隨著終端競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)終端顧客的攔截體驗(yàn)也越來(lái)越人性化，派樣的小樣也做的越來(lái)越精美，試吃試飲也越來(lái)越正規(guī)，以前，賣場(chǎng)里拿著一個(gè)不知道多久歷史的小杯子或者挑著一條不知道是什么的東西沖你走過(guò)來(lái)，如果不是非常貪便宜的話顧客會(huì)躲著走開。而現(xiàn)在巧克力有了小樣，小吃也有了小樣，包裝也很精美，但讓銷售主管小李納悶和頭疼的一個(gè)問(wèn)題是：開頭兩天銷量往上漲，但過(guò)兩天小樣倒是發(fā)了不少，顧客反饋表也填寫的不錯(cuò)，但就是不見單店銷量上去啊。問(wèn)題出在哪里��？

    同樣的問(wèn)題也發(fā)生在小李的朋友某化妝品品牌銷售經(jīng)理小白身上，由于最近淡季銷售不太好，剛接了老板的電話被狠狠的K了一頓，緊接著老板的郵件也發(fā)來(lái)了，主題是：你自己看著辦吧！

    后面給了一個(gè)網(wǎng)站鏈結(jié)，點(diǎn)開一看，一個(gè)同城的網(wǎng)店正在低價(jià)大量銷售本品牌產(chǎn)品，再仔細(xì)一看，原來(lái)銷售的是小樣。小白納悶了，這小樣的管理都很正規(guī)啊，表格填寫都沒(méi)有問(wèn)題啊，問(wèn)題出在哪里了？

    小白正郁悶的苦思冥想的時(shí)候接到同樣不爽的好友小李的電話，兩人一拍即合，約定晚上好好喝酒聊聊。

    晚上兩個(gè)難兄難弟沒(méi)頭緒的正一杯一杯的喝酒，小李忽然想出了一個(gè)好辦法，干脆兩人互相更換去對(duì)方的店鋪去呆上一天，看看到底哪里出問(wèn)題了。

    第二天小李到了小白促銷員所在的化妝品店，剛到就看到BA拎這一袋子的小樣和一疊反饋表來(lái)到促銷臺(tái)上班，很快顧客多了起來(lái)，BA也積極的推薦并給有興趣的顧客送小樣并做好顧客信息

    登記，這沒(méi)有問(wèn)題啊，小李在遠(yuǎn)處看著還夸獎(jiǎng)這BA挺敬業(yè)的。到了中午顧客少了，但好幾個(gè)其他柜臺(tái)的促銷員都跑過(guò)來(lái)在柜臺(tái)上寫什么東西，然后各自抓起一些小樣放自己包里就散了。原來(lái)問(wèn)題出在這里，小李恍然大悟，BA緊接著飛快的填寫了幾張表后，抓了一大把小樣放自己包里。然后把資料和小樣一起收到柜臺(tái)下面就出去吃飯去了。小李趕緊和小白聯(lián)系，中午一見面，沒(méi)想到小白見到的也差不多：小白把事情處理完已經(jīng)快中午了，趕緊到小李促銷員所在的某超市，老遠(yuǎn)就看到穿著靚麗的促銷員正在咖啡試飲臺(tái)旁忙活，小白轉(zhuǎn)了一圈走到促銷臺(tái)上要了一杯免費(fèi)的咖啡邊喝邊和促銷員聊天，正聊著，一個(gè)中年婦女走過(guò)來(lái)，促銷員一見，趕緊從臺(tái)子下面把一大包貼著“贈(zèng)飲專用不得銷售”標(biāo)簽的咖啡交給中年婦女，中年婦女笑了笑轉(zhuǎn)身走了。小白納悶的問(wèn)促銷員，美女啊，這是你們主管么？促銷員撇撇嘴，是我親戚。小白一聽，敷衍兩句正好接到小李的電話，到了一起后兩人交換了自己所看到的現(xiàn)象不禁搖頭。

