品牌論語：主席曾說過，堅(jiān)持就是勝利，而堅(jiān)持按規(guī)律做事的自然會贏得更大的勝利。日化行業(yè)從來不乏真知，卻少有對真知的堅(jiān)持，大家早已習(xí)慣了在投機(jī)中謀求“短平快”的收益。佰草集的可貴就在于它把大家認(rèn)為是正確的而不敢做的事情堅(jiān)持了，而且做好了，告訴日化行業(yè)的業(yè)者們除了跟隨、模仿、忽悠、欺騙外還有另一條可以堅(jiān)持的路。

  在一片全球蕭條中佰草集的業(yè)績依然穩(wěn)健。

08年1-10月上海家化化妝品收入累計(jì)同比增長23.8%，而其中佰草集的增長更高達(dá)67%。放眼2004、2005、2006 年三年，佰草集的銷售增長幅度分別為36%、93%、100%，到2007年實(shí)現(xiàn)4.2億元銷售，專賣店數(shù)量也從2005 年100家擴(kuò)張到2007 年的400 家。

熟知中國化妝品市場的人深知這一業(yè)績來之不易。面對中國化妝品高端市場幾乎被歐萊雅、LVMH，雅詩蘭黛、資生堂等四大外資集團(tuán)所壟斷的困局，面臨大多數(shù)民族品牌退守二三級市場，只能在低端市場里搶食的窘境，佰草集沒有將中高檔保養(yǎng)品市場視為畏途。

在這場持久戰(zhàn)中，佰草集深知成功絕非一蹴而就，成功唯有來自堅(jiān)持。數(shù)據(jù)顯示，創(chuàng)立于1998年的佰草集堅(jiān)守到成立第七年才實(shí)現(xiàn)收支平衡，2006 年開始贏利。佰草集正是堅(jiān)持了其獨(dú)有的經(jīng)營策略，伴隨著本土意識的歷史性崛起，最終在關(guān)鍵細(xì)分市場的競爭中獲得了優(yōu)勢。

 堅(jiān)持真正的民族性與東方美學(xué)；

在中國的化妝品市場一直存在著一種“崇洋”的心態(tài)，在一線城市的知名商場，一般占據(jù)化妝品專柜最好位置的通常都是國際大品牌，甚至許多本土品牌也不惜篡改出身只為獲得“洋出身”。佰草集(HERBORIST)拒絕了很多誘惑，從創(chuàng)立伊始就強(qiáng)調(diào)民族性，至始至終堅(jiān)持源自中國的品牌淵源，以真實(shí)的民族文化贏得世人。

在品牌基石上佰草集在產(chǎn)品開發(fā)中運(yùn)用了中醫(yī)獨(dú)有的平衡理論和整體觀念，佰草集一直向消費(fèi)者宣傳其來自中國文化的“太極”、“陰陽”、“吐故納新”等東方概念，使產(chǎn)品能有效調(diào)養(yǎng)身心，煥發(fā)自然、個性、健康根源之美。在品牌哲學(xué)上佰草集信奉“美必須發(fā)自根源，方能美得完全”的東方哲理，并一步步地執(zhí)著地實(shí)踐著中國文化中對“自然、平衡”的美的追求。最終傳遞出“天地之氣，佰草之靈，漢方之粹，養(yǎng)根源之美”的品牌精髓。在品牌美學(xué)上，在佰草集的門店，中國的草藥美容文化視覺上通過店頭軟裝潢氛圍、主題陳列傳遞，產(chǎn)品陳列講究美觀簡潔，產(chǎn)品包裝精致含蓄，燈箱、海報(bào)廣告等畫面強(qiáng)調(diào)東方唯美的視覺沖擊。甚至連佰草集的全新包裝——瓶身采用了竹節(jié)的寫意造型，瓶蓋的團(tuán)花圖案如同一枚印章，有著濃郁的中國色彩。

 堅(jiān)持中草藥為核心的產(chǎn)品基石；

中醫(yī)藥作為中國的國粹，中國醫(yī)藥學(xué)文獻(xiàn)里載錄的美容方法數(shù)不勝數(shù)。1600年的使用歷史讓國人對中醫(yī)藥的信賴很難隨著時(shí)尚潮流的變化而改變，這正是跨國公司沒有辦法改變的消費(fèi)背景，也是本土日化企業(yè)在與跨國公司的競爭中可以借助的競爭壁壘。上海家化旗下品牌“六神”，在中草藥研發(fā)上有豐富經(jīng)驗(yàn)，將佰草集定位與中醫(yī)藥的路線，家化有先天優(yōu)勢。佰草集，正是基于這一背景研發(fā)出的中國第一套具有完整意義的現(xiàn)代中草藥中高檔保養(yǎng)品。

