經(jīng)歷幾番風(fēng)雨后，全國(guó)各地日化用品批發(fā)市場(chǎng)還是沒(méi)能熬過(guò)寒冬，逐步走向沒(méi)落，隨著百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、連鎖超市、便利店、專營(yíng)店等零售終端的飛速發(fā)展，日化用品批發(fā)市場(chǎng)受到了擠壓，其市場(chǎng)占有率已經(jīng)越來(lái)越小。綜觀整個(gè)日化行業(yè)，營(yíng)銷渠道悄然由流通向終端轉(zhuǎn)變。而在這種轉(zhuǎn)變中，發(fā)展最快的莫不過(guò)于化妝品專營(yíng)店，并且已經(jīng)毫無(wú)爭(zhēng)議地成為我國(guó)日化行業(yè)渠道發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。

　　縱觀近年化妝品行業(yè)的發(fā)展，日化專營(yíng)店已經(jīng)成為日化行業(yè)渠道中的一種新興產(chǎn)業(yè)，雖然說(shuō)日化專營(yíng)店渠道目前的發(fā)展還并未完全成熟，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，這種趨勢(shì)無(wú)法逆轉(zhuǎn)，并且潛力巨大，因此，從總體上來(lái)說(shuō)，這只是時(shí)間上的問(wèn)題。對(duì)此，本報(bào)記者特采訪了福建省首家專營(yíng)化妝品的連鎖企業(yè)——福建廈門太陽(yáng)紅化妝品有限公司總經(jīng)理王高林先生。據(jù)了解，太陽(yáng)紅自1993年成立以來(lái)，已經(jīng)從最初的一個(gè)四平方米小店擴(kuò)展到全國(guó)40多家連鎖店，并一舉成為福建省最大型化妝品連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)。經(jīng)過(guò)10多年來(lái)的發(fā)展，王總對(duì)日化專營(yíng)店的形成與發(fā)展已經(jīng)有了自己獨(dú)到的見(jiàn)解，在此，讓我們一起來(lái)分享這難得的經(jīng)驗(yàn)。

　　改變消費(fèi)觀念

　　位于中國(guó)美麗的海濱國(guó)際花園城市的太陽(yáng)紅，經(jīng)過(guò)10多年來(lái)的細(xì)心經(jīng)營(yíng)，至今在全國(guó)擁有40多家連鎖店，為廣大消費(fèi)者提供具有引導(dǎo)科學(xué)的肌膚保養(yǎng)理念，為追求時(shí)尚、美麗的都市女性增添姿彩。在百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、連鎖超市等零售終端激烈競(jìng)爭(zhēng)中，專營(yíng)店一躍成為傳統(tǒng)渠道業(yè)態(tài)的一枝獨(dú)秀，特別是在二、三線市場(chǎng)。

　　化妝品專營(yíng)店自上世紀(jì)八十年代末開(kāi)始出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)近二十年來(lái)的發(fā)展，獲得了市場(chǎng)生存權(quán)，逐步進(jìn)入快速發(fā)展階段。由于受到國(guó)際大品牌在高端的影響，許多二、三線品牌都致力尋求專營(yíng)店這一終端業(yè)態(tài)的發(fā)展，特別是在二、三線市場(chǎng)為代表的中低端市場(chǎng)，發(fā)展勢(shì)頭欣欣向榮。但許多專營(yíng)店目前的發(fā)展卻遭遇瓶頸，此時(shí)，專營(yíng)店也不得不考慮如何過(guò)冬的問(wèn)題。

　　在日化渠道多樣化的今天，王總坦然，目前來(lái)說(shuō)，附近的超市并不會(huì)影響專營(yíng)店的生意，即使有影響，那也是微不足道。但大型百貨卻不同，能影響到專營(yíng)店的生意。其原因在于大型百貨經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是一線品牌，在消費(fèi)者看來(lái)，名牌產(chǎn)品就意味著好產(chǎn)品。同時(shí)，與國(guó)民素質(zhì)有關(guān)，由于受傳統(tǒng)觀念的影響，消費(fèi)者認(rèn)為只有國(guó)營(yíng)企業(yè)才會(huì)銷售正宗產(chǎn)品，這種消費(fèi)觀念直接影響到專營(yíng)店的發(fā)展。這也是歷史遺留下來(lái)的問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法消除。另外，專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)的主要以二線品牌為主，很多品牌對(duì)于消費(fèi)者都是陌生的，因此，常常會(huì)被消費(fèi)者誤認(rèn)為是假貨。

