全球金融危機(jī)下：招商難，難招商　　

　　1992年～2002年，那是一個(gè)催生行業(yè)夢(mèng)想與輝煌的年代，廠家開招商會(huì)不愁沒有人來，只要稍有特色，概念新一些，美容院老板就提著一袋袋的現(xiàn)金提貨。行業(yè)內(nèi)很多的一線品牌在此時(shí)期得到茁壯的成長(zhǎng)。碧斯、蝶戀花、創(chuàng)美時(shí)、安婕妤等已經(jīng)初步在市場(chǎng)上站穩(wěn)了根基，淘得了第一桶金。

　　但2002年后，急劇涌入的投資者和淘金者讓美容行業(yè)急劇壯大的同時(shí)也經(jīng)歷了不少陣痛和彷徨：產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，代理商不那么好做了，廠家招商會(huì)到的人越來越少了，消費(fèi)者越來越精明，美容院可選擇的產(chǎn)品品牌越來越多。而08年末開始的全球金融危機(jī)更是令廠家招商雪上加霜，美容院投資新項(xiàng)目新產(chǎn)品更加謹(jǐn)慎，不少?gòu)S家開始感嘆：招商難，難招商�！　�

　　隱藏在招商背后的故事

　　沒有準(zhǔn)備，就會(huì)狼狽。

　　臺(tái)上十分鐘，臺(tái)下十年功。一場(chǎng)招商會(huì)的成功有很多不為人知的努力，個(gè)人英雄時(shí)代的結(jié)束使得招商往往是團(tuán)隊(duì)的成功。經(jīng)銷商選擇一個(gè)項(xiàng)目本身是否具有特色的同時(shí)，往往對(duì)廠家的實(shí)力、信譽(yù)也會(huì)做綜合的考量，更多會(huì)考慮招商之后怎么辦，我賺錢的同時(shí)，在思索我能賺多久的錢？銷售只是冰山一角，而冰山下的70%是綜合實(shí)力的較量。行業(yè)中的招商往往出現(xiàn)的是冰火兩重天的景象：有些廠家人頭洶涌，大家擠破頭甚至打架也要搶到這個(gè)品牌的代理權(quán)，而有些廠家則默默無聞，入寶山空回。

　　招商降龍八掌：你功力有多深？

　　招商如武術(shù)招式，真正的行業(yè)大佬內(nèi)功強(qiáng)勁，從不刻意招商也不愁招商，一花一葉均可傷人無形。但也有很多廠家從最熟悉最擅長(zhǎng)的招商模式入手，練的爐火純青，形成了良好的口碑及核心競(jìng)爭(zhēng)力。　　

　　履霜冰至——美容行業(yè)博覽會(huì)

　　易經(jīng)：坤卦：初六：履霜，堅(jiān)冰至　　　

　　全國(guó)性的美容行業(yè)展會(huì)有三個(gè)：廣州專業(yè)線的美博會(huì)；上海的日化展會(huì)；北京的美容時(shí)尚周。雖然很多大的廠家自己開始借旅游、周年慶典做自己?jiǎn)为?dú)的招商會(huì)，但仍然有很多新廠家去這些行業(yè)性的展會(huì)展示自己的形象，展示新的品牌、產(chǎn)品、項(xiàng)目，而不少中下游的經(jīng)銷商、美容院也像女人逛街一樣，雖然不買，也去看看。這種行業(yè)性展會(huì)招商的優(yōu)勢(shì)在于邀約方便，占盡天時(shí)。但弱勢(shì)也很明顯：時(shí)間短暫，競(jìng)爭(zhēng)品牌多，后續(xù)跟單工作多。這種招商特別適合當(dāng)場(chǎng)見效的特色項(xiàng)目，因?yàn)樾袠I(yè)品牌多，招商必須短平快，項(xiàng)目必須有新、奇、特的特點(diǎn)，因?yàn)榭蛻羧邕^江之鯽，如果當(dāng)時(shí)展位設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列不能給客戶留下美好深刻的印象的話，展會(huì)結(jié)束后再捶胸頓足，悔之晚也。

　　飛龍?jiān)谔臁�—授課洗腦

　　易經(jīng)：乾卦：象曰：九五：飛龍?jiān)谔�，利見大人�！　?

