作為“中國(guó)第一個(gè)自覺(jué)進(jìn)行區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化實(shí)驗(yàn)”的案例，湖南省長(zhǎng)沙、株洲、湘潭三市“融城”，正在由模糊的理想實(shí)現(xiàn)為一體化的樣本。繼三地公汽通車(chē)實(shí)現(xiàn)交通一體化之后，今夏長(zhǎng)、株、潭三地固定電話系統(tǒng)將進(jìn)一步并網(wǎng)升位，“大0731”地區(qū)正走向信息一體化之路。隨著“融城”進(jìn)度的加快，商超發(fā)達(dá)的長(zhǎng)株潭經(jīng)銷(xiāo)商又將面臨新一輪變革。

　　長(zhǎng)沙篇：商超網(wǎng)點(diǎn)過(guò)密 資金鏈存在風(fēng)險(xiǎn)

　　作為“長(zhǎng)株潭一體化”項(xiàng)目的龍頭城市，近年來(lái)長(zhǎng)沙零售業(yè)發(fā)展迅猛，而外來(lái)連鎖與本土超市的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。在東塘商圈外圍的韶山南路，不到6公里的距離聚集了沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等10余家大型賣(mài)場(chǎng)。然而，這只是長(zhǎng)沙超市業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)縮影，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)依然是主題。而相持不下的價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)，讓品牌供應(yīng)商們承擔(dān)著資金風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)了解，聚集在東塘商圈的這十家超市，均為長(zhǎng)沙兆順貿(mào)易商貿(mào)公司的網(wǎng)點(diǎn)，該公司目前代理霸王、碧柔、李醫(yī)生等多個(gè)品牌。“遇到大小促銷(xiāo)活動(dòng)，按進(jìn)價(jià)供貨，產(chǎn)品利潤(rùn)十分有限;部分品類(lèi)甚至是虧本銷(xiāo)售。”兆順商超部經(jīng)理李健偉告訴記者，像某款SPF30的防曬霜，供給超市是15元，終端零售價(jià)為18元，但特價(jià)時(shí)最低能降至15元，代理商同時(shí)還要承擔(dān)促銷(xiāo)堆頭等費(fèi)用，實(shí)際上是在虧本銷(xiāo)售�！吧坛�過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給代理商，而銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)損失都需自我化解�！崩罱�偉坦言。

　　對(duì)于部分代理商來(lái)說(shuō)，市區(qū)超市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增長(zhǎng)，卻并未給品牌銷(xiāo)量帶來(lái)提升。作為妮維雅、卡尼爾等品牌長(zhǎng)沙地區(qū)的賣(mài)場(chǎng)供應(yīng)商，兆隆商貿(mào)有限公司現(xiàn)有A類(lèi)客戶(經(jīng)營(yíng)面積在5000㎡以上)近50家，占其網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)80%。在數(shù)量上，本土商超與外來(lái)賣(mài)場(chǎng)幾乎各占一半�！捌放其N(xiāo)量并沒(méi)有同網(wǎng)點(diǎn)數(shù)呈正比上升，近一年增長(zhǎng)趨于平緩�！闭茁」�司總經(jīng)理龔迎秋表示，市場(chǎng)蛋糕有限，超市網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)帶來(lái)的只是“此消彼長(zhǎng)”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2008~2009年度，兆隆公司的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加了30%，而品牌總銷(xiāo)量增長(zhǎng)則在10%左右。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，個(gè)別超市的倒閉，更是增加了他們的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。近一年來(lái)，長(zhǎng)沙市區(qū)超市的歇業(yè)與倒閉風(fēng)險(xiǎn)上升，而兆隆也屢屢遭遇“死賬”風(fēng)波。

　　另一方面，和不同的超市系統(tǒng)業(yè)務(wù)往來(lái)，也讓供應(yīng)商頭疼不已。在當(dāng)?shù)兀�像沃爾瑪、家�?lè)福這樣的外來(lái)商超，賬期一般為60天;對(duì)于大部分本土超市來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一賬期，30天或45天不等。前者一般多采用“買(mǎi)斷式”結(jié)算方式，能讓經(jīng)銷(xiāo)商在協(xié)議賬期內(nèi)迅速結(jié)清貨款，也不必?fù)?dān)心貨品是否滯銷(xiāo);但本土超市系統(tǒng)通常采用“代銷(xiāo)”模式經(jīng)營(yíng)，供應(yīng)商資金被占用的同時(shí)，還需考慮品牌銷(xiāo)量情況及“貨品-現(xiàn)金流”的轉(zhuǎn)換周期。“資金鏈緊張，也成為當(dāng)前大多商超供應(yīng)商擔(dān)憂的問(wèn)題。”龔迎秋強(qiáng)調(diào)，由于本土商超系統(tǒng)市場(chǎng)壟斷程度太深，經(jīng)營(yíng)方式相對(duì)落后，供應(yīng)商的操作空間受限。

　　株洲篇：代理轉(zhuǎn)分銷(xiāo) 市場(chǎng)份額被搶占

　　株洲是湖南的工業(yè)重鎮(zhèn)，鄰近長(zhǎng)沙，物資集散方便，是我國(guó)中南地區(qū)最大的服飾物流中心和全國(guó)十大服飾市場(chǎng)之一;人口密集且流動(dòng)人口多，這也催生了近年來(lái)株洲市區(qū)濃厚的商業(yè)氛圍。在建設(shè)路一公里范圍內(nèi)，家樂(lè)福、家潤(rùn)多、步步高等五家大型賣(mài)場(chǎng)扎堆。據(jù)了解，除株百、步步高等幾家超市實(shí)行本地采購(gòu)?fù)猓�家�?rùn)多、新一佳等超市的日化供應(yīng)商多來(lái)自長(zhǎng)沙。