　　隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速成長(zhǎng)，購(gòu)買力的提高，社會(huì)交往日益頻繁，人們對(duì)個(gè)人形象的注重程度越來(lái)越高，由此帶來(lái)了化妝品需求量的大幅度增長(zhǎng)。而當(dāng)化妝品從奢侈類消費(fèi)品向日用消費(fèi)品轉(zhuǎn)換角色的時(shí)候，消費(fèi)者更習(xí)慣于就近購(gòu)買，在產(chǎn)品品質(zhì)能得到保障的專營(yíng)店也就有了更大的成長(zhǎng)空間，那些形形色色、星羅棋布的化妝品專營(yíng)店也就有了生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　信譽(yù)度和誠(chéng)信度至關(guān)重要

　　目前，我國(guó)各級(jí)市場(chǎng)的高端百貨商場(chǎng)渠道幾乎被外資品牌壟斷，在一級(jí)市場(chǎng)的高端百貨商場(chǎng)，我們幾乎很難找到國(guó)內(nèi)品牌的專柜。即使有，絕大部分也只是為了提升品牌形象。因此，國(guó)內(nèi)品牌進(jìn)駐百貨商場(chǎng)似乎有點(diǎn)費(fèi)力不討好。同時(shí)，在大賣場(chǎng)和連鎖超市這些渠道中，寶潔、歐萊雅和聯(lián)合利華等外資及合資品牌也占據(jù)了明顯的優(yōu)勢(shì)，相對(duì)其他幾個(gè)化妝品終端業(yè)態(tài)，其品牌集中度最高，但中小型企業(yè)來(lái)卻要支付那些名目繁多的費(fèi)用，無(wú)形中，這些費(fèi)用給企業(yè)造成了一定的壓力。而化妝品專營(yíng)店的優(yōu)勢(shì)無(wú)疑成了吸引更多中小日化企業(yè)的的產(chǎn)品走向市場(chǎng)的渠道。

　　王總認(rèn)為，在眾多終端銷售模式中，化妝品專營(yíng)店的優(yōu)勢(shì)最為明顯。首先是方便。一般來(lái)說(shuō)，化妝品專營(yíng)店選址大部分在社區(qū)附近，方便消費(fèi)者購(gòu)買。其次，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，可信度高，容易穩(wěn)定客源，通過(guò)口碑相傳，能夠吸引更多的顧客。最后，專營(yíng)店比商場(chǎng)更有親和力，容易與消費(fèi)者接近。

　　據(jù)了解，太陽(yáng)紅一直秉承“品質(zhì)為根，誠(chéng)信為葉，細(xì)心管理，穩(wěn)健發(fā)展”的宗旨，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，形成了較強(qiáng)的品牌效應(yīng)。王總表示，專營(yíng)店靠薄利多銷，在一些化妝品銷售渠道，通常他們會(huì)采取一系列的促銷手段，比如申請(qǐng)會(huì)員卡、送禮品、打折等，但太陽(yáng)紅不這樣做，而是實(shí)行價(jià)格統(tǒng)一、不討價(jià)還價(jià)，實(shí)行敞開(kāi)式經(jīng)營(yíng)與銷售。因?yàn)樘��?yáng)紅知道，那樣做只會(huì)讓顧客牽著鼻子走。

　　隨著消費(fèi)者素質(zhì)日益提高，消費(fèi)者比我們更懂得羊毛出在羊身上、天下沒(méi)有白吃的晚餐的道理，正是因?yàn)橄�費(fèi)者自身素質(zhì)的提高，作為廠商家就要細(xì)心呵護(hù)品牌，在保障產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，商家應(yīng)做好相關(guān)服務(wù)工作，讓消費(fèi)者無(wú)后顧之憂，不要讓消費(fèi)者存有消費(fèi)陷阱的嫌疑。象有人在火車站派發(fā)美容體驗(yàn)卡，剛開(kāi)始可能還有人會(huì)去體驗(yàn)，但經(jīng)過(guò)推銷人員的一番產(chǎn)品推銷，立即會(huì)覺(jué)得原來(lái)這是一個(gè)商家設(shè)計(jì)好的陷阱，等著自己往下跳。漸漸地，還沒(méi)形成口碑就已經(jīng)夭折。

　　信譽(yù)度和誠(chéng)信度是企業(yè)生存的法則。誰(shuí)遵守了這個(gè)法則，就能贏取市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，否則就等于自殺。最后，王總強(qiáng)調(diào)，在不斷提高信譽(yù)度和誠(chéng)信度后，作為化妝品專賣店，除了銷售產(chǎn)品外，更應(yīng)該注重品牌的樹(shù)立以及售后服務(wù)，不能讓顧客牽著鼻子走。