佰草集以中草藥添加劑為特色，秉承了中國美容經(jīng)典的精髓，糅合中草藥精華與現(xiàn)代生物科技的最新成果。佰草集的個人護(hù)理用品是現(xiàn)代生物科技與傳統(tǒng)本草精華結(jié)合的成果，在產(chǎn)品開發(fā)中科學(xué)地運(yùn)用了中醫(yī)獨(dú)有的平衡理論和整體觀念，包括創(chuàng)造出以“肌本論”為核心的產(chǎn)品哲學(xué)以及利用“君臣佐使”的中醫(yī)配伍理論研制的一系列產(chǎn)品。在產(chǎn)品推廣上堅(jiān)持中藥文化推廣結(jié)合市場發(fā)展，在中藥文化推廣上逐步由“中草藥添加劑”演進(jìn)到“中草藥復(fù)方”。“‘復(fù)方’擴(kuò)大品牌的中草藥屬性更充分體現(xiàn)了中藥配伍施治的精髓，2004年，復(fù)方產(chǎn)品問世，蘊(yùn)含白術(shù)、白茯苓、白芍、白芨等七種中草藥萃集而成的“新七白”獲得巨大成功。佰草集就以其獨(dú)特的定位及銷售方式，在國內(nèi)化妝品市場上獨(dú)樹一幟，并逐步建立了中藥清新、自然、健康的品牌形象。短時(shí)間內(nèi)成為明星產(chǎn)品。

 堅(jiān)持時(shí)尚品牌塑造；

進(jìn)入21世紀(jì)，一股"消費(fèi)升級"浪潮正在中國涌動，幾乎所有消費(fèi)品類別都在向更好的產(chǎn)品(時(shí)尚產(chǎn)品)升級，中國時(shí)尚產(chǎn)業(yè)不久將進(jìn)入快速發(fā)展期。但這一領(lǐng)域也是跨國公司進(jìn)入中國最早、最開放的市場領(lǐng)域。一直以來，我們在國內(nèi)耳熟能詳?shù)亩际菤W萊雅、雅詩蘭黛等國外品牌，可是國外的人又熟悉哪個中國的化妝品品牌呢？答案是基本沒有。

佰草集立志成為第一個吃螃蟹的人。隨著上海家化進(jìn)行戰(zhàn)略提升，上海家化的市場定位將從做消費(fèi)品的企業(yè)升級為做時(shí)尚品的企業(yè)，在高端市場上與外資競爭。上海家化認(rèn)為，中國發(fā)展時(shí)尚產(chǎn)業(yè)和時(shí)尚品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該而且需要分三步走:首先，使中國品牌在國內(nèi)時(shí)尚消費(fèi)品市場上取得一席之地；其次，使中國品牌在某些品類時(shí)尚消費(fèi)品的中國市場上取得領(lǐng)導(dǎo)地位，同時(shí)在國際時(shí)尚消費(fèi)品市場上取得一席之地；最后，使中國品牌在國際時(shí)尚消費(fèi)品市場上取得更大份額。

佰草集深知，讓消費(fèi)者在產(chǎn)品之外，更多的接觸、了解品牌的時(shí)尚內(nèi)涵與文化，對于提高目標(biāo)客戶的品牌忠誠度，將是一個很有效的手段。時(shí)尚品牌的塑造成功會極大的提高品牌影響力，提升產(chǎn)品利潤與抗風(fēng)險(xiǎn)能力。2008年佰草集飄洋過海，走出國門，將東方美，東方文化帶至?xí)r尚之都巴黎，飄灑全世界，正是上海家化戰(zhàn)略步驟實(shí)施的重要一環(huán)。

 堅(jiān)持中高端價(jià)格定位；

有統(tǒng)計(jì)顯示，合資、外資化妝品企業(yè)的利潤都在10%以上，有的甚至高達(dá)20%~30%。而像郁美凈、大寶這樣的本土品牌，卻只有不到2%的利潤空間，化妝品市場80%的利潤被國際品牌賺走。低端的定位與利潤空間的狹窄也直接導(dǎo)致國內(nèi)日化品牌淪落為被收購的對象。無論是配合消費(fèi)升級的戰(zhàn)略，還是抵御外資的競爭，進(jìn)入高端市場進(jìn)行差異化品牌戰(zhàn)略都是佰草集未來的發(fā)展方向。

佰草集從建立之初就確定了高端的定位，以改善上海家化缺少高端品牌的布局。佰草集是上海家化在高端品牌上的成功嘗試，市場售價(jià)已超過玉蘭油、歐萊雅等國際品牌。本土企業(yè)建立中高端品牌面臨諸多挑戰(zhàn)，要改變消費(fèi)者對品牌認(rèn)知需要付出諸多努力。佰草集在歐洲與中國的養(yǎng)生之道一起推廣，從而加深國外消費(fèi)者對佰草集的認(rèn)知。目前，佰草集在法國絲芙蘭店上市的化妝品，價(jià)格基本處于絲芙蘭所有化妝品的中等偏上水平，即將在絲芙蘭店主推的佰草集產(chǎn)品“太極泥”，定價(jià)在49 歐元左右。佰草集在十年時(shí)間里不斷進(jìn)行消費(fèi)者教育，不斷進(jìn)行品牌文化提升，終于成功擺脫本土低端產(chǎn)品的陷阱躍向時(shí)尚產(chǎn)品之列。

