劉相秀，一家ＳＰＡ國(guó)際連鎖機(jī)構(gòu)的當(dāng)家人，與家中的四姐妹一起，從１０年前羅湖的一間百多平方米小店起步，如今已發(fā)展到擁有多家分店的美容連鎖機(jī)構(gòu)的行業(yè)領(lǐng)軍人物。她的成功之路就在敢于率先引入新的經(jīng)營(yíng)概念，并在企業(yè)練內(nèi)功塑品牌上花更多的精力。

　　1、誤打誤撞投身美容業(yè)

　　 劉相秀是四姐妹中最小的一個(gè)，涉足美容行業(yè)，也充滿著許多偶然。上世紀(jì)９０年代，劉相秀的大姐率先南下深圳，注重親情的一家人，陸陸續(xù)續(xù)來(lái)到深圳團(tuán)聚。１９９７年，只有長(zhǎng)期從事對(duì)俄貿(mào)易的三姐一家仍留在老家哈爾濱。大姐得知一家美容院正在招募加盟店，于是她建議老三也開一家，正好就此落戶深圳。正當(dāng)三姐猶豫不決，母親讓她安下心來(lái)：“我們一家５個(gè)女人，都去你店里做，就算不賺錢，也賠不了多少�！庇谑牵�１９９７年１２月８日，一家占地１００多平方米的美容店在羅湖開張了。雖然美容店只有十來(lái)個(gè)員工，但幾年來(lái)收入也算穩(wěn)定。劉相秀也經(jīng)常來(lái)到店里，幫助三姐料理店務(wù)。２０００年，由于三姐再度前往俄羅斯，劉相秀接管了美容店。此時(shí)的她正就職于深圳一家知名投資公司，年薪近３０萬(wàn)，但為了家族生意，她還是毅然辭了職。

　　2、以新品牌重新出發(fā)

　　劉相秀接管美容店的第一件事，就是中止了原來(lái)的加盟合同，注冊(cè)了自己的品牌。一方面是因?yàn)楫?dāng)時(shí)做加盟代理的利潤(rùn)很薄，另一方面，她覺得自己完全有能力走一條不同的路。很快，在廣州一場(chǎng)美容行業(yè)博覽會(huì)上，一家來(lái)自臺(tái)灣的美容服務(wù)提供商的展位深深地吸引了她�！埃樱校痢�、“藏式按摩”許多今天人們可能已經(jīng)耳熟能詳?shù)拿�詞，當(dāng)時(shí)卻顯得非常新鮮。ＳＰＡ的法文是Ｓｏｌｕｓ Ｐａｒ Ａｑｕａ，意為“健康之水”。它指的是在特定的環(huán)境中，美容院為顧客們營(yíng)造出令人心曠神怡的美妙感覺，使他們的身心達(dá)到舒展、自然、純凈的狀態(tài)。ＳＰＡ的起源可以追溯到幾百年前，因比利時(shí)附近的烈日市一個(gè)叫做ＳＰＡＵ的小山谷而得名。劉相秀了解到，這家ＳＰＡ主題美容服務(wù)商在臺(tái)灣地區(qū)已經(jīng)有了４０多家門店。當(dāng)場(chǎng)，她毫不猶豫地與其簽約，要做該店的大陸區(qū)獨(dú)家總代理。展會(huì)還沒結(jié)束，劉相秀就叫上大姐，把幾個(gè)臺(tái)灣同胞接到了深圳，同他們商量自己原有的店面如何改造、員工如何進(jìn)行重新培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)仔細(xì)的考慮，劉相秀決定投資２００萬(wàn)元開一家該臺(tái)灣品牌的深圳ＳＰＡ旗艦店。開店地址處于商住一體的商業(yè)樓宇，有潛在白領(lǐng)消費(fèi)群。大姐、二姐對(duì)劉相秀的決定也十分支持，因?yàn)樗齻兲�了解妹妹的性格了：她決定的事一定要做，而且一定要做１００％的努力。

