隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的日趨成熟，消費(fèi)者的消費(fèi)能力逐步增強(qiáng)，個(gè)性化需求日益明顯。在化妝品產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，誰能探析消費(fèi)者的需求,并引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)，誰就能在市場上占據(jù)優(yōu)勢。不過，在這種新的營銷環(huán)境下，化妝品行業(yè)卻遇到了很多困惑，很多現(xiàn)象讓我們無法用現(xiàn)行的觀點(diǎn)去解釋。當(dāng)我們在“渠道為王”、“終端制勝”的高談闊論中步履維艱時(shí)，你是否在思考你的行動方向是否正確？

　　請聽美如初化妝品創(chuàng)始人王廣偉談。

　　營銷的本質(zhì)就是讓消費(fèi)者記住、使用你的產(chǎn)品，并有欲望繼續(xù)購買你未來的產(chǎn)品,歸根到底就是滿足并引導(dǎo)消費(fèi)者的需求。有人說,中國的化妝品和化妝品企業(yè)，走過了“價(jià)格時(shí)代”、“包裝時(shí)代”、“概念時(shí)代”、“廣告時(shí)代”、“品牌時(shí)代”，經(jīng)過了計(jì)劃和市場兩種體制和機(jī)制的考驗(yàn)，未來中國化妝品到了引導(dǎo)消費(fèi)者如何用化妝品的時(shí)代,也就是化妝品營銷真正回歸本質(zhì)的時(shí)代。

　　一、隨著消費(fèi)者物質(zhì)生活的不斷提高,消費(fèi)者的消費(fèi)水平也有大幅度的提升,為了滿足消費(fèi)者的需求,終端價(jià)在100—188元的中高檔化妝品成為消費(fèi)的主流。中高檔產(chǎn)品的推廣不但為企業(yè)帶來了豐厚的收益,而且還提升了企業(yè)的品牌力。

　　二、隨著消費(fèi)理念的成熟，消費(fèi)者更加關(guān)注自我身體健康。正如生態(tài)美化妝品創(chuàng)始人吳炳新先生所言，宣傳讓人類美麗十歲是所有化妝品企業(yè)的責(zé)任。伴隨著消費(fèi)者對健康的關(guān)注,化妝品的天然性，成為消費(fèi)者的一個(gè)基本需求。

　　三、不同年齡階段的消費(fèi)者，往往存在著不同的消費(fèi)特征和消費(fèi)需求。消費(fèi)者用化妝品追求的是品牌賦予的新消費(fèi)理由和附加消費(fèi)價(jià)值,也就是品牌的定位。品牌的定位應(yīng)該與細(xì)分市場的消費(fèi)者的心智相融合。很明顯，在新的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢下，將時(shí)尚、流行元素與化妝品傳統(tǒng)經(jīng)典相結(jié)合，是化妝品營銷應(yīng)該加強(qiáng)的。在這方面，像美如初化妝品在推廣淡雅美如初化妝品時(shí),針對25—35歲之間的主流消費(fèi)群,提出”輕松”的品牌定位，實(shí)際上就是為了滿足新一代消費(fèi)者新型的“護(hù)膚”需要。

　　綜上所述，由于化妝品市場理性消費(fèi)時(shí)代的到來,化妝品的營銷也應(yīng)該真正回歸到研究并滿足消費(fèi)者的需求變化上來。對此，你準(zhǔn)備好了嗎?

　　化妝品研發(fā)方向正在走向一條不歸路。這就好像服裝廠只研發(fā)服裝款式，而不注重面料材質(zhì)的選擇和技術(shù)進(jìn)步。這樣就出現(xiàn)了金玉其外、敗絮其中的局面。在華而不實(shí)地欺騙自我的同時(shí)，也向消費(fèi)者撒下彌天大謊。如果有一天，這個(gè)謊言告破，犧牲的將是整個(gè)中國化妝品產(chǎn)業(yè)！

　　應(yīng)該說自化妝品行業(yè)轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟(jì)以來，產(chǎn)業(yè)發(fā)展取得了突破性成績，到九十年代中期出現(xiàn)了產(chǎn)銷量頂峰時(shí)期。而1997年市場重創(chuàng)之后，化妝品產(chǎn)業(yè)開始了形形色色的廣告、概念大戰(zhàn)，與之相應(yīng)伴隨著包裝硝煙及開發(fā)泛濫，化妝品出現(xiàn)了迷茫與混亂，忽略了對化妝品本質(zhì)課題的研究。這些年，關(guān)于對化妝品專項(xiàng)技術(shù)基金的劃撥越來越少，而選購包裝材質(zhì)的資金卻越來越多；參與技術(shù)攻關(guān)的人員越來越少，而從事“編撰”品牌的人員卻越來越多；化妝品技術(shù)創(chuàng)新的成果越來越少，而化妝品包裝的喜訊卻越來越多；犧牲品質(zhì)的商業(yè)化增產(chǎn)研發(fā)越來越多，而提升化妝品品質(zhì)的研發(fā)卻越來越少；關(guān)于新型化妝品研制的(全球品牌網(wǎng))行動越來越少，過分強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)工藝的呼聲卻越來越多……一個(gè)水晶瓶蓋就要6元錢，一個(gè)包裝盒子成本達(dá)到10元錢，再加日益劇增的渠道營銷成本，化妝品本身又值多少錢呢？這化妝品真的物有所值嗎？化妝品的根基還扎實(shí)嗎？

　　中國化妝品的消費(fèi)人群有著兩大類，一類是傳統(tǒng)型消費(fèi)者，一類是新型消費(fèi)者。傳統(tǒng)消費(fèi)者注重化妝品的傳統(tǒng)風(fēng)格，而新興的消費(fèi)人群，在消費(fèi)體驗(yàn)中更注重差異化，而中國化妝品的研發(fā)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上消費(fèi)者的口味變化速度，以至于茍延殘喘地堅(jiān)守著一部分中老年消費(fèi)人群，而遠(yuǎn)離了具有消費(fèi)能力的青壯年人群。

　　現(xiàn)在，越是有錢的人，越是有勢的人，越是“腕兒”，都不拿化妝品“說事”�；瘖y品的研發(fā)成果無法滿足這部分高端人群所需，無法以其核心價(jià)值來實(shí)現(xiàn)價(jià)格與價(jià)值的平衡，也就使得化妝品在各類國外化妝品品牌中的地位處于下風(fēng)。但我們看到，越是如此，我們的化妝品企業(yè)們越是注重如何包裝，如何塑造品牌品牌，如何惡性展開渠道戰(zhàn)……

　　包裝過度就是侵犯消費(fèi)者權(quán)益，品牌過度就是沒品牌，而消費(fèi)者從中獲取的價(jià)值就更為縮水了。無數(shù)化妝品廠家提出了與商家實(shí)現(xiàn)“雙贏”，而又有多少廠家提出與商家、與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“三贏”呢？

　　化妝品研發(fā)必須務(wù)實(shí)，去掉浮華與矯作，包裝不能過度，挖掘品牌不能透支，渠道利益要與終端利益等同……要真正重視企業(yè)的技術(shù)人才，他們才是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的核心，是他們鑄就了化妝品的靈魂。以技術(shù)研發(fā)為主、包裝研發(fā)為輔，使傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)增加科技含量，使品牌增加真正的含金量，這才是中國化妝品的研發(fā)核心與正確方向。