何為專賣店的核心競爭力

關(guān)于化妝品零售店的核心競爭力，有的說是人貨場，也有說打通線上，還有說走連鎖之路，稅法不一觀點不一，到今天為止也沒有形成標(biāo)準(zhǔn)的意見，未來也不會形成統(tǒng)一的意見。

專賣店談人貨場有點大，幾十平方及百十平方的店鋪，僅僅商品已經(jīng)堆積如山，店鋪已經(jīng)沒有空間，專賣店的人貨場僅僅作為觀點即可，因為能夠營造人貨場的零售店是鳳毛麟角。

打通線上也不打靠譜，一個小小的零售店，共有幾千個會員，即使打通線上，商品依然不能通行全國，因為不具備價格及便捷優(yōu)勢，偽創(chuàng)新不會發(fā)揮實際作用，因為即使打通線上也是滄海難為水。

零售店營銷五重力，優(yōu)質(zhì)低價的商品吸引力，就是將體驗進(jìn)行到底的顧客感知力，也是零售店目標(biāo)群體的吸引力，更是零售店專業(yè)服務(wù)水平的服務(wù)力，終是會員維護(hù)可持續(xù)的源泉動力，才是零售店的核心競爭力。

著力打造零售店商品力

商品的概念就是所有渠道都可以購買到，大家拼的價格除此之外別無選擇，商品力就是絕對的低價，牢固樹立商品是保證流量及流水的概念，店鋪的發(fā)展離不開商品，更離不開品牌，商品為滿足初級需求，而品牌則是滿足高級需求，品牌可以提升店鋪的顧客質(zhì)量，也可以提升店鋪的競爭力，零售店離開品牌及商品，即成為水中花鏡中月，所以說品牌是零售店發(fā)展的源泉。

零售店需要清楚一個道理，那就是商品思維，如果店鋪是滿足顧客購買商品，也就是說零售店是購買商品的場所，必須遵循廉價思維，因為百貨渠道，超市賣場渠道，線上渠道，微商渠道，零售渠道，顧客購買商品非常便捷，可謂觸手可及也。

如果顧客購買渠道非常廣泛，零售店還堅持自己的高毛利，這與商道不符合也與當(dāng)前的大勢背道而馳，零售店當(dāng)然缺乏客源當(dāng)然沒有人進(jìn)店。

堅持打造體驗推廣力

體驗也絕非店鋪的靈丹妙藥，但是體驗可以提升業(yè)績及客單價格，很多觀點認(rèn)為，零售店必須走體驗之路，雖然方式非常土非常笨拙，但也是非常有效的方法，所謂體驗就是讓顧客感知商品，試用商品感受商品的功用及品質(zhì)，體驗?zāi)Ｊ綖闅w零模式，如果不做體驗業(yè)績就沒有保證，因為體驗的時間為30分鐘左右，有足夠的時間交流促成可提高成交率。

當(dāng)前很多店鋪引進(jìn)體驗?zāi)Ｊ�，例如體驗臺體驗區(qū)級體驗設(shè)備等，當(dāng)然體驗在一定程度上緩解了零售店的生存壓力。因為體驗?zāi)Ｊ饺菀滋岣呖蛦蝺r，雖然單位時間不能復(fù)位更多的顧客，但是可以提高成交率及成交單價，所以體驗?zāi)Ｊ綄τ诹闶鄣陿I(yè)績提升起到積極作用。

但凡需要體驗的商品，都是新商品新品牌及新品類，需要體驗的商品缺乏消費沉淀及終端沉淀，如果不強化持續(xù)做體驗，店鋪的業(yè)績依然不穩(wěn)定，零售店需要一種能夠長期穩(wěn)定，持續(xù)零售店業(yè)績的模式及方法。

零售店營銷定位特色吸引力

人氣就是財氣流量就是流水，流水就是營業(yè)額，零售店的核心力量是顧客群體數(shù)量，如果一個零售店每天進(jìn)店數(shù)量為100人，如果每天店鋪的進(jìn)店的數(shù)量為300人，當(dāng)然如果零售店每天進(jìn)店數(shù)量為500人，可以測算一下三個零售店的營業(yè)額差距很大，業(yè)績差距和利潤增長可見一斑，三個零售店的營業(yè)額不一樣，利潤不一樣當(dāng)然零售店競爭力也差距巨大。

零售店每天進(jìn)店的顧客數(shù)量，決定零售店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�及競爭�?yōu)勢，同時決定零售店在當(dāng)?shù)氐闹�名度及顧客信賴美譽度等，也就說，零售店的知名度決定顧客的數(shù)量，顧客的數(shù)量決定每天的顧客流量，顧客的流量決定零售店每天的營業(yè)額，每天的營業(yè)額決定零售店的盈利能力，這就是零售店的良性循環(huán)的標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)前顧客不進(jìn)店，是因為銷售渠道多并且豐富，顧客在獲取商品方面有多種方法們多種渠道及多種來源因素影響。