　　前兩年，采詩(shī)、東洋之花等品牌的地級(jí)代理商株洲美樂(lè)商貿(mào)的合作客戶中還包括大當(dāng)家、人人家等本土超市門(mén)店。美樂(lè)公司經(jīng)理李順源告訴記者，這幾家超市都已在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中先后倒閉，取代他們的則是外來(lái)超市——近年株洲同長(zhǎng)沙在信息、物流、資源上的同步一體，加快了外來(lái)超市的下沉�！皫啄昵耙员就脸�市為主導(dǎo)的市場(chǎng)格局已被打破，外來(lái)連鎖賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)駐，也使本土超市的生存空間變得狹窄。目前美樂(lè)商貿(mào)的網(wǎng)點(diǎn)僅限于株百、奇跡、家樂(lè)多等本土超市系統(tǒng)。”李順源告訴記者，本土超市中又以B、C類(lèi)店居多，大多分布在社區(qū)和縣城。

　　在終端格局的變化中，李順源也經(jīng)歷著“品牌代理商—分銷(xiāo)商”這一角色轉(zhuǎn)變。作為采詩(shī)、東洋之花等品牌的代理商，他曾為市區(qū)多家超市供貨，品牌月銷(xiāo)量在30~40萬(wàn)元;而如今，像東洋之花這一品牌，在株洲就有5家供貨商，美樂(lè)商貿(mào)也只負(fù)責(zé)株百超市系統(tǒng)的供貨，年回款僅在30~50萬(wàn)元�！捌放撇粩嘞鲁�、外來(lái)賣(mài)場(chǎng)也在增多，廠家直供、長(zhǎng)沙代理商供貨等操作方式正在成為主流，像我們已轉(zhuǎn)型為二級(jí)分銷(xiāo)商。”李順源表示，現(xiàn)在公司70%的利潤(rùn)，主要來(lái)自株百系統(tǒng)和部分社區(qū)店，隨著外來(lái)賣(mài)場(chǎng)的增多，這一份額還將縮小，利潤(rùn)率也會(huì)降低。盡管當(dāng)?shù)丶覙?lè)福超市的東洋之花也由他供貨，但他坦言，品牌銷(xiāo)量每月在1~2萬(wàn)元，僅僅是樹(shù)立形象而已。因此，他打算考慮接手一些國(guó)產(chǎn)二線品牌，通過(guò)地級(jí)代理或分銷(xiāo)，進(jìn)一步完善公司網(wǎng)絡(luò)。

　　湘潭篇：依托優(yōu)勢(shì) 迎接挑戰(zhàn)

　　作為步步高連鎖超市的發(fā)軔地，步步高商超系統(tǒng)占據(jù)著當(dāng)?shù)?0%以上的市場(chǎng)。據(jù)當(dāng)?shù)啬炒�理商介紹，去年曾傳家樂(lè)福將入駐湘潭，但因步步高“插手”，家樂(lè)福的登陸計(jì)劃未能實(shí)現(xiàn)。隨著長(zhǎng)株潭大商業(yè)圈的形成，外來(lái)連鎖賣(mài)場(chǎng)進(jìn)駐湘潭只是時(shí)間問(wèn)題，步步高一家獨(dú)大的壟斷局面在不久以后將會(huì)被打破。

　　掌握強(qiáng)生、白貓、箭牌等多個(gè)知名品牌，作為步步高系統(tǒng)的本土供貨商，湘潭大和商貿(mào)公司目前在品牌結(jié)構(gòu)上相對(duì)完善。而對(duì)于目前步步高在當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)地位，大和商貿(mào)公司經(jīng)理曹水平告訴記者，代理品牌在步步高市區(qū)一家店的銷(xiāo)量，要高于湘潭其他超市系統(tǒng)所有門(mén)店的總銷(xiāo)量。不過(guò)他表示，隨著長(zhǎng)株潭三地“融城”，必然會(huì)引來(lái)更多的終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)駐;但由于步步高市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)密集，前期很可能集中搶占湘潭外圍市場(chǎng)�！皬墓�司目前的品牌資源上來(lái)說(shuō)，外來(lái)超市的介入對(duì)品牌銷(xiāo)量影響不大，最主要的是給供應(yīng)商增加了費(fèi)用開(kāi)支和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)�！辈芩�平認(rèn)為，屆時(shí)公司很可能給多家大型賣(mài)場(chǎng)供貨，物流成本相應(yīng)提升;而多家超市系統(tǒng)的賬期會(huì)使資金占有率提高;另外，一些超市的倒閉，也將造成資金的風(fēng)險(xiǎn)�！爱�(dāng)然，這也將削弱步步高的強(qiáng)勢(shì)地位，本土經(jīng)銷(xiāo)商一旦獲得談判砝碼，將有更多的選擇和更大的操作空間�！辈芩�平強(qiáng)調(diào)。

　　湘潭百利多商貿(mào)公司經(jīng)理郭子認(rèn)為，長(zhǎng)株潭一體化進(jìn)程的加快，一方面使步步高外圍輻射面更廣，公司能借助這一平臺(tái)“走出去”：今年，隨著步步高向外省的擴(kuò)張，百利多實(shí)現(xiàn)了跨省運(yùn)作，目前已覆蓋到江西省。另一方面，物流、信息的便捷，會(huì)加快品牌渠道的下沉，引來(lái)部分一線品牌、連鎖百貨的入駐。同時(shí)，渠道將被進(jìn)一步瓜分，廠家直供終端賣(mài)場(chǎng)、一級(jí)分銷(xiāo)商將增多，二級(jí)分銷(xiāo)商的份額將被搶占。