——順應市場需求的進步？ 還是競爭壓力下的倒退？

　　就在2008年底金融危機處于最嚴重的時期，彩妝市場不僅沒有受到沖擊，而且在專營店渠道銷售的國產彩妝品牌數量仍在增加。引起市場普遍關注的是，廣東某專業(yè)彩妝品牌在嘗試開發(fā)出少量配套的護膚系列之后，計劃在2009年將護膚和彩妝產品的比例提升到1：1。無獨有偶，美寶蓮彩妝品牌也以“城市肌膚”問題的美容專家定位推出了“透凈系列”和“醒潤系列”兩套護膚產品，半年時間內在全國所有百貨店專柜和部分省份大型終端店全面上柜。

　　那么，專業(yè)彩妝品牌向護膚品延伸究竟是順應市場需求的進步，還是競爭壓力下的倒退?業(yè)界對這一現(xiàn)象的評價始終保持著兩種聲音。盡管國內許多專業(yè)彩妝品牌也早就推出護膚系列，而且護膚品所占比例仍有進一步增加的趨勢，但是大多數企業(yè)、代理商和專營店零售終端的主流意見仍然傾向于：彩妝品牌應該堅持專業(yè)形象和定位，如果一定要開發(fā)護膚系列也應該嚴格控制延伸深度，因為所有開發(fā)的新產品都必須為彩妝品牌形象的提升服務。

　　在金融危機之后的市場信心恢復期，彩妝給終端零售網點帶來了全新的利潤點和提升形象的籌碼，彩妝品牌也因此進入了高速發(fā)展期。但是，彩妝品牌應該如何堅持專業(yè)定位，如何解決在銷售過程中出現(xiàn)的矛盾，仍需進行一段時期的摸索和調整。

　　贊同彩妝推護膚系列：

　　市場需求增加 一切皆有可能

　　江蘇鹽城濱海張永洗化的直營連鎖店已經超過7家，在國產一線終端品牌的零售網絡版圖中，張永洗化絕對是蘇北地區(qū)不可替代的優(yōu)質專營店終端力量。實際上，近幾年在張永洗化連鎖店中銷售的彩妝品牌也成為當地市場主導。除了每個大店必須引進的美寶蓮以外，張永洗化連鎖系統(tǒng)中還有中高端的瑪麗黛佳和中檔的卡姿蘭兩個獨家銷售彩妝品牌。

　　“從國內消費市場特征來看，專業(yè)彩妝品牌推出成系列的護膚品應該是一種進步，這對于其滿足更大市場需求具有積極效果�！睆堄老椿�連鎖總經理張永表示，目前每一個在區(qū)域市場占主導地位的專營店終端起碼要有兩個以上的彩妝品牌：美寶蓮品牌用來提升整店彩妝專業(yè)形象和人氣，卡姿蘭、色彩地帶、巧迪等國內品牌兼顧中高端時尚消費者需求，同時帶給店內足夠的利潤；如果有可能，專營店再增加一個低端彩妝品牌還能吸引學生或普通收入消費群體。

　　記者從湖北、安徽、江蘇和山東多個省份的專營店了解到，美寶蓮的作用主要是吸引人氣，由于流通渠道運作方式使一個區(qū)域中的很多店都有美寶蓮專柜，而且專營店經常打出7.5-8折的促銷活動，因此幾乎沒有利潤可圖；另一方面，隨著卡姿蘭、色彩地帶、巧迪尚惠、蘭秀等國產彩妝品牌不斷涌現(xiàn)，專業(yè)形象和服務保持著提升，而且毛利率可以達到30%甚至更多，越來越多的優(yōu)質專營店將彩妝作為僅次于護膚品的品類進行推廣，廠家也加強了彩妝師的培訓和促銷活動力度。目前，專營店連鎖系統(tǒng)中彩妝銷售額占到總額的比重一般在10-20%左右，多數專營店表示，彩妝的份額應該要達到30%以上。

　　對于美寶蓮是“陪襯角色”的說法，張永并不贊同：從最初的口紅、睫毛膏等較單一的明星產品不斷創(chuàng)新推出新單品，從產品包裝和品質升級，再到成套護膚品系列的推出，美寶蓮始終從市場需求點出發(fā)完善產品結構和形象，能夠抓住消費者需求的品牌一定能夠創(chuàng)造足夠的利潤空間。“雖然目前美寶蓮創(chuàng)造的利潤還趕不上國產專業(yè)彩妝品牌，但是絕對不是小店老板們說的無利可圖，它的專業(yè)形象、品質和產品結構無可替代�！�

　　珠海色彩地帶化妝品公司營銷總監(jiān)裴杰對目前彩妝品牌戰(zhàn)略延伸的戰(zhàn)略也表示贊同：在廣闊的地縣級消費市場中，成熟的專業(yè)彩妝品牌完全可以通過品牌優(yōu)勢開發(fā)護膚品和其他創(chuàng)新產品，在終端操作中也顯示，消費者基本上接受彩妝品牌推出的基礎護膚系列。據了解，色彩地帶公司旗下的色彩地帶和嘉魅兒兩大彩妝也都開發(fā)占產品總量10%左右的護膚系列，并計劃在現(xiàn)有銷售網點基礎上，在年內完成單店銷售量提升1-3倍的目標。

　　據安徽、江蘇代理商和專營店業(yè)主透露，美寶蓮不僅高調推出護膚系列，而且在品牌文化和理念上也有進一步升級，其中最具代表性的一款唇膏產品號稱“可以食用”，體現(xiàn)了企業(yè)的環(huán)保意識，同時下半年公司還計劃推出一整套更加適合專營店渠道銷售的彩妝系列，與現(xiàn)有的美寶蓮形象和定位形成區(qū)隔。

　　反對彩妝產品延伸：

　　品牌需要堅持專業(yè)化 彩妝師不等于美導

　　“專業(yè)彩妝品牌推出護膚系列的做法絕對是一種倒退�！痹诓蕣y向護膚產品延伸的問題上，珠海市嘉琪精細化工有限公司品牌總經理王志亮的觀點非常鮮明。他認為，專業(yè)彩妝就要堅持專業(yè)的定位，雖然開發(fā)基礎護膚系列并沒有難度，但是長期下去一定會削弱品牌的形象，損害穩(wěn)定的顧客群體。

　　按照珠海嘉琪公司旗下主推的終端彩妝品牌高柏詩的發(fā)展戰(zhàn)略，目前該彩妝品牌尚無一款護膚產品，而且在未來的規(guī)劃中也沒有開發(fā)護膚品的設法。

　　山東青島膠州志遠洗化連鎖目前的50家連鎖店中，彩妝品牌包括美寶蓮、高柏詩、優(yōu)姿和藍色之戀，其中美寶蓮的銷售額明顯低于國產彩妝品牌，而且繼續(xù)呈現(xiàn)下滑趨勢�！懊缹毶徠放葡蜃o膚品延伸實屬無奈，國產彩妝品牌給它帶來太大的壓力。”膠州志遠洗化連鎖總經理孫志遠表示，美寶蓮產品價格在40-90元之間，主要針對年輕工薪消費群體，而高柏詩、優(yōu)姿、藍色之戀幾個品牌價格從20到100元，不僅覆蓋了美寶蓮的顧客群，而且通過促銷活動還吸引了學生和中檔消費群體。

　　孫志遠認為，成熟的彩妝品牌可能是試圖通過推出護膚品類來增加消費群的關注，增加銷售量從而沖出越來越多彩妝品牌的重圍。然而，此舉也會讓彩妝品牌的專業(yè)形象受到削弱，而且護膚和彩妝兩條線出擊無形中增加了銷售難度。

　　安徽某二線品牌代理商也在代理廣東某知名彩妝品牌，目前該彩妝品牌已經在安徽省內開發(fā)了100個專營店網點，在衛(wèi)視和地方電視臺廣告的拉動之下，品牌的銷售額在不斷提升。但是，該品牌目前也推出了護膚系列，比例達到20%左右，而且計劃在年底將護膚和彩妝的比例調整到1：1，這位安徽代理商表示：該彩妝一部分產品在流通市場中銷售，給終端渠道帶來一定的沖擊，同時一個專業(yè)彩妝品牌將護膚系列比重增加到50%，這無疑會對現(xiàn)在代理的護膚品牌銷售造成影響，而且用彩妝師直接促銷護膚品也很難達到專業(yè)。

　　王志亮也持有相同的觀點：雖然目前生產一套基礎的“潔面乳+爽膚水+乳液+霜”產品沒有任何技術壁壘，但是專業(yè)彩妝和護膚是完全不同的體系，面對的消費群體特征也有區(qū)別，彩妝師特長是化妝、色彩搭配和打造消費者個性裝束，而護膚品美導強調的是肌膚機理、產品使用講解和促銷技巧，用彩妝師直接進行護膚品銷售顯然無法在目標消費中建立專業(yè)形象，而彩妝師精力分散也會對彩妝產品的銷售造成負面影響。

　　“雖然我認為在條件允許的情況下，專業(yè)彩妝可以適當推出護膚系列，但是能否有效促銷對品牌是一次考驗�！迸峤芨嬖V記者，彩妝企業(yè)出廠后的銷售量分為兩個部分：前一階段主要流量靠代理商完成，訂貨政策起到關鍵作用；后一階段流量則在終端店完成，促銷活動的執(zhí)行力決定最后庫存情況。而后一階段的核心環(huán)節(jié)就是促銷人員，專業(yè)彩妝的促銷主力是彩妝師，如果一個彩妝品牌的護膚品比例過高而又需要花費相當的精力來促銷，那結果一定是彩妝和護膚都很難賣好。