自2003年進駐專營店渠道以來，自然堂一直風光無限。作為伽藍集團旗下一個主力日化渠道品牌，自然堂目前在全國的專營店渠道布點已達9000多個。

　　然而，近日一封“攪局”的公開信，卻挑開了風光背后的暗局。這封由湖北一家專營店負責人撰寫的公開信，不但“挺身聲討”自然堂，還成為自然堂合作店的代表，表達很多合作店對自然堂的不滿。

　　一時間，自然堂成為業(yè)界高度關(guān)注的焦點，專營店與商超雙線渠道所顯現(xiàn)的問題也引起業(yè)界關(guān)注。

　　在業(yè)界眼中，自然堂的“專營店＋商超”雙渠道規(guī)劃很成功，各類渠道在各自的世界里，相安無事地共存著并共贏著。　　

　　“虧了幾萬元不說，我的二三十家加盟店也因為自然堂和總店關(guān)系鬧僵。”一封“攪局”的公開信，讓業(yè)界對自然堂的渠道規(guī)劃大計有了另一個視角——專營店與商超之間的明爭暗斗。

　　“化妝品店辛苦培育的顧客，都轉(zhuǎn)投到了商場的懷抱。進商超，是廠家和代理商給原來的化妝品零售店設(shè)下的一個圈套�！�

　　看上去很美的“雙渠道”

　　2003年，自然堂成為中國第一位走化妝品專營店渠道的品牌。那時，正是專營店渠道力量積蓄、正欲勃興之機。隨后，自然堂以專營店為主要銷售渠道，并在短短幾年時間便成功躋身中國專賣渠道第一品牌。

　　然而，伽藍集團董事長鄭春影認為，“本土品牌與外資品牌真正的‘戰(zhàn)場’在百貨商場和KA大賣場，而不是專營店。本土品牌要想在專營店渠道擁有絕對的話語權(quán)，就必須跳出這一渠道，將中外品牌的戰(zhàn)場引向外資品牌的大后方，就是商超渠道�！�

　　于是，在2005年發(fā)布商超5G戰(zhàn)略之后，自然堂開始開發(fā)商超專柜渠道。在短短不到3個月時間內(nèi)，自然堂成功進駐上海地標式黃金商業(yè)中心——龍之夢購物中心、正大廣場，以及石家莊市首屈一指的高端商業(yè)中心——北國益友。

　　2008年5月，自然堂召開“一線品牌戰(zhàn)略發(fā)布會”，從2009年開始，自然堂將實施為期10年的“國際品牌戰(zhàn)略”：第一個五年走向亞洲市場，第二個五年走向歐美市場。自此，自然堂開始大規(guī)模拓展商超渠道。

　　在目前自然堂的渠道銷售占比中，專營店銷售占六成，商超銷售占四成；迄今為止的約700家商超專柜，分布于華東、華北、東北、華中等區(qū)域。

　　在業(yè)界眼中，自然堂的渠道規(guī)劃很成功，各類渠道在各自的世界里，相安無事地共存著并共贏著。

　　一封“攪局”的公開信

　　然而，近日一封“攪局”的公開信，卻挑開了不為人知的內(nèi)幕。

　　余濤，湖北省鐘祥市金蘋果化妝城總經(jīng)理，早在2003年自然美進駐專營店渠道之初，他便是自然堂湖北省的最早的一批經(jīng)銷商。從2003年到2007年，鐘祥金蘋果化妝城一直是湖北省自然堂單縣市銷量第一。

　　“2005年，金蘋果放棄了很多國產(chǎn)二三線品牌，選擇自然堂為唯一合作伙伴開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店市場。我親自帶著促銷員工走村串巷發(fā)宣傳單，辛辛苦苦地把自然堂在鐘祥和京山鄉(xiāng)鎮(zhèn)樹立成當?shù)氐拿�牌�！庇酀�說，但進入2008年后，自然堂讓他陷入了非常尷尬的境地。“白白地為自然堂打了一年工，虧了幾萬元不說，我的二三十家加盟店因為自然堂品牌和金蘋果總店關(guān)系鬧僵。最后，在2009年初的時候，我不得不忍痛放棄這個我為之傾注了心血、寄予厚望的民族品牌�！�

　　余濤的公開信中，洋洋灑灑地介紹了金蘋果與自然堂從合作到?jīng)Q裂的過程，并對自然堂在各類渠道包括專營店、商超等的不公平現(xiàn)象表示強烈不滿。自此，業(yè)界對自然堂的渠道規(guī)劃大計有了另一個視角——專營店與商超之間的明爭暗斗。

　　設(shè)下圈套“過河拆橋”？

　　在說起與自然堂合作的決裂，余濤指出“進商超”是其中一個因素。自然堂稱，自然堂進商超，目的是為了提升品牌，促進終端銷售。他們深信，商超渠道與專營店渠道是共贏而不是對立的，商超渠道的拓展不會削弱專營店的利益，而是增進其收益。

　　但在“前線”操作的余濤卻以數(shù)據(jù)提出了異議。“廠家和代理商給原來的合作店劃了一塊大餅，說進商超后，錢由原合作的零售店來賺，5折的供貨價，交給商超22個點左右，促銷人員工資15個點，再加上名目繁多的店慶費、節(jié)假費，還有商超的降價促銷折扣等，合作的零售店能維持保本就算不錯的了。廠家和代理商倒是賺得盆滿缽滿的�！逼浯危�由廠方和代理商直接運作的商超，贈品和促銷品的配送力度明顯要超過化妝品店�！胺旯�(jié)假日甚至周末，自然堂在商超的降價促銷力度經(jīng)�？蛇_7折左右。這樣一來，化妝品店辛苦培育的顧客，就轉(zhuǎn)投到了商場的懷抱。進商超，是廠家和代理商給原來的化妝品零售店設(shè)下的一個圈套�！�

　　同時，知情人士還指出，在專營店中成長起來的自然堂，雖然在全國有超過9000家零售終端，但卻是“有數(shù)量沒有質(zhì)量”。

　　對此，余濤深有感觸。他告訴信息時報記者，目前自然堂在專營店渠道實施“漲折扣、進多家”，讓新疆、湖南、河南、四川、湖北很多原來經(jīng)營自然堂的化妝品店意見很大�！白匀惶玫匿N售任務(wù)年年漲，漲到完不成了，代理商就要求在當?shù)剡M入新的化妝品店。進多家店后，單店的銷售任務(wù)就更難以完成，這時‘漲折扣’又成了冠冕堂皇的理由�！�

　　據(jù)了解，不少化妝品店老板投訴，自然堂在當?shù)卦黾舆M店數(shù)后，沒有完成銷售任務(wù)的，折扣就從5折漲到5.5折。

　　代理商兩頭夾擊的尷尬

　　同樣尷尬的還有代理商。

　　一位四川區(qū)域市場的代理商大倒苦水道，他所代理的兩個本土日化品牌都是采取雙線渠道操作，這樣一來，只要百貨渠道進行各種形式的折扣促銷或是買贈促銷，他就兩頭受累。

　　“一邊是商場施壓，逼著代理商做活動；一邊是日化專營店經(jīng)營者的‘恐嚇’，如果該品牌在百貨渠道的促銷活動形成‘規(guī)�！瘯r，專營店經(jīng)營者們就干脆集體低價甩賣�！痹趦深^夾擊之下，該代理商只得選擇了不參加商場牽頭的任何促銷活動，并為此承擔起商場分配的柜臺保底任務(wù)的損失。