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關(guān)于彩妝渠道創(chuàng)新與異業(yè)聯(lián)盟的思考2010/8/16 10:22:40 閱讀數(shù)：
文/段繼剛隨著日化市場(chǎng)的成熟，品牌競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種傳統(tǒng)的營銷方式日漸乏力，各種巨額的投入正在越來越邊緣化。你有代言，我也請(qǐng)代言，你促銷我也促銷，你投央視燒錢。我也不能示弱。正所謂：世間本來還有路，走的人太多了，也就沒了路。為啥？千軍萬馬擠在一條路上，誰都走不好，或者說，除了幾個(gè)沖在前面的，其他人都被堵死了。所以說開辟新路是必要而且必須的，如果能成功上演一場(chǎng)新的諾曼底登陸，品牌就能快速突破，那么攻克柏林自然指日可待。筆者前段時(shí)間去濟(jì)南，參加了公司旗下代理公司的招商會(huì)，之前，十萬個(gè)不愿意去，這樣的代理商會(huì)議，每月全國不知有多少搞多少場(chǎng)，千篇一律的為了回款而已，讓人很難提起興趣來。但怎奈受人之邀，盛情難卻，只好硬著頭皮去了，出人意料，在這次極為普通的招商會(huì)，使筆者對(duì)于彩妝營銷與渠道的認(rèn)識(shí)，又有了諸多新的收獲。公司名叫好韻來公司，名字起的朗朗上口，會(huì)議以一首歡快的歌曲《好運(yùn)來》拉開帷幕，欣賞之余，筆者暗暗稱道，如此吉利好聽的名字，不光讓客戶愿意與你接觸，能容易延伸，做些文章，就連企業(yè)歌曲都有了，呶，《好運(yùn)來》的曲子早已家喻戶曉了。真是有才，企業(yè)老板就是個(gè)才子。會(huì)上老板親自上陣，他分析了彩妝的走勢(shì)和公司現(xiàn)階段的發(fā)展?fàn)顩r，引起了與會(huì)經(jīng)銷商濃厚的興趣。其中對(duì)于新渠道的開發(fā)和異業(yè)聯(lián)盟的構(gòu)想深深的吸引了筆者。該公司代理雅美姿旗下的低價(jià)終端彩妝伊蘭緹，在彩妝品牌競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品價(jià)位愈走愈高之時(shí)，伊蘭緹反其道而行之，深得該老板的青睞。低價(jià)終端的彩妝在三四級(jí)市場(chǎng)的確很受歡迎，很多的大牌彩妝或者是高價(jià)彩妝，要么是品牌走不到下面終端，要么是終端不能接受高價(jià)位。所以留下了很大的市場(chǎng)空間。三四級(jí)市場(chǎng)處于底層，基數(shù)龐大，市場(chǎng)的潛力也最大。話雖如此，低價(jià)終端彩妝的市場(chǎng)同樣有競(jìng)爭(zhēng)，還有觀念接受程度的問題，所以三四級(jí)終端市場(chǎng)的開發(fā)也是有著一定的難度。對(duì)此，好韻來的這位老板，總結(jié)了自己公司的開發(fā)策略和下一步的規(guī)劃。具體說來，概括如下：一、 開拓除化妝品專營店之外的渠道。筆者在幾年前曾經(jīng)分析過各種渠道對(duì)于彩妝營銷的可能性，其中筆者認(rèn)為一般的美容院和藥店等渠道是在短期內(nèi)部適合彩妝的。那么濟(jì)南好韻來是開發(fā)了哪個(gè)渠道呢？飾品店。飾品店在05年筆者也進(jìn)行過嘗試性的探索，但店面并不感興趣，認(rèn)為這些彩妝比較專業(yè)，不會(huì)銷售，不懂這個(gè)行業(yè)等等原因，基本上沒有飾品店愿意接受彩妝。但短短的幾年，情況變了，從濟(jì)南好韻來公司的客戶來看，飾品店占到了其客戶數(shù)量的接近三分之一，可見，無論是市場(chǎng)還是人們對(duì)于彩妝的接受程度，都有了很大的變化。現(xiàn)在的飾品店越來越多，競(jìng)爭(zhēng)也是日漸加劇，飾品店里銷售相關(guān)的彩妝產(chǎn)品，對(duì)于飾品來說是一個(gè)有益的補(bǔ)充。在一些大型的飾品連鎖店，也針對(duì)性的引進(jìn)或是上馬了很多的彩妝產(chǎn)品。所以對(duì)于沒有彩妝的飾品店，迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，現(xiàn)在也開始有目的的接受和引進(jìn)彩妝品牌，這無疑是給低價(jià)的終端彩妝品牌帶來了一個(gè)新的渠道。二、 開展相關(guān)行業(yè)間的異業(yè)聯(lián)盟。相關(guān)行業(yè)，指的是與品牌的目標(biāo)顧客有重疊的其它行業(yè)。比如說，飾品連鎖業(yè)、時(shí)裝與包包或者內(nèi)衣的專賣店等等，消費(fèi)者與彩妝的消費(fèi)者有著很大的重疊。在客源上可以做到共享。如何聯(lián)盟，基本上采取兩種形式。其一是，在各自的產(chǎn)品中引入不同行業(yè)的產(chǎn)品，增加銷售種類，擴(kuò)大營業(yè)額。在飾品店加入彩妝就是個(gè)很好的方式，在化妝品店中有飾品內(nèi)衣的也很多，互為補(bǔ)充。其二是：相互為對(duì)方提供贈(zèng)品，增加彼此間的顧客共享和產(chǎn)品的銷售。比如賣包包的，可以贈(zèng)睫毛膏等彩妝產(chǎn)品做為贈(zèng)品，而作彩妝的同樣可以根據(jù)顧客的購買，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的包包。其三是：就是顧客資源共享。由于是不同行業(yè)，期間不存在直接的競(jìng)爭(zhēng)，而顧客的消費(fèi)有著很大的共性，甚至是同一目標(biāo)群體，所以用彼此的顧客資料來進(jìn)行交換，實(shí)現(xiàn)銷售最大化。比如，在化妝品店搞活動(dòng)促銷時(shí)，可以聯(lián)系內(nèi)衣、飾品等等其它行業(yè)店的會(huì)員，來店面消費(fèi)。或者相互派送聯(lián)盟行業(yè)店面的優(yōu)惠券，來增加對(duì)方的銷售機(jī)會(huì)等。你買我的飾品，我送你幾十元的化妝品代金券，同樣，買化妝品的顧客，同樣也可以得到飾品的優(yōu)惠券，無形中雙方都能受益。 會(huì)議開的極為成功，眾多的加盟店在會(huì)后簇?fù)碇灱s，久違的火熱場(chǎng)面，讓人好生感慨。而好韻來老板和員工真誠甚至憨厚，卻極富創(chuàng)新和探索精神，也給筆者留下了很深的印象。好韻來，帶給了加盟店好運(yùn)，也帶給了筆者一些新的思路和靈感，在之后的時(shí)間，將其思路分享給其他代理商之后，伊蘭緹品牌的發(fā)展勢(shì)頭也明顯加快了很多。 |
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