　　思路決定出路，美容行業(yè)和教育行業(yè)聯(lián)系最多，也得益最多，從根本的意義上說提升了行業(yè)從業(yè)人員的整體素質(zhì)，而美容院老板也樂意享受廠家提供的這種免費(fèi)思想大餐，希望可以從中受益。02年以來，從情感營(yíng)銷From EMKT.com.cn的趙明華到親子教育魏小峰，從臺(tái)灣的廖吉慶到講管理的余世維、子旋，從風(fēng)水到中醫(yī)五行，從手診面診到美容院托管，廠家這種搭車招商的模式現(xiàn)在仍然屢試不爽，思想上想通了，政策領(lǐng)悟了，招商合作往往是不賣而賣了。也有很多廠家開始設(shè)立自己的黃埔軍�！�—美發(fā)用品學(xué)校，比如慧妮國(guó)際、蒙妮坦等，為美容行業(yè)輸送了很多專業(yè)素質(zhì)很高的從業(yè)人員。這種授課洗腦的優(yōu)勢(shì)是能增加品牌的美譽(yù)度，成本比較低，弱點(diǎn)在于人數(shù)邀約比較困難，和講師的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮水準(zhǔn)也很有關(guān)系�！　�

　　震驚百里——旅游續(xù)約

　　易經(jīng)：震卦：震：亨。震來，笑言啞啞。震驚百里，不喪匕鬯。

　　常言說，美容院老板起得比雞早，干得比牛多,吃得比豬差。特別是創(chuàng)業(yè)的初期，很多美容院連軸轉(zhuǎn)，長(zhǎng)時(shí)間下來，身心俱疲。廠家此時(shí)能適時(shí)推出旅游方案，往往響應(yīng)的非常多，像近來的慧妮08年的昆明經(jīng)銷商年會(huì)、金儷炫的長(zhǎng)江三峽、肽能的東北過新年等等，均收到了良好的招商效果。2008年11月18日，經(jīng)過周密策劃的“新夢(mèng)想•新起點(diǎn)——慧妮2008嘉年華暨云南年終答謝會(huì)”在昆明云安會(huì)都隆重召開！整個(gè)大會(huì)隆重而熱烈，取得了良好的效果。18日一天的學(xué)習(xí)緊張有序。郭健為大家講演了《2009年市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》，岳慧的《企業(yè)發(fā)展與行業(yè)趨勢(shì)》課程讓大家對(duì)慧妮的未來充滿信心。下午的重點(diǎn)課程是特邀嘉賓翟鴻燊教授的“國(guó)學(xué)應(yīng)用課程”——魂魄文化，利他精神。在翟教授精彩的講演下，所有人都聽得入迷，熱烈的掌聲不時(shí)響起�！　　�

　　晚上8時(shí)左右開始的抽獎(jiǎng)晚會(huì)流光溢彩，熱鬧非凡。各嘉賓、員工、代理商的節(jié)目表演精彩迭出，觀眾的掌聲一浪高過一浪。在頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)中，部份代理商、加盟店等獲得了“拼搏獎(jiǎng)”、“挑戰(zhàn)獎(jiǎng)”、“杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“優(yōu)秀管理獎(jiǎng)”等各種獎(jiǎng)項(xiàng)，并獲得獎(jiǎng)牌；現(xiàn)場(chǎng)抽大獎(jiǎng)的氣氛最為熱烈，晚會(huì)一共抽出了五項(xiàng)雅力士轎車大獎(jiǎng)！到特邀嘉賓費(fèi)翔出場(chǎng)時(shí)，晚會(huì)氣氛達(dá)到白熱化！俊朗瀟灑的費(fèi)翔果然魅力非凡，傾倒了現(xiàn)場(chǎng)無數(shù)嘉賓。一曲《橄欖樹》聲情并茂，臺(tái)下掌聲雷動(dòng)。待三首歌唱完，不少人涌到臺(tái)下，爭(zhēng)相給費(fèi)翔合影、獻(xiàn)花。最后，晚會(huì)在《相親相愛的一家人》的全場(chǎng)大合唱中緩緩拉下了帷幕。大會(huì)勝利閉幕。 而接下來的19日-21日，所有工作人員和參會(huì)嘉賓都參加了為期3天的旅游活動(dòng)。十幾部豪華大巴浩浩蕩蕩開赴大理、麗江。大理古城、拉什海、束河古鎮(zhèn)、麗江古鎮(zhèn)，都留下了大家的身影。藍(lán)天白云、古城遺韻、民族風(fēng)情等，彩云之南美麗的風(fēng)情讓大家流連忘返。20晚，公司在麗江“櫻花屋”酒吧舉行了一場(chǎng)別開生面的歡慶晚會(huì)。大家開懷暢飲，演藝節(jié)目精彩紛呈，快樂蹦迪動(dòng)感十足。麗江，留下了我們難忘了一晚。21日一早，所有人員又乘大巴返回昆明，并到“七彩云南”購(gòu)物。第二天，大家都愉快返回家鄉(xiāng)了。此招商模式特別適合運(yùn)作成熟的企業(yè)采用，優(yōu)點(diǎn)是品牌單一，不存在可比性，有單獨(dú)的招商氛圍，能凸顯企業(yè)實(shí)力，弱勢(shì)是成本較高，準(zhǔn)備時(shí)間最少一個(gè)月以上。

　　時(shí)乘六龍——公益活動(dòng)高峰論壇

　　易經(jīng)：乾卦：文言：乾元者，始而亨者也。。。。時(shí)乘六龍，以御天也。

　　云行雨施，天下平也。密云不雨 易經(jīng)：小畜卦：小畜：亨。密云不雨，自我西郊。又見于：易經(jīng)：小過卦：六五：密云不雨，自我西郊，公弋取彼在穴�！　�

　　2008年7月17日-19日，賽萊拉品牌在中原福地——鄭州隆重舉行“迎奧運(yùn)　獻(xiàn)愛心 新輝煌”盛典，此次盛會(huì)是在百年難以一遇的奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)舉辦的前提下召開，來自全國(guó)近千名事業(yè)合作伙伴親臨盛會(huì)，歡聚一堂，共同為2008北京奧運(yùn)喝采加油。同時(shí)，集團(tuán)陳海佳總裁在活動(dòng)中啟動(dòng)了“賽萊拉愛心希望小學(xué)基金”，得到了所有事業(yè)合作伙伴的一致響應(yīng)和參與，共同在四川地震災(zāi)區(qū)捐建“賽萊拉愛心希望小學(xué)”，永久銘刻所有賽萊拉事業(yè)合作伙伴的愛心善舉……以行業(yè)協(xié)會(huì)及權(quán)威媒體作為號(hào)召，依附于行業(yè)展會(huì)或者大型公益活動(dòng)，很多廠家將代理商召集在一起，就品牌運(yùn)作過去一年的總結(jié)，以及將來一年的發(fā)展戰(zhàn)略，乃至新產(chǎn)品推出的構(gòu)思，和許多平時(shí)在市場(chǎng)上的各省代理商共同探討，摸索出一條適合本企業(yè)本品牌操作的實(shí)際出路，并形成決議實(shí)施，同時(shí)也增強(qiáng)了代理商對(duì)廠家工作的認(rèn)同，執(zhí)行起來會(huì)更到位，對(duì)新產(chǎn)品來說，不需要費(fèi)很大力氣，就招到商并開始在熟悉的渠道上運(yùn)作了。這種招商會(huì)模式可以說是比較成熟的做法，不出意外50%以上代理商都會(huì)續(xù)約，并且暢通言路，集思廣益，在總結(jié)的同時(shí)給與年終獎(jiǎng)勵(lì)，兌現(xiàn)承諾。弱勢(shì)是對(duì)于新公司，沒有既有代理商經(jīng)銷商渠道的廠家不適合用�！　�

　　龍戰(zhàn)于野 ——娛樂嘉年華

　　易經(jīng)：坤卦：上六：龍戰(zhàn)于野，其血玄黃�！　�

　　創(chuàng)美時(shí)曾經(jīng)請(qǐng)李詠?zhàn)黾文耆A會(huì)的主持嘉賓，尹姬也聘請(qǐng)星海音樂學(xué)院音樂專業(yè)的學(xué)生作為終端會(huì)主持，請(qǐng)林劍衡作為全國(guó)性終端會(huì)、招商會(huì)的出場(chǎng)歌星。人妖、模仿秀、明星會(huì)，甚至在2009年3月30日，以“走進(jìn)德清•相約歐詩(shī)漫” 為主題的2009年同一首歌大型演唱會(huì)在浙江德清拉開帷幕，這是同一首歌2009年開春第一場(chǎng)大型室外演出。孫楠、韓紅、小沈陽(yáng)、劉若英、阿信、吳佩慈等一批港臺(tái)與海外明星登臺(tái)亮相，為觀眾奉獻(xiàn)了一場(chǎng)形式活潑美輪美奐的演出。出席晚的會(huì)有包括來自全國(guó)5000多名歐詩(shī)漫零售商在內(nèi)的共12000人。歐詩(shī)漫做為民族企業(yè)中的佼佼者，在如今經(jīng)濟(jì)寒流襲來時(shí)，始終以一種逆行者的姿態(tài)迎難而上傲然挺立，及時(shí)抓住危機(jī)中的契機(jī)，以這次盛宴轉(zhuǎn)“�！睘椤皺C(jī)”，為民族化妝品市場(chǎng)注入一針強(qiáng)心劑。這不僅僅是歐詩(shī)漫的美麗夢(mèng)想，更是整個(gè)行業(yè)夢(mèng)圓的開始。4月22日，峨眉山迎來了今年春季最大旅游團(tuán)隊(duì)--中國(guó)美容化妝品明星型企業(yè)尹姬企業(yè)1200人的祈福團(tuán)，在峨眉山大佛禪院舉辦了一場(chǎng)盛大的“尹姬企業(yè)第四屆美容文化節(jié)千人祈�！贝蠓〞�(huì)，共同祈愿世界和平、眾生安樂。尹姬企業(yè)總裁江平說，“這一次，我們組織企業(yè)員工、全國(guó)代理商1000余人共同參加這次法會(huì)，在祈福請(qǐng)?jiān)傅耐瑫r(shí)，力爭(zhēng)通過禪文化與美容文化的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)禪道與商道的互通，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)發(fā)展�！比绱祟惤柚�嘉年華會(huì)或者明星的知名度增進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)品牌的好感，體現(xiàn)企業(yè)和品牌的號(hào)召力，以大家喜聞樂見的形式進(jìn)行招商，盈利的同時(shí)也達(dá)到了娛樂開心的目的�！　�

　　神龍擺尾 ——招商會(huì)+終端會(huì)

　　易經(jīng)：履卦：履：履虎尾，不□人，亨。創(chuàng)“降龍十八掌”的那位高人本來取名為“履虎尾”，好比攻虎之背，一腳踏在老虎尾巴上，老虎回頭反咬一口，自然厲害猛惡之至。后來的傳人嫌《易經(jīng)》中這些文縐縐的卦名說來大不 順口，改作了“神龍擺尾”�！　�

　　終端會(huì)是美容院老板非常頭痛的，筆者曾經(jīng)在江蘇常州金雷特和吳宏梅女士聊過，她每年開客戶答謝會(huì)，十年下來，累積了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，但現(xiàn)在也為終端會(huì)的模式而苦惱，客人都參加過她舉辦的各種年會(huì)，現(xiàn)在找不到一種好的模式開，但不開又不行。當(dāng)然這和美容院平時(shí)的教育也很有關(guān)系，吳女士說，我給每個(gè)員工買了社會(huì)保險(xiǎn)，每個(gè)美容師都可以在她的美容院干到退休，發(fā)退休工資，甚至美容師的男朋友她也幫著找，美容師自愿跪在地上擦地板，開終端會(huì)的時(shí)候，很多顧客深深被他們的親密關(guān)系打動(dòng)，真的像一家人一樣。今年吳女士準(zhǔn)備開個(gè)大型的明星答謝會(huì)，她說做這樣的終端會(huì)最少要準(zhǔn)備1個(gè)月以上。江蘇江陰長(zhǎng)徑安婕妤美容院鄭女士一年最少開4次終端會(huì)，只要有好的終端會(huì)模式，老板娘自己一定會(huì)跑過去學(xué)習(xí)。08年她自己先后開了魏小峰的親子教育會(huì)、化妝舞會(huì)、雞尾酒會(huì)，均取得了很好的效果。很多廠家從這方面入手，再企業(yè)自己的三天兩夜招商會(huì)中內(nèi)放置一場(chǎng)終端會(huì)現(xiàn)場(chǎng)版，使得招商會(huì)更加有說服力，同時(shí)告訴加盟的代理商，我們可以把你現(xiàn)在看到的終端會(huì)復(fù)制到你們旗下的加盟店中去，形成品牌宣傳的合力。　

