中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)愛(ài)成認(rèn)為加盟連鎖仍然是未來(lái)最好的連鎖模式，但加盟連鎖的弊端是不如直營(yíng)店好管理。對(duì)此，曾在星巴克負(fù)責(zé)直營(yíng)店人員、業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作的陸思羽認(rèn)為，能否管理好加盟店，關(guān)鍵還要看能否將每個(gè)加盟單店的能力發(fā)揮到最大。

　　解決這個(gè)問(wèn)題，美容行業(yè)有不少例子。臺(tái)灣本土直銷公司克緹在大陸實(shí)行“店銷+直銷”的店鋪經(jīng)營(yíng)模式，目前已開(kāi)設(shè)了2000多家克麗緹娜連鎖美容院，去年在大陸銷售額達(dá)6億元人民幣，他們的經(jīng)營(yíng)模式是利用“上線”發(fā)展“下線”的方式來(lái)建設(shè)渠道，發(fā)展加盟商，并以倍數(shù)增長(zhǎng)的速度發(fā)展，這可以被稱作“直銷”式加盟。

　　我國(guó)直銷專家、海疇企業(yè)管理顧問(wèn)公司總裁胡遠(yuǎn)江說(shuō)，中國(guó)的直銷公司是國(guó)際直銷公司在中國(guó)本土化的一個(gè)創(chuàng)新過(guò)程，大家都在探索。與之類似的是雅芳在2004年至2005年間對(duì)專賣店升級(jí)的時(shí)候推出“前店后院”的模式，這對(duì)他們以后店鋪體系的建設(shè)和擴(kuò)張也起了很大借鑒作用。

　　加盟商同時(shí)也是經(jīng)銷商

    對(duì)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力發(fā)展的“下線”加盟店，加盟商要保證其營(yíng)業(yè)收入，這樣“上線”的加盟商可以每月直接從公司“下線”店面的營(yíng)業(yè)收入中提取一定的百分比。

　　林琪武的克麗緹娜美容店在建外SOHU旁邊，店面分上、下兩層，一層只是一個(gè)幾平方米大的前臺(tái)門臉，二層是100多平米的美容房間。用他的話來(lái)講，他的身份很微妙，他在克緹（中國(guó)）日用品有限公司既是加盟商又同時(shí)是經(jīng)銷商。

　　“這是一種用直銷的元素做加盟店的方式，開(kāi)設(shè)一家克里緹娜加盟店，需要向克緹公司繳納1.5萬(wàn)元的加盟費(fèi)和6.5萬(wàn)元的首次進(jìn)貨款。一個(gè)單店的總投資大約在15萬(wàn)元至30萬(wàn)元。每個(gè)沒(méi)有顧客投訴率的加盟店只要每月進(jìn)貨量保持平穩(wěn)水平，就可以經(jīng)克緹公司允許發(fā)展‘下線’。而且，店面數(shù)和地方區(qū)域是不受限制的，這種‘下線’的再發(fā)展是由‘上線’門店老板做全程指導(dǎo)，包括指導(dǎo)其如何選址、裝修、招聘并培訓(xùn)美容師�！�

　　這種模式不同于一般企業(yè)（比如麥當(dāng)勞、東方愛(ài)嬰）開(kāi)辦加盟店的方式，林琪武告訴記者這種不同體現(xiàn)在：首先指導(dǎo)老師也是有創(chuàng)業(yè)激情的加盟商而不是企業(yè)總部招商部門的某個(gè)打工人員，這樣對(duì)新的加盟者而言，指導(dǎo)老師首先是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)營(yíng)者；其次對(duì)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力發(fā)展的“下線”加盟店，加盟商要保證其營(yíng)業(yè)收入，這樣“上線”的加盟商可以每月直接從公司“下線”店面的營(yíng)業(yè)收入中提取一定的百分比。有時(shí)一個(gè)經(jīng)營(yíng)者在開(kāi)好一家加盟店后，就不再開(kāi)其他加盟店了，而是將大部分精力放在發(fā)展下線上。

