在洗發(fā)水市場，以差異化競爭占有一席之地的霸王(廣州)有限公司(以下簡稱“霸王”)為了達成年銷售額翻番的目標，提出全國開設(shè)3000家旗艦店的計劃。

    按照霸王一位員工估計，以每家店平均每月5000元開銷計算，這么多店意味著2008年霸王需要投入近2億元。

    在以“防脫”為賣點的霸王洗發(fā)水市場遭遇瓶頸的情況下，霸王正試圖通過開設(shè)旗艦店以達到壟斷終端賣場資源的目的。

    壟斷終端資源

    據(jù)霸王內(nèi)部人士介紹，霸王通過購買超市最顯眼的貨柜，來開設(shè)旗艦店，并要求超市洗發(fā)水第一陳列和特殊陳列都要做到第一，以期壟斷終端賣場資源。這些旗艦店依附的超市包括家樂福、沃爾瑪、華潤萬家、易初蓮花、好又多等。

    在深圳寶安區(qū)華潤萬家，洗發(fā)區(qū)貨架寶潔占50%，霸王占10%。霸王要求將最好的位置買下來，陳列霸王洗發(fā)水。標準的霸王旗艦店包括：2個1.2米長的貨架，1個包柱以及1個通道處4平方米大小的堆碼。

    一個標準的旗艦店月銷售額要達到10萬元，霸王規(guī)定旗艦店費用和回款掛鉤。今年5、6月期間，霸王在全國銷售會議上，考慮到各地投入不均，又做了細微調(diào)整，將一些小的本土超市也納入到旗艦店建設(shè)范圍中。

    旗艦店最早由絲寶引進，2007年絲寶被妮維亞收購后，適當收縮，但目前又加大了品牌建設(shè)。而洗發(fā)水大戶寶潔對終端建設(shè)始終很到位。

    “現(xiàn)在霸王全國各地都在做旗艦店，這是一個死命令�！币晃话酝鯁T工表示，2007年霸王實現(xiàn)11億-12億元銷售額，2008年年會，霸王將這個任務(wù)量幾乎翻了一番，達到20億元，各個地區(qū)分別制定任務(wù)，要求100%完成，其中任務(wù)最高的是北京，今年為1.2億-1.5億元，深圳是1.1億元。霸王希望通過旗艦店建設(shè)提升銷量，達成這項任務(wù)。

    今年，霸王給自己定下20億元銷售額的任務(wù)。但一位知情人士表示，到4月全國完成的任務(wù)量僅為27%，和去年同期相比增長幅度不大。

    霸王的拳頭產(chǎn)品包括200mL防脫和1000mL烏發(fā)固發(fā)，前者定位中高端，最早市場價68元，目前最低價是48元，是洗發(fā)水中最貴的產(chǎn)品；后者最低市場價46.8元。近幾年由于防脫產(chǎn)品的下滑，霸王整個銷量也出現(xiàn)下滑趨勢，在北方一些市場下滑量甚至達到40%，霸王出現(xiàn)了銷售瓶頸。

    “消費者使用保健性質(zhì)的洗發(fā)水總有一種逐新心理，新鮮感消失后，必然形成一個穩(wěn)定的銷售形勢，一部分人繼續(xù)用，而另一部分人不喜歡�！睆V州佳旭企業(yè)管理咨詢有限公司谷俊表示。

    差異化競爭

    國內(nèi)洗發(fā)水市場中，寶潔是最大的品牌，占50%份額，主打品牌有海飛絲、潘婷、飄柔；聯(lián)合利華占有30%，主打品牌為力士、夏士蓮；剩下的20%由絲寶、霸王等分食。在寶潔以化學(xué)去屑、聯(lián)合利華以礦物質(zhì)去屑主導(dǎo)市場之際，霸王選擇了差異化競爭，以中藥去屑概念，贏得一席之地。

    霸王在品牌營銷上做足了文章�！爸兴幨兰摇钡葮O富中國文化特色的包裝風(fēng)格，給消費者極強的視覺沖擊。2005年，霸王又以每年1100萬-1200萬元的天價，請來成龍擔(dān)任代言人，代言合同一直簽到2012年。成龍的“中國傳統(tǒng)”味道和“正宗大師”氣質(zhì)，使霸王迅速拓開了市場。

在洗發(fā)水市場，以差異化競爭占有一席之地的霸王(廣州)有限公司(以下簡稱“霸王”)為了達成年銷售額翻番的目標，提出全國開設(shè)3000家旗艦店的計劃。

    按照霸王一位員工估計，以每家店平均每月5000元開銷計算，這么多店意味著2008年霸王需要投入近2億元。

    在以“防脫”為賣點的霸王洗發(fā)水市場遭遇瓶頸的情況下，霸王正試圖通過開設(shè)旗艦店以達到壟斷終端賣場資源的目的。

    壟斷終端資源

    據(jù)霸王內(nèi)部人士介紹，霸王通過購買超市最顯眼的貨柜，來開設(shè)旗艦店，并要求超市洗發(fā)水第一陳列和特殊陳列都要做到第一，以期壟斷終端賣場資源。這些旗艦店依附的超市包括家樂福、沃爾瑪、華潤萬家、易初蓮花、好又多等。