 堅(jiān)持國際化；

佰草集從創(chuàng)立之初就著眼于品牌的國際化。2001年佰草集進(jìn)軍香港市場；2005年春節(jié)前后又成為絲芙蘭中不可或缺的重要部分。作為第一個進(jìn)入到歐洲市場的中國本土化妝品品牌，從2008 年9 月開始，在法國巴黎香榭麗舍大道的絲芙蘭的旗艦店你都將會看到佰草集的身影。

法國是一個完全競爭機(jī)制的市場，在這個浪漫的國度，聚集了來自世界各地的化妝品品牌。早在和絲芙蘭的談判拉開帷幕之前，佰草集就開始了和國外一些經(jīng)銷商及代理商的接觸，最終選擇了加入全球最大奢侈品品牌營銷集團(tuán)LVMH旗下的絲芙蘭連鎖店，因?yàn)檫@是佰草集開拓海外市場的一條捷徑。目前佰草集在法國絲芙蘭店單月零售額近3萬歐元，進(jìn)入全店護(hù)膚品Top10，太極泥單品進(jìn)入Top4。佰草集08年底能進(jìn)入全法200多家絲芙蘭連鎖店，并將挺進(jìn)荷蘭、波蘭、意大利等國，預(yù)計(jì)每年可以實(shí)現(xiàn)100萬歐元的收入。

海外市場成功會極大的提高品牌影響力，對國內(nèi)銷售形成良好拉動作用。佰草集未來3到5年的其它轉(zhuǎn)變還將包括：從一家中國公司到全球公司的轉(zhuǎn)變，從一個邊緣品牌到主流品牌的提升，以及，從“重學(xué)習(xí)、借鑒、跟進(jìn)”到“自主創(chuàng)新”的推進(jìn)。2008年聘請法國著名的設(shè)計(jì)公司為佰草集設(shè)計(jì)的全新包裝完美詮釋這一理念。

 堅(jiān)持穩(wěn)健的渠道拓展；

在創(chuàng)立初期，佰草集在傳統(tǒng)銷售渠道即專柜的基礎(chǔ)上，就提出了“專柜+ 專營店+SPA”的穩(wěn)健的渠道概念，既在商場設(shè)立專柜，同時(shí)也開設(shè)專營店，并提供SPA 服務(wù)，這是專業(yè)線與日化線相結(jié)合的一種組合渠道模式。這種銷售方式有效地避免了激烈的競爭環(huán)境所帶來的不利，同時(shí)，專營店與SPA 這種專業(yè)的服務(wù)也有效地塑造了佰草集高端的品牌形象。上海家化組建了漢方SPA公司，正準(zhǔn)備將佰草集和SPA服務(wù)產(chǎn)業(yè)捆綁做銷售，目前已經(jīng)開出3家門店，未來3到5年內(nèi)將開出100家SPA館。

佰草集堅(jiān)持穩(wěn)健的促銷渠道策略，從07年開始以“開大店、開好店”為發(fā)展方向，10月國內(nèi)銷售創(chuàng)下單月最高零售額，現(xiàn)在北京、天津、哈爾濱等地已出現(xiàn)單店單產(chǎn)超過80萬的店鋪，今后將以“開大店、開好店”為發(fā)展方向，預(yù)計(jì)佰草集08-10年仍將保持50%的增速。在海外拓展上，佰草集并不盲目，根據(jù)上海家化最新的計(jì)劃，佰草集將在今年上半年登陸歐洲，僅法國就將開進(jìn)220家一線化妝品專賣店。在穩(wěn)步借助LVMH集團(tuán)下化妝品渠道銷售公司絲芙蘭的全球銷售網(wǎng)絡(luò)同時(shí)有序向荷蘭、意大利等國家進(jìn)行擴(kuò)張。

回顧佰草集的歷程似乎正印證了“民族的才是世界的”的名言，然而真正讓佰草集成功走出國門并贏得市場的，卻不是靠一句名言，而是靠超過十年的品牌耕耘與不懈努力。經(jīng)歷過我們更深知日化行業(yè)從來不乏投機(jī)者，卻乏真正有遠(yuǎn)見的投資者。但對于應(yīng)該堅(jiān)持什么不應(yīng)該堅(jiān)持什么并不是本著實(shí)用主義，而是應(yīng)該本著對消費(fèi)者的深刻洞見與市場規(guī)律的熟練把握，本著對營銷最初始的理想，即真正創(chuàng)建一個對用戶，對社會有所裨益的產(chǎn)品或品牌。

唯有選擇正確的堅(jiān)持，并堅(jiān)持正確的就必將獲得更大的成功，這就是佰草集對我們的啟示。