn)品和終端產(chǎn)品的合理搭配。

　　另外，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，宣傳的方式也不再單一，網(wǎng)絡(luò)已成為針對年輕消費(fèi)群體的最有效信息傳播手段�！安粌H如此，網(wǎng)站還有其它方面的作用：一是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)店銷售，這更適合一些經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)、網(wǎng)絡(luò)普及率高的區(qū)域；二是發(fā)行網(wǎng)絡(luò)折扣券，即將折扣券優(yōu)惠信息放到網(wǎng)站上，消費(fèi)者從網(wǎng)站上打印出來便可以使用，這樣還可以節(jié)約日化店去派發(fā)折扣券的人工成本。”

　　如果說“宣傳單頁+網(wǎng)絡(luò)推廣”還不夠立體，那么DM手冊的加入則能進(jìn)一步豐富營銷的內(nèi)涵�！爱�(dāng)日化店發(fā)展到一定階段，積累到大量會員的時候，就可以用DM手冊的方式來進(jìn)行推廣了。DM手冊具有信息量大的優(yōu)點(diǎn)，因此在操作的時候要有針對性，方能發(fā)揮最大的效應(yīng)。一般建議日化店會員達(dá)到10000個的時候，比較鼓勵日化店采用這種方式來操作�！�

　　肖玉祥強(qiáng)調(diào)，潛在顧客的開發(fā)，在時間上需要一定的持續(xù)性，不要指望營銷活動一次兩次就能產(chǎn)生效果，任何單店的成功都是經(jīng)歷了長期的鋪墊和積累。當(dāng)然，專營店的成功也取決于細(xì)節(jié)：比如在DM手冊的信封上一定要加上自己的店名、形象，電話、網(wǎng)址，“不要忽略任何一個可以宣傳自己的機(jī)會�！