化妝品行業(yè)歷來競爭激烈，多種渠道共生存，就如一口池塘，里面既有大魚，也有小魚、小蝦等，關(guān)鍵是哪種魚能成為池塘的主流。顯然，日化專營店經(jīng)受了市場的考驗(yàn)，獲取了生存權(quán)，并成為當(dāng)下日化終端渠道的主流。但在目前的發(fā)展問題上卻遇到瓶頸，提前感受到了冬天的來臨。如何度過這個冬天，如何發(fā)展，怎樣去發(fā)展，已經(jīng)成為日化廠家不得不思考的問題。栢草源國際(香港)生物科技實(shí)業(yè)公司作為業(yè)內(nèi)精英，其總經(jīng)理劉洪福先生卻有自己獨(dú)到的見解，對此，記者特采訪了劉總。

　　提高競爭力能遠(yuǎn)離嚴(yán)冬

　　記者：日化專營店行業(yè)喊出了“過冬”的口號，您是怎么看待專營店面臨“嚴(yán)冬”的考驗(yàn)?

　　劉洪福：對于我們BOTRE栢草源的良好發(fā)展現(xiàn)狀而言，我們不存在“過冬”和“嚴(yán)冬”的說法，因?yàn)榱己玫氖袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，可以從一個品牌在終端的網(wǎng)點(diǎn)和數(shù)據(jù)提升上去認(rèn)識和證明;同時，針對部分日化專營店提出的“過冬”和“嚴(yán)冬”的看法，我們認(rèn)為其在經(jīng)營和發(fā)展的策略可能與現(xiàn)有的市場發(fā)展需求存在一定的差距，沒有選擇好正確的經(jīng)營策略和經(jīng)營方式，沒有選擇到適合日化專營店發(fā)展的好品牌，所以造成“落差”感覺!

　　從日化專營店的市場發(fā)展現(xiàn)狀來看，發(fā)展會越來越規(guī)范，無序競爭現(xiàn)象會減少，而日化專營店的整體運(yùn)營實(shí)力會受到市場的嚴(yán)峻考驗(yàn)，所以，只有全面提高日化專營店的整體市場競爭力，才能不會有“嚴(yán)冬”的擔(dān)憂!

　　記者：請您具體分析給日化專營店造成嚴(yán)重影響的因素有哪些?它們是怎樣影響專營店經(jīng)營?

　　劉洪福：在我們BOTRE栢草源日化專營店里，賣好產(chǎn)品固然重要，但是我們更加注重的是品牌的服務(wù)以及良好的終端形象，這是我們得以迅速發(fā)展的根本，影響日化專營店發(fā)展的因素有很多，比如市場的進(jìn)一步規(guī)范運(yùn)作對品牌的要求，消費(fèi)者品牌意識的提高，品牌核心競爭力的加強(qiáng)，日化專營店的服務(wù)意識等，這些都是影響日化專營店發(fā)展的重要因素。

　　記者：從內(nèi)部因素來看，有哪些問題制約著專營店的發(fā)展?

　　劉洪福：首先，經(jīng)營觀念落后、缺乏創(chuàng)新。專營店老板和員工的整體素質(zhì)不高，他們大多固守自身原有的經(jīng)營模式，內(nèi)心抵制廠家的經(jīng)營管理建議，也沒有根據(jù)當(dāng)?shù)氐念櫩托枨�、�?dāng)?shù)厍�道進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新。

　　其次，經(jīng)營管理系統(tǒng)不到位。專營店的快速擴(kuò)張、發(fā)展，必定要使?fàn)I運(yùn)管理達(dá)到一定的水平才能成功，因此必須建立健全、完善的經(jīng)營管理系統(tǒng)。而經(jīng)營管理系統(tǒng)包括日常運(yùn)營管理、商品供應(yīng)、宣傳推廣、人力資源、財(cái)務(wù)管理等等模塊，每一個模塊都是極其重要的一環(huán)，且包含諸多細(xì)化而繁雜的細(xì)節(jié)。目前許多化妝品品牌還達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)化操作。

　　最后，經(jīng)營模式的選擇問題。隨著市場的成熟和理性使消費(fèi)者的需求更加專業(yè)化、品質(zhì)化，是選擇單一零售的專營店、集中做護(hù)膚服務(wù)的美容院還是“前店后院”模式，又或者在現(xiàn)有模式上針對性地創(chuàng)新?哪種模式能獲得更寬闊的贏利空間，更能滿足高速增長和規(guī)范的市場需求?這需要專營店衡量自身優(yōu)劣勢深入思考與選擇。

　　把握細(xì)節(jié) 貼心服務(wù)

　　記者：日化市場環(huán)境變化很快，專營店要適應(yīng)這種變化，關(guān)鍵要培育哪些核心競爭力?