　　“往往一個(gè)經(jīng)銷商發(fā)展一個(gè)收益好的下線要比自己經(jīng)營(yíng)一個(gè)店掙得多。如果經(jīng)銷商費(fèi)了很大勁開(kāi)發(fā)出一個(gè)下線加盟商，而這個(gè)加盟店不賺錢，那就是白費(fèi)工夫�？司煿�司最多給加盟商發(fā)展‘下線’的費(fèi)用5000元左右�！碑�(dāng)記者問(wèn)到具體每個(gè)階段的提成多少時(shí)，林琪武笑而不答，他接著告訴記者，在法律上克緹公司的每個(gè)加盟店都是獨(dú)立的法人而不是單個(gè)的自由人，從這個(gè)意義上講，每個(gè)單店不僅要受克緹公司的紀(jì)律約束，而且作為一個(gè)獨(dú)立的法人公司，同時(shí)也受工商、稅務(wù)等法律法規(guī)的約束。

　　胡遠(yuǎn)江告訴記者，這種利用法人的形式在我國(guó)做直銷加盟的模式，在目前還沒(méi)有受到明文規(guī)定的限制，這在我國(guó)屬于法律“空缺”部分。談不到合法不合法，未來(lái)我國(guó)法律會(huì)出臺(tái)一些措施來(lái)規(guī)范其發(fā)展，但可能還是以扶植為主，因?yàn)槠渖虡I(yè)模式并沒(méi)有對(duì)社會(huì)產(chǎn)生不良影響。

　　控制出貨價(jià)以穩(wěn)定市場(chǎng)

    每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商從公司拿產(chǎn)品時(shí)，都有不同的折扣，比如有的是58折、有的則是62折，但是公司在當(dāng)月給每個(gè)經(jīng)銷商的都是統(tǒng)一的價(jià)格，兩個(gè)月之后，克緹公司才逐步將每個(gè)店面進(jìn)貨價(jià)的差額補(bǔ)齊，以保證產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售價(jià)格基本穩(wěn)定。

　　根據(jù)歐睿信息咨詢有限公司的報(bào)告顯示，2002年中國(guó)美容產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模為460億元，到了2007年就已經(jīng)增長(zhǎng)到900億元，并且接下來(lái)仍將保持這種增長(zhǎng)速度，這種市場(chǎng)空間吸引了各大化妝品品牌的爭(zhēng)相進(jìn)入。

　　就在這種數(shù)字背景下，克緹公司采用“店鋪+直銷”二銷合一的模式，發(fā)展在中國(guó)的加盟連鎖美容店。克緹公司區(qū)域督導(dǎo)陸思羽告訴記者，克里緹娜加盟店的產(chǎn)品都必須由總部提供，而總部也是利用產(chǎn)品的價(jià)格和數(shù)量來(lái)控制加盟店的經(jīng)營(yíng)。 與此同時(shí)，林琪武向記者解釋這里面所關(guān)聯(lián)的關(guān)系，每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商從公司拿美容護(hù)膚品產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格都有不同的折扣，比如有的經(jīng)銷商是58折、有的則是62折。但是，公司在當(dāng)月給每個(gè)經(jīng)銷商的都是統(tǒng)一的價(jià)格，比如都是75折，這樣克麗緹娜美容店所有的經(jīng)銷商在當(dāng)月的產(chǎn)品進(jìn)價(jià)是一樣的，以保證產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售價(jià)格基本穩(wěn)定，不至于造成亂市。

　　緊接著在兩個(gè)月以后，克緹公司才逐步將每個(gè)店面經(jīng)營(yíng)者進(jìn)貨價(jià)的差額補(bǔ)齊，這中間有個(gè)時(shí)間差，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有股價(jià)格流在影響著具體經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)策略。從市場(chǎng)的角度來(lái)看，克緹公司根本就不需要市場(chǎng)人員，節(jié)省了這部分費(fèi)用，他們將更多的精力放在控制產(chǎn)品上。