每次在美博會(huì)都會(huì)有一個(gè)強(qiáng)烈的感受，80%以上的企業(yè)在展會(huì)上的表現(xiàn)都很盲目，鋪天蓋地的宣傳材料難得有幾份有特色的，遍地開(kāi)花的現(xiàn)場(chǎng)秀了無(wú)新意。為達(dá)到匯聚人氣的目的，各化妝品公司是奇招怪招都出盡了。場(chǎng)面做得熱鬧非凡，也很受人關(guān)注，但是真正走進(jìn)展位坐下來(lái)談單的卻廖廖無(wú)幾。

要想能真正地把握好這個(gè)機(jī)會(huì)，可以從以下幾方面著手：

前期廣告

推廣美博會(huì)的經(jīng)營(yíng)漸趨成熟，帶動(dòng)美容化妝品企業(yè)對(duì)參展投入相當(dāng)高的關(guān)注度，會(huì)前的媒體廣告對(duì)決因此也熱鬧起來(lái)。而經(jīng)銷商在此前一兩個(gè)月，就開(kāi)始通過(guò)媒體招商廣告對(duì)廠家進(jìn)行首輪篩選，并初步鎖定感覺(jué)良好的品牌。 這幾年的發(fā)展中，一些媒體在招商方面逐漸形成了一定的品牌效應(yīng)，并且形成了財(cái)經(jīng)媒體與專業(yè)媒體兩大廣告招商平臺(tái)。

財(cái)經(jīng)媒體：《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《南風(fēng)窗》、《南方周末》（作為大眾媒體也吸引了很多商家注意力，故算在此列）。這些媒體在中小投資者與企業(yè)經(jīng)營(yíng)者當(dāng)中影響相當(dāng)大。

專業(yè)媒體：《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》（行業(yè)版）、《中國(guó)化妝品》（行業(yè)版）及《美容時(shí)尚報(bào)》。

這部分媒體的主要讀者就是美容化妝品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者與經(jīng)銷商。有些企業(yè)選擇了合適的招商媒體，花了大把錢卻收效甚微，幾乎無(wú)人問(wèn)津，何故？主要原因是廣告文案、設(shè)計(jì)、制作方面存在嚴(yán)重的敗筆。看看媒體上美容化妝品的招商廣告，文案基本上大同小異，無(wú)非是一些人云亦云的套話。經(jīng)銷商關(guān)注的重心是產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，但這一點(diǎn)不是用直白的文字能表達(dá)出來(lái)，而是通過(guò)廣告整體形象、品牌定位、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)整體表現(xiàn)出來(lái)。

展會(huì)實(shí)戰(zhàn)

展會(huì)很象是一間超大賣場(chǎng)，各公司的展位就象是貨架陳列著各自的品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷政策等，售賣的是同一種產(chǎn)品——招商。而站在展位上的美導(dǎo)、講師和大區(qū)經(jīng)理就象是促銷員，把有意向的客戶攔下來(lái)，領(lǐng)進(jìn)自己的展位。而這種“終端攔截”導(dǎo)致了展位里人氣可能會(huì)天差地別。如何將展會(huì)招商中的終端攔截做好呢？

1、積極心態(tài)-笑臉迎人客戶除了從廣告、活動(dòng)上了解你公司、品牌和產(chǎn)品，更多的是通過(guò)與招商人員的接觸來(lái)感知這些。所以可以說(shuō)招商人員的形象裝扮、言談舉止都是公司企業(yè)文化和品牌的最直接的體現(xiàn)。特別是精神面貌的提高才能更好地將公司品牌表現(xiàn)出來(lái)。這就要求招商人員要積極向上的心態(tài)，不管參展多苦多累，都要放在心里，將最佳的狀態(tài)呈現(xiàn)在客戶面前。而這也是以下各條的前提。

2、主動(dòng)出擊-分清對(duì)象如果始終非常積極地主動(dòng)出擊，把路過(guò)的客戶攔下來(lái)，引導(dǎo)進(jìn)入自己的展位，這樣會(huì)使效果更好。在派發(fā)宣傳資料方面要講究有效。美博會(huì)上不少企業(yè)派發(fā)宣傳材料相當(dāng)隨意，逢人便發(fā)，有效到達(dá)率很低，浪費(fèi)嚴(yán)重。因此，在安排資料派發(fā)員時(shí)要選擇責(zé)任心強(qiáng)的人，提醒注意辨別專業(yè)觀眾與業(yè)余觀眾、生產(chǎn)商與經(jīng)銷商，一般觀眾就派發(fā)企業(yè)形象單張或樣品；一般專業(yè)觀眾就派發(fā)較詳細(xì)的資料；可能有效的客戶就要積極引進(jìn)展位；而那些來(lái)打探資料的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則能不派資料就不發(fā)，而且廠家一定要有效監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)。

3、準(zhǔn)備充分-有條不紊招商政策的細(xì)則，越詳細(xì)越好，這能有效地統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員的口徑。如會(huì)前不詳細(xì)制定出來(lái)極容易出現(xiàn)互相矛盾的情況，引發(fā)經(jīng)銷商的不信任感。相關(guān)資料的準(zhǔn)備一定要充分，并且要清楚。不要到頭，又臨時(shí)找這找那，甚至大呼小叫“誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，什么什么在哪里”會(huì)令到會(huì)場(chǎng)上很亂，讓客戶久等并覺(jué)得你公司不夠正規(guī)。同時(shí)其它的東西也要有充分的準(zhǔn)備，如紙筆、茶水、禮品等。

4、會(huì)前培訓(xùn)-專業(yè)水準(zhǔn)參展人員的系統(tǒng)培訓(xùn)。不要想當(dāng)然地認(rèn)為你的員工能處理好展會(huì)招商，錯(cuò)了，這種想法大錯(cuò)特錯(cuò)！可以說(shuō)，如何參展的問(wèn)題，很多業(yè)務(wù)員都不清楚，或者說(shuō)是略知一二。在展會(huì)前，有必要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的招商培訓(xùn)，有可能的話找專家進(jìn)行輔導(dǎo)。招商培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：企業(yè)背景、招商禮儀、招商政策、經(jīng)銷商關(guān)心的問(wèn)題以及一些市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)樹(shù)立業(yè)務(wù)員的信心。我在培訓(xùn)當(dāng)中碰到的最普遍的問(wèn)題就是業(yè)務(wù)員對(duì)自己沒(méi)信心，不知能否有效地與經(jīng)銷商溝通。這種培訓(xùn)對(duì)廠家來(lái)說(shuō)有備無(wú)患，受過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)會(huì)更出色、更自信，更能抓住經(jīng)銷商。