　　劉洪福：開展特色化經(jīng)營。大致說來，專營店需從品牌化、專業(yè)化等方面開展特色經(jīng)營。在此方面，除了可根據(jù)地域特色、產(chǎn)品特色等方面開展外，還需與廠家緊密溝通，共同尋求專營店的贏利之道。

　　同時，借鑒我們BOTRE栢草源專營店在細(xì)節(jié)上的把握。貼心的導(dǎo)購服務(wù)是栢草源最大的特色之一。它能夠滿足顧客的個性需要，而如果專營店的導(dǎo)購服務(wù)不能跟上顧客的需求，既讓化妝品專營店喪失其經(jīng)營特色也凸現(xiàn)了店內(nèi)商品售價(jià)偏高的弊病。相反，貼心的“導(dǎo)購”還可成為專營店的一大特色。

　　記者：作為日化企業(yè)，幫助專營店客戶過冬責(zé)無旁貸，結(jié)合栢草源，您認(rèn)為應(yīng)該采取何種措施幫助專營店過冬?

　　劉洪福：我認(rèn)為主要有以下六點(diǎn)：一、做好服務(wù)是核心。良好的終端服務(wù)，不但會帶給日化專營店良好的銷量，更會形成日化專營店的品牌效應(yīng)。二、新產(chǎn)品的有序推進(jìn)。品牌加盟店要不斷吸引顧客的眼球，推出應(yīng)季應(yīng)時、多樣化的新產(chǎn)品是極關(guān)鍵的一環(huán)。栢草源新產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)程的順利進(jìn)行，將為栢草源旗下加盟店陸續(xù)注入新鮮的“血液”。三、會員系統(tǒng)的有效利用。BOTRE栢草源經(jīng)過多年的市場沉淀，已經(jīng)通過會員制度積累了相當(dāng)數(shù)量的顧客資源。會員沙龍、講座、回饋活動等會員平臺極大地增強(qiáng)了顧客對品牌加盟店的認(rèn)知度、忠誠度。在此基礎(chǔ)上，對會員系統(tǒng)的進(jìn)一步充分利用，可在一定程度上提升栢草源在區(qū)域市場的知名度和美譽(yù)度，從而提升銷售額。四、經(jīng)營模式的鞏固加強(qiáng)，“前店后院”模式的充分利用：“前店后院”是集產(chǎn)品銷售與服務(wù)一體的營銷模式。栢草源在注重前店零售的同時設(shè)立簡單的服務(wù)區(qū)(即后院)，以為消費(fèi)者提供免費(fèi)的美容服務(wù)來提升自身的競爭能力。“后院”不僅是銷售提升的輔助手段，也是傳播栢草源品牌文化的終端重要場所，做為一個品牌加盟專賣店，其所承擔(dān)的責(zé)任除了銷售以外還兼顧品牌傳播以及售后服務(wù)。五、靈動的市場終端活動推廣，有效提高日化專營店的市場活力。六、提升品牌形象。目前，二、三級市場及以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場專營店整體形象不佳，這包括店面裝修、店員形象素質(zhì)等方面。BOTRE栢草源自然、時尚的視覺形象是品牌的優(yōu)勢所在，在此基礎(chǔ)上，BOTRE栢草源將通過店面形象的整體提升、店員素質(zhì)提升等方面進(jìn)一步提升終端品牌形象。

　　記者：日化行業(yè)的冬天，對專營店行業(yè)的競爭帶來哪些影響?會否淘汰一批弱小的專營店?

　　劉洪福：日化行業(yè)經(jīng)過競爭洗牌，將直接給專營店帶來“優(yōu)勝劣汰”效應(yīng)：二、三級市場的部分日化專營店，特別是一些在渠道、資源上有相當(dāng)優(yōu)勢的專營店在競爭中強(qiáng)者愈強(qiáng)。市場的競爭是殘酷的，部分弱小專營店的市場份額必然逐漸被吞噬。其次，部分區(qū)域內(nèi)，將可能形成單個及多個品牌獨(dú)霸一方的局面。再次，競爭的日趨激烈將促進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的開拓。

　　記者：您認(rèn)為日化專營店的春天會在什么時候到來?

　　劉洪福：只有全面日化專營店的綜合競爭力，形成日化專營店獨(dú)特的品牌效應(yīng)，我們認(rèn)為，日化專營店的春天時刻都在!