    小李和小白所遇到的問(wèn)題不是個(gè)案，實(shí)際現(xiàn)象中類似的問(wèn)題更多。不僅免費(fèi)的派樣出問(wèn)題，連買贈(zèng)都出問(wèn)題。一線促銷員借口贈(zèng)品送完不送或改送消費(fèi)者其他的贈(zèng)品，把截流下來(lái)的贈(zèng)品轉(zhuǎn)賣；甚至某些銷售主管先行截流贈(zèng)品，把贈(zèng)品挪為它用甚至轉(zhuǎn)賣。不僅消費(fèi)者買贈(zèng)出問(wèn)題，連給渠道的搭贈(zèng)到不了客戶手里；結(jié)果客戶合作意愿降低，甚至出現(xiàn)大量搭贈(zèng)轉(zhuǎn)賣變?yōu)楦Z貨影響

    區(qū)域銷售秩序。贈(zèng)品看似小，但管理不善將不僅嚴(yán)重影響渠道和消費(fèi)者的利益，長(zhǎng)遠(yuǎn)將損害公司的發(fā)展。有人說(shuō)，我知道投放的營(yíng)銷FromEMKT.com.cn資源有50%都浪費(fèi)了，但我不知道是浪費(fèi)在哪里了。小小的贈(zèng)品可能就在廠家這浪費(fèi)的50%里占了很大比重。

    下面將就贈(zèng)品管理的一些現(xiàn)狀及建議列出：

    一、贈(zèng)品（樣品）的種類，基本有以下幾種：

    1、同質(zhì)：又分同規(guī)格和不同規(guī)格。前者如買600ml一瓶送600ml一瓶；后者如買600ml一瓶送350ml一瓶

    2、異質(zhì)贈(zèng)品：如買桶裝方便面送火腿腸，買手機(jī)送記憶卡等。

    二、現(xiàn)有贈(zèng)品（樣品）的管理流程基本是：發(fā)放-使用-回收三個(gè)過(guò)程。

    發(fā)放過(guò)程：

    現(xiàn)在各廠家在執(zhí)行買贈(zèng)時(shí)都有相關(guān)的規(guī)定，有些非常詳細(xì)。首先贈(zèng)品的發(fā)放基本都是有條件的，即必須符合某種條件，比如潛在顧客（免費(fèi)試吃試飲、派樣）、已消費(fèi)的顧客（買贈(zèng)）、滿

    足進(jìn)貨要求（渠道客戶）……猛一看是沒(méi)有問(wèn)題的，但實(shí)際執(zhí)行起來(lái)漏洞不少。

    其中發(fā)放基本有以下幾種方式：

    1、按照消費(fèi)者促銷買贈(zèng)方案，促銷主管按照店鋪歷史銷量和預(yù)期配備到店。使用也是銷售多少發(fā)放多少贈(zèng)品，即1：1配比。發(fā)放給店員或臨時(shí)促銷。

    優(yōu)點(diǎn)：和銷售緊密掛鉤，管理難度相對(duì)較�。�

    缺點(diǎn)：銷售預(yù)估的要求高，實(shí)際銷售異常需調(diào)撥贈(zèng)品。

    漏洞：偽造銷售憑證、數(shù)據(jù)來(lái)截流贈(zèng)品。如用前期已銷售但未上繳的三包卡領(lǐng)取現(xiàn)有活動(dòng)贈(zèng)品。

    2、按照消費(fèi)者促銷派樣方案，促銷主管根據(jù)店鋪歷史銷量和人流量預(yù)估贈(zèng)品數(shù)量，如免費(fèi)的化妝品及試吃試飲等方面并沒(méi)有嚴(yán)格的1對(duì)1，基本都是大于銷售配比。發(fā)放給店員或臨時(shí)促銷

    優(yōu)點(diǎn)：能充分讓更多的消費(fèi)者感受產(chǎn)品及促銷活動(dòng)。

    缺點(diǎn)：管理難度相對(duì)較大，投入產(chǎn)出不好把握，數(shù)量巨大，損失大。

    漏洞：編造顧客信息挪用大量免費(fèi)贈(zèng)品。

    3、按照渠道促銷買贈(zèng)方案，渠道出貨幾搭幾出給客戶的方式，如進(jìn)50箱送1箱，進(jìn)100箱送2把大傘等。發(fā)放給大的區(qū)域客戶由其進(jìn)行2次配送或直接隨車發(fā)到具體客戶。