打造零售店知名度美譽度及影響力指數(shù)，依然是吸引顧客進(jìn)店的法寶，如果對零售店一無所知，甚至零售店周圍的人都不知道店鋪，想要生意火爆要賺大錢，只有依靠奇跡出現(xiàn)了。

堅決做好服務(wù)發(fā)揮服務(wù)力

十年之前院線品牌紛紛轉(zhuǎn)型走日化渠道，今天很多日化品牌開始走院線之路，或者走日化產(chǎn)品專業(yè)銷售方法的策略，零售店增加了很多儀器，還增加了很多院線需要設(shè)備等。

這就是十年河?xùn)|十年河西的變化，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)沒有誰更優(yōu)越，沒有誰更弱勢，只有不斷適應(yīng)時代要求及領(lǐng)先時代發(fā)展，能夠預(yù)測未來的發(fā)展趨勢及走向，提前亮早行動才是高明選擇智慧選擇。

只有服務(wù)型的商品可以保證利潤，如果零售店沒有服務(wù)型的商品，卻想高利潤高業(yè)績顧客有穩(wěn)定，這簡直異想天開癡人說夢，服務(wù)也有瓶頸，就是離開人離開服務(wù)就會馬上停止，因為服務(wù)對于人對于服務(wù)技術(shù)及水平高度依賴，服務(wù)時一把雙刃劍需要謹(jǐn)慎對待。

不需要服務(wù)的商品為大眾化泛泛商品，這樣的商品漫天飛舞，還想要賺大錢不可能的，體驗型的商品非名牌，僅僅為新品和小品，不能做出大業(yè)績，也不能保證零售店的客流，也不能保證零售店的基業(yè)長青。

服務(wù)型商品，多需要儀器和手法，依托商品載體，儀器輔助，手法提升三要素達(dá)到顧客的期望，通過持續(xù)性的服務(wù)留住顧客，能夠接受服務(wù)的顧客群體多為少數(shù)群體，這些群體消費能力比較器，但是因為數(shù)量太少優(yōu)勢特定的群體，為少數(shù)幾小眾群體，服務(wù)依然不能解決零售店持續(xù)發(fā)展的問題。

堅決強化會員凝聚力

零售店需要轉(zhuǎn)變思路，之前的會員管理，會員日模式，會員禮品模式，會員生日禮物模式，會員專享模式等，都不能起到?jīng)Q定性作用，對會員也失去了吸引力。

零售店按照正常的會員范例費用計算，5%的額度已經(jīng)不低了，如果顧客消費2000元，100元的商品，還是按照零售價計算，這樣的幅度根本不能吸引會員，會員也不會因為百元商品而堅守忠實，會員專享商品及生日禮物也失去了效力，零售店感覺做的很認(rèn)真，但是會有根本不買賬，這樣的意識形態(tài)決定漸行漸遠(yuǎn)，零售店的會員也逐漸流失，業(yè)績逐漸下降利潤逐漸下滑。

零售店把店鋪進(jìn)行細(xì)分，劃分為商品經(jīng)營做流水，體驗?zāi)Ｊ阶鲂缕�，服�?wù)模式做力高產(chǎn)品，通過這三分店鋪的思維，讓零售店的人氣，業(yè)績，利潤有所保障。

零售店把顧客群體進(jìn)行二元劃分，分為顧客和會員，對于顧客要把每天的流量做大，為顧客提供最質(zhì)優(yōu)價廉的商品服務(wù)，吸引顧客長期留在零售店，為會員提供個性化的服務(wù)，除商品服務(wù)，體驗服務(wù)，及售后服務(wù)的基礎(chǔ)上，為會員提供私人需求的服務(wù)，即為個性化的服務(wù)，讓會員感覺到便利的尊重。

零售店如果能夠把五力模式經(jīng)營好，堅持商品思維絕對低價，只有在零售店可以享受到如此價格，那么零售店的人氣就會有保證，把體驗?zāi)Ｊ竭M(jìn)行到底，少說多做讓顧客感受大產(chǎn)品的力量，即可保證業(yè)績保障利潤，服務(wù)水平及服務(wù)模式不斷優(yōu)化，不斷滿足會員高層次的需求，會員穩(wěn)定服務(wù)升級可單保證利潤提升。

任何的方法及模式都有局限性，不可能適用所有餓零售店，大店及連鎖可以走商品模式發(fā)展，而中小零售店可以走體驗及服務(wù)的模式，不管如何變化必須跟上時代的步伐，今天，尤其是信息化時代，固定的零售店還堅持十年以前的思維，還堅持十年以前的理念，還堅持十年以前的方法，一定行不通一定生意差一定沒有前途。