    在深圳寶安區(qū)華潤萬家，洗發(fā)區(qū)貨架寶潔占50%，霸王占10%。霸王要求將最好的位置買下來，陳列霸王洗發(fā)水。標準的霸王旗艦店包括：2個1.2米長的貨架，1個包柱以及1個通道處4平方米大小的堆碼。

    一個標準的旗艦店月銷售額要達到10萬元，霸王規(guī)定旗艦店費用和回款掛鉤。今年5、6月期間，霸王在全國銷售會議上，考慮到各地投入不均，又做了細微調(diào)整，將一些小的本土超市也納入到旗艦店建設(shè)范圍中。

    旗艦店最早由絲寶引進，2007年絲寶被妮維亞收購后，適當收縮，但目前又加大了品牌建設(shè)。而洗發(fā)水大戶寶潔對終端建設(shè)始終很到位。

    “現(xiàn)在霸王全國各地都在做旗艦店，這是一個死命令。”一位霸王員工表示，2007年霸王實現(xiàn)11億-12億元銷售額，2008年年會，霸王將這個任務(wù)量幾乎翻了一番，達到20億元，各個地區(qū)分別制定任務(wù)，要求100%完成，其中任務(wù)最高的是北京，今年為1.2億-1.5億元，深圳是1.1億元。霸王希望通過旗艦店建設(shè)提升銷量，達成這項任務(wù)。

    今年，霸王給自己定下20億元銷售額的任務(wù)。但一位知情人士表示，到4月全國完成的任務(wù)量僅為27%，和去年同期相比增長幅度不大。

    霸王的拳頭產(chǎn)品包括200mL防脫和1000mL烏發(fā)固發(fā)，前者定位中高端，最早市場價68元，目前最低價是48元，是洗發(fā)水中最貴的產(chǎn)品；后者最低市場價46.8元。近幾年由于防脫產(chǎn)品的下滑，霸王整個銷量也出現(xiàn)下滑趨勢，在北方一些市場下滑量甚至達到40%，霸王出現(xiàn)了銷售瓶頸。

    “消費者使用保健性質(zhì)的洗發(fā)水總有一種逐新心理，新鮮感消失后，必然形成一個穩(wěn)定的銷售形勢，一部分人繼續(xù)用，而另一部分人不喜歡�！睆V州佳旭企業(yè)管理咨詢有限公司谷俊表示。

    差異化競爭

    國內(nèi)洗發(fā)水市場中，寶潔是最大的品牌，占50%份額，主打品牌有海飛絲、潘婷、飄柔；聯(lián)合利華占有30%，主打品牌為力士、夏士蓮；剩下的20%由絲寶、霸王等分食。在寶潔以化學(xué)去屑、聯(lián)合利華以礦物質(zhì)去屑主導(dǎo)市場之際，霸王選擇了差異化競爭，以中藥去屑概念，贏得一席之地。

    霸王在品牌營銷上做足了文章�！爸兴幨兰摇钡葮O富中國文化特色的包裝風(fēng)格，給消費者極強的視覺沖擊。2005年，霸王又以每年1100萬-1200萬元的天價，請來成龍擔(dān)任代言人，代言合同一直簽到2012年。成龍的“中國傳統(tǒng)”味道和“正宗大師”氣質(zhì)，使霸王迅速拓開了市場。

在推廣方式上，霸王采用以點帶面的****作模式，將所有資源集中至重點賣場，建立樣板店，使資源利用率達到最大化。在沈陽家樂福，霸王12個SKU的單店月均銷售額穩(wěn)定在20萬元，最高的達到27.1萬元/月。

    業(yè)界傳言，被雕牌收購的百年潤發(fā)和奧妮現(xiàn)在要重新進入洗發(fā)水市場，目前已和終端超市談完合作。“據(jù)說百年潤發(fā)給店的利潤很大，在15%-20%，這在店來說是很高的一個利潤了。因為霸王在15%左右，應(yīng)該說是很高的一個毛利了�！卑倌隄櫚l(fā)和奧妮的重生，讓今年下半年的洗化業(yè)競爭變得撲朔迷離。

    知情人士透露，霸王計劃于2009年在香港上市，已于今年3、4月間在香港注冊公司，為上市做準備。

    “從今年開始，我們的一些核銷的費用要求得非常嚴，公司的解釋是為上市做準備。”霸王內(nèi)部人士表示。

    霸王高層在5月的營銷會議上表示，霸王上市要擴充產(chǎn)品線，近期上馬牙膏和本草堂化妝品。本草堂化妝品仍走高端，以植物系列為賣點，“樣品已出來，公司高層正在找代言人，估計代言費在千萬級�！�

    業(yè)內(nèi)人士透露，2007年霸王在廣州新白云機場附近斥資8億元圈地325畝，這極有可能成為霸王融資的內(nèi)容之一。2007年霸王在廣州白云區(qū)納稅排名第三，今年到現(xiàn)在已經(jīng)超越了廣州白云機場，是納稅第一大戶。

    霸王公開的打算是，將利用這塊地打造成全世界最大的中藥日用化妝品、保健品的研發(fā)、生產(chǎn)及科普旅游基地，并建立中藥日化博士后流動工作站，專門從事中草藥研究。