    優(yōu)點(diǎn)：和銷售直接掛鉤，短期內(nèi)可迅速提升銷量。

    缺點(diǎn)：客戶倚賴情緒，“等”促銷政策。促銷力度影響效果。

    漏洞：大客戶沖量而領(lǐng)取大量贈(zèng)品，低價(jià)擾亂市場(chǎng)秩序；大客戶截流中小客戶贈(zèng)品。

    使用及保管過(guò)程：

    在贈(zèng)品到了店內(nèi)之后，使用和保管主要有下面幾種：

    1、由當(dāng)班促銷負(fù)責(zé)，當(dāng)日清點(diǎn)無(wú)誤后帶回家，次日帶來(lái)。

    優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任明確到人。

    缺點(diǎn)：交通，磨損

    適宜：僅限小量，小包裝且不易損壞贈(zèng)品

    漏洞：更便于當(dāng)事人挪用

    2、由在當(dāng)班促銷負(fù)責(zé)，保管在柜臺(tái)內(nèi)，每日分發(fā)給在店促銷

    優(yōu)點(diǎn)：可每日核對(duì)，便于管理

    缺點(diǎn)：若在店內(nèi)丟失，責(zé)任不清

    適宜：少量及低值贈(zèng)品

    漏洞：當(dāng)事人串通挪用

    3、入店鋪庫(kù)房，促銷員憑銷售憑證領(lǐng)取

    優(yōu)點(diǎn)：安全性強(qiáng)，便于管理，

    缺點(diǎn)：不適合大量的免費(fèi)派樣，且回收手續(xù)繁雜

    適合：大量，體積大及高值贈(zèng)品

    漏洞：店鋪挪用。

    回收過(guò)程：

    即按照出倉(cāng)-銷量=庫(kù)存的方式來(lái)進(jìn)行核對(duì)，無(wú)誤即可將剩余小樣處理�；厥罩饕�是用在消費(fèi)者促銷方面�；厥樟鞒桃彩侨菀壮鰡�(wèn)題的環(huán)節(jié)，此時(shí)促銷活動(dòng)已經(jīng)告一段落，有人就趁機(jī)在數(shù)字上

    動(dòng)腦筋，多報(bào)銷售以截流贈(zèng)品�；蛘邅y填一些顧客信息把免費(fèi)贈(zèng)品截流。

    三、贈(zèng)品（樣品）管理建議：

    1、分發(fā)。按照店鋪歷史銷量和預(yù)期配備，。登記反饋表來(lái)明確各環(huán)節(jié)的責(zé)任人及責(zé)任，獎(jiǎng)懲分明。

    2、使用。按照日或周銷售量跟蹤贈(zèng)品庫(kù)存走勢(shì)，同時(shí)進(jìn)行庫(kù)存抽查。銷售主管根據(jù)銷量的走勢(shì)來(lái)跟蹤贈(zèng)品消耗的走勢(shì)，有異常情況及時(shí)檢查。根據(jù)執(zhí)行實(shí)際情況調(diào)撥贈(zèng)品。

    3、回收。根據(jù)銷量來(lái)計(jì)算贈(zèng)品的使用合理與否并進(jìn)行活動(dòng)小結(jié)，對(duì)異常進(jìn)行及時(shí)說(shuō)明。

    4、檢查。小樣的條碼管理。市場(chǎng)的及時(shí)走訪。贈(zèng)品庫(kù)存的日分析。銷量的走勢(shì)和異常分析。

    相信在看過(guò)上述詳細(xì)的描述后大家對(duì)于自己贈(zèng)品的管理已經(jīng)有了很清楚的方案了，小白通過(guò)查小樣的條碼查清了小樣從哪里流出去的，對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行了處理；而小李也對(duì)店鋪促銷進(jìn)行了撤換并嚴(yán)格檢查制度。

    對(duì)市場(chǎng)的情況的實(shí)時(shí)掌握才能讓政策更加合理，而一項(xiàng)制度從它一制訂的時(shí)候就同時(shí)有了漏洞，這也是為什么要去不斷的去精進(jìn)計(jì)劃，提高管理水平的原因。流水不腐，更嚴(yán)格而科學(xué)的考核制度能讓這樣的漏洞最小，而活動(dòng)的效果最大。