分割處于上升期的品牌市場，對于代理商而言，無疑是“割自己身上的肉”。自然堂湖北經(jīng)銷商武漢寶利公司總經(jīng)理張惠森就切身感受了被“割肉”的感覺。其唯一經(jīng)營的品牌自然堂的黃石、黃岡、襄樊、十堰、隨州、恩施和宜昌市場先后被劃分出去�！耙粔K蛋糕六人吃，剛開始確實不能接受，后來明白品牌要做大、做強，市場細(xì)分是必須的。”

　　“切割”出來的高業(yè)績

　　自陳好代言的宣傳片頻頻在中央電視臺、湖南衛(wèi)視等大眾媒體上“露臉”后，品類齊全、價位適中、耕耘專賣店渠道多年的自然堂，隨即成為眾商家爭搶的“香饃饃”。“加盟電話天天響個不停，2006年是湖北自然堂網(wǎng)點數(shù)量擴張最快的一年�！睆埢萆�告訴記者，隨后，他在江漢路步行街的中心百貨、魯巷廣場和亞貿(mào)廣場等武漢二級商圈的商場里擺上了翠綠色的自然堂形象專柜。

　　眼看著品牌“開花結(jié)果”，市場卻被逐一“切割”出去。張惠森認(rèn)為，日化線產(chǎn)品進貨折扣高、利潤薄，一旦放給分銷商操作，不僅服務(wù)跟不上而且利潤也無法保證。然而，不分銷的直接后果是銷量上不去。比如，在經(jīng)濟發(fā)展僅次于省會城市的宜昌，自然堂品牌在當(dāng)?shù)氐氖哿慨?dāng)時大約在幾十萬元。秉著“遠(yuǎn)距交朋友，近距做自己”的想法，張惠琳接受了公司安排，放棄部分區(qū)域的代理權(quán)。第二年，在百貨業(yè)態(tài)繁榮的宜昌，自然堂進貨額翻倍，闖過100萬元大關(guān)。

　　自然堂襄樊片區(qū)（含十堰、隨州地區(qū)）在湖北是最早被劃分出去的區(qū)域，襄樊乘風(fēng)貿(mào)易公司總經(jīng)理張峰告訴記者，目前襄樊乘風(fēng)公司獲得經(jīng)營區(qū)域僅次于武漢寶利公司。同樣只經(jīng)營自然堂的張峰透露，目前自然堂網(wǎng)點主要集中在襄樊、十堰地區(qū)，去年自然堂在整個襄樊片區(qū)的銷售額與2007年相比業(yè)績翻了一番，超出2008年年度預(yù)期目標(biāo)15%。

　　“這表明廠家對品牌進行劃分的策略是正確的，不能因為代理商個人原因拖慢了品牌的發(fā)展步伐�！睆埢萆�表示，只有專心、專一經(jīng)營好所轄片區(qū)，才能實現(xiàn)銷量突破。

　　下一個增長點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)

　　截至2008年年底，自然堂品牌在張惠琳所負(fù)責(zé)的武漢、荊門、荊州、孝感和咸寧地區(qū)現(xiàn)共擁有300多家專賣店和20多家直供商超。其中，武漢及“雙荊”（荊門、荊州）地區(qū)又是寶利公司的“大后方”。目前，武漢亞貿(mào)廣場、魯巷廣場、大洋百貨等百貨商場自然堂專柜單月銷售額已逾10萬元。襄樊的張峰也不甘落后，品牌除了進駐鼓樓商場等傳統(tǒng)百貨外，去年9月襄樊銀泰百貨開業(yè)時，自然堂開柜一周銷售了7萬元。

　　據(jù)記者初略估算，去年自然堂在整個湖北市場的銷售額超過2500萬元。下一個增長點在哪里?無疑成為自然堂經(jīng)銷商們首要考慮的問題。

　　以表現(xiàn)強勁的襄樊片區(qū)為例，除商場外，自然堂在襄樊市擁有24家專賣店，網(wǎng)點已趨飽和，十堰市可開發(fā)專賣店也不多，襄樊和十堰年產(chǎn)出總量持平的條件下，張峰表示廣袤的農(nóng)村市場是他今年主攻的核心，“鄉(xiāng)鎮(zhèn)店是自然堂未來增長的利潤點。雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)店產(chǎn)量低，但是配合度高而且服務(wù)少，平常都是電話溝通，每家店平均一年回款5-6萬元。”據(jù)悉，乘風(fēng)公司已經(jīng)組織專業(yè)團隊“入駐”隨州農(nóng)村地區(qū)。

　　記者走訪武漢郊區(qū)新洲、黃陂、江夏等地時發(fā)現(xiàn)，自然堂早已下沉到經(jīng)濟發(fā)展良好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。張惠琳表示，今年一方面積極響應(yīng)伽藍(lán)集團開發(fā)農(nóng)村的戰(zhàn)略，同時積極與中百倉儲、武商量販等湖北本土連鎖超市洽談合作，以形象柜覆蓋超市網(wǎng)點，從而實現(xiàn)專賣店、商場和超市的渠道互補。