　　3、第一個(gè)吃螃蟹的人不好做

　　劉相秀選擇了一個(gè)全新的領(lǐng)域，她知道要做好虧損的準(zhǔn)備。但回憶起這家新店最初運(yùn)營(yíng)的歷程，她仍忍不住感嘆。萬(wàn)事開頭難。第一個(gè)難題就是店堂的裝修，大到水、電、管道鋪設(shè)，小到每一幅裝飾畫的擺設(shè)位置，劉相秀都要親力親為。店堂順利裝修完畢，第一批客源的建立更令劉相秀頭痛。她突然發(fā)現(xiàn)，自己對(duì)于市場(chǎng)接受程度的預(yù)期還是有些超前。在２００２年，ＳＰＡ對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常陌生的概念。人們甚至不知道ＳＰＡ應(yīng)該怎么讀，有的一個(gè)字母、一個(gè)字母地念，也有的把它讀成“絲帕”，還有些客人雖然來(lái)了，但堅(jiān)持只做面部，殊不知ＳＰＡ是需要更衣進(jìn)行全身按摩的�？腿瞬焕斫狻⒉徽J(rèn)同，但總不能坐在家里等客戶上門。劉相秀竭盡所能，擺臺(tái)宣傳、發(fā)散傳單，還利用樓內(nèi)的培訓(xùn)教室，開展ＳＰＡ的普及講座等活動(dòng)。除了培育市場(chǎng)，劉相秀也非常注重人才培養(yǎng)。她要求員工加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)技術(shù)的學(xué)習(xí)，并不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)，于此同時(shí)，她也和員工們和客人們保持很好的溝通關(guān)系。終于，店里慢慢培養(yǎng)出穩(wěn)定忠實(shí)的客戶群，建立起會(huì)所的信譽(yù)。有了第一家店的成功經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)張就有了最好的基礎(chǔ)。至今劉相秀的ＳＰＡ在國(guó)內(nèi)城市開出多家分店，２００４年５月起，東莞、佛山、長(zhǎng)沙、武漢、太原、天津等地加盟連鎖店也陸續(xù)開業(yè)。

　　4、連鎖強(qiáng)店將是行業(yè)方向

　　“美容業(yè)是一個(gè)高負(fù)債的行業(yè)�！眲⑾嘈憬榻B，美容店一般會(huì)預(yù)收客人的費(fèi)用，再用這筆錢去支付房租、工資和各種其他成本，甚至可以拿盈余來(lái)做下一家門店。但這也埋下了危機(jī)的伏筆：一旦資金鏈斷裂，不僅自己破產(chǎn)，也會(huì)為客戶帶來(lái)巨大的損失。財(cái)務(wù)專業(yè)大學(xué)畢業(yè)、做了十幾年金融業(yè)的劉相秀，對(duì)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定、財(cái)務(wù)的安全特別重視。“雖然很多朋友建議我可以再快些，我們的步伐不會(huì)邁得太大。計(jì)算好各種成本、費(fèi)用后，我只要求營(yíng)業(yè)額達(dá)到一定的數(shù)額就好。正所謂‘厚積薄發(fā)’�！睕]有走高速擴(kuò)張的路子，劉相秀把目光放在了練好內(nèi)功，力求自己的每家門店都能體現(xiàn)ＳＰＡ的精髓。對(duì)于細(xì)節(jié)的關(guān)注可以看出她的這種努力。去年開張的深圳第七間店，在一個(gè)擺放浴缸的角落，她讓員工用線串起了一串串的貝殼，掛在墻上�！斑@樣女客人沐浴的時(shí)候，就不會(huì)感覺墻紙冷冰冰的了。” 劉相秀認(rèn)為，對(duì)于美容行業(yè)，未來(lái)只有兩種商家能夠生存。一是定位社區(qū)的小店，二是品牌連鎖強(qiáng)店。前者需要的是低廉的價(jià)格、便利的位置，后者則需要強(qiáng)大的資金實(shí)力、一流的專業(yè)的水平和良好的品牌形象�！懊廊輼I(yè)沒有快錢，持久的只有品牌。”這是劉相秀對(duì)于行業(yè)最深的理解。

　　5、對(duì)話：不斷進(jìn)步才能留住員工

　　美容店可以說(shuō)是四姐妹共同創(chuàng)立的，在工作中如何分工？出現(xiàn)分歧怎么辦？大姐負(fù)責(zé)全國(guó)加盟，二姐負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)后勤，三姐也早已回國(guó)，負(fù)責(zé)技術(shù)和教育訓(xùn)練，我呢，就在前面兼顧全局。我們肯定也會(huì)有不同意見，但大的方向上也總能保持一致，有些小問(wèn)題基本都是協(xié)商解決。當(dāng)然，我們是一個(gè)親情觀念很重的家庭，大姐總是我們的精神領(lǐng)袖。

　　美容業(yè)的員工流失率好像比較高，你是如何解決這個(gè)問(wèn)題的？員工流失在每個(gè)企業(yè)都存在。我感覺員工從基層的美容師、顧問(wèn)做起，到了經(jīng)理級(jí)別，很多都會(huì)有創(chuàng)業(yè)的愿望。我特別能夠理解她們，因?yàn)槿绻麚Q了我，我也會(huì)這么想。所以，我要不斷提供給員工新的東西，讓企業(yè)不斷發(fā)展，我自己也要不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步。我們培訓(xùn)成本特別高，每年超過(guò)５０萬(wàn)元，而且還有員工持股計(jì)劃，讓他們不必?fù)?dān)負(fù)風(fēng)險(xiǎn)也能成為企業(yè)的老板。另外，我們有網(wǎng)上虛擬商學(xué)院，員工們通過(guò)培訓(xùn)得到學(xué)分，作為晉升和績(jī)效考評(píng)的基礎(chǔ)，與我們的企業(yè)一同成長(zhǎng)。