　　羝羊觸蕃——聯(lián)合招商會(huì)

　　易經(jīng)：大壯卦：九三：小人用壯，君子用罔，貞厲。 羝羊觸藩，羸其角�！　�

　　今年4月份，首次在廣東惠州舉辦的聯(lián)合招商會(huì)吸引了如修身堂等品牌參加，根據(jù)美容門戶網(wǎng)的項(xiàng)目經(jīng)理王剛說：活動(dòng)受到企業(yè)和院店的熱烈擁護(hù)，在一個(gè)小時(shí)內(nèi)就有20多個(gè)企業(yè)和我們確認(rèn)了到場(chǎng)參會(huì)�，F(xiàn)場(chǎng)就有超過80多企業(yè)，過百個(gè)財(cái)富項(xiàng)目提供給美容院。在09年眾多招商會(huì)、終端會(huì)等會(huì)議在不斷收縮陣地的時(shí)候，為什么美容院新項(xiàng)目解析會(huì)反而越來越多的受到廣大行業(yè)同仁的關(guān)注呢？最大的原因是因?yàn)槲覀兊臅?huì)議同時(shí)符合了美容院、企業(yè)以及市場(chǎng)的需求，在金融危機(jī)下，以前的部分項(xiàng)目已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的需要，很多美容院急需尋找既符合當(dāng)前需求特質(zhì)，又要保證營(yíng)業(yè)收入的新項(xiàng)目，同時(shí)，企業(yè)也需要更頻繁的和終端進(jìn)行對(duì)話，以得到市場(chǎng)的一線反饋。另外，我們這種類型的會(huì)議目前在行業(yè)內(nèi)外是絕無僅有的，海陸空三軍作戰(zhàn)，這種“網(wǎng)+會(huì)+刊”的形式既可以保證效果的完整性，又可以保證效果的最大化，刊物雜志是最傳統(tǒng)的傳播媒質(zhì)，而網(wǎng)絡(luò)是新型的，傳播速度快，傳播面廣，能夠形成集中效應(yīng)，靈活性也強(qiáng)，而會(huì)議解決了面對(duì)面溝通的難題。我想這個(gè)就是我們會(huì)議受關(guān)注的原因吧。”5月26日—28日，在廣東南海的祈福仙湖度假村酒店，2009年美容院新項(xiàng)目聯(lián)合現(xiàn)場(chǎng)解析會(huì)及廣東地區(qū)最受網(wǎng)民歡迎的十大美容院頒獎(jiǎng)盛典同時(shí)舉行，如夏國(guó)慶等八大行業(yè)講師集體授課，康顏國(guó)際等20多個(gè)廠家集體亮相，聯(lián)合招商。這種以美容門戶網(wǎng)為牽頭，現(xiàn)在在廣東聯(lián)合講師團(tuán)、媒體、廠家的合力，以類似美博會(huì)的形式，廠家橫向聯(lián)合邀請(qǐng)美容院參加，集中旅游、授課、頒獎(jiǎng)等模式的精髓，并有不少?gòu)S家分割講課時(shí)間，設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，并和意向客戶進(jìn)行深入洽談，是招商會(huì)最新的發(fā)展模式，將來會(huì)在全國(guó)小區(qū)域范圍內(nèi)蓬勃開展，有利于整個(gè)行業(yè)的整體進(jìn)步。