一間美容美發(fā)店每天營(yíng)業(yè)額的多少，對(duì)投資者、經(jīng)營(yíng)者來說，是一件極為敏感，也是最為關(guān)心的問題。而營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成及相關(guān)因素的互動(dòng)關(guān)系應(yīng)如何去把握，并且有了營(yíng)業(yè)額，是否可取得預(yù)計(jì)的毛利和與利潤(rùn)，則更是令人關(guān)注。因此，營(yíng)業(yè)額成為銷售管理中的最重要的一環(huán)。當(dāng)然，顧客管理、產(chǎn)品管理與服務(wù)管理也很重要。

    一、營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成

    1、營(yíng)業(yè)額=交易客數(shù)X平均交易額單價(jià)

    2、交易客數(shù)=通行客數(shù)X顧客入店比率（入店客數(shù)÷通行客數(shù)）X顧客交易比率（交易客數(shù)÷入店客數(shù)）

    3、平均交易客單價(jià)

    由上述三項(xiàng)可知：

    營(yíng)業(yè)額=通行客數(shù)X顧客入店比率X顧客交易比率X平均交易客單價(jià)

    即：營(yíng)業(yè)額受到上述四種因素的影響。

    通行客數(shù)：即人流量，取決于四種因素

    立地條件：商圈人口構(gòu)成與交通便利特性的經(jīng)營(yíng)特色（口碑、服務(wù)、技術(shù)、價(jià)格）

    促銷策略：提高通行客數(shù)的根本意義在于努力擴(kuò)大商店的商圈和培養(yǎng)固定顧客。

    顧客入店比率：即使商店位于顧客流量大的地點(diǎn)，若店鋪本身缺乏吸引顧客的魅力，還是難以帶動(dòng)商店的業(yè)績(jī)。

    *店面經(jīng)營(yíng)特色

    *櫥窗布局設(shè)計(jì)

    *店面布局設(shè)計(jì)

    *促銷吸引力

    *服務(wù)機(jī)能多樣化

    *競(jìng)爭(zhēng)店的存在與威脅

    因此，需了解顧客喜歡什么樣的美容院。

    ――服務(wù)親切、態(tài)度良好

    ――環(huán)境優(yōu)雅、清潔衛(wèi)生

    ――技術(shù)高超、領(lǐng)導(dǎo)流行

    ――品牌形象信用可*

    ――客情關(guān)系融洽，把顧客當(dāng)朋友

    ――提供豐富的專業(yè)資訊

    ――服務(wù)快速、不必等太久

    ――和上下班時(shí)間不沖突

    ――價(jià)格合理公道

    顧客交易比率

    *接待技巧與顧客的第一印象

    *店內(nèi)環(huán)境與氣氛

    *可信奉的專業(yè)技術(shù)口碑

    *豐富的專業(yè)資訊

    *服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)置

    在此，應(yīng)掌握顧客的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：

    ――店面外觀：與美容院相稱的現(xiàn)代明亮的店形象，讓人有一種流行、新潮的感覺。

    ――門口：清潔、易進(jìn)出，價(jià)格標(biāo)示清楚，以照片、海報(bào)加深印象。

    ――柜臺(tái)：待客耐心、周到，妥善保管顧客的寄存物品，結(jié)帳快速準(zhǔn)確。

    ――等候區(qū)：舒適的座椅，提供雜志，報(bào)紙以供消遣。

    ――操作室：設(shè)備的安全性為首要條件，設(shè)計(jì)、照明、音響要悉心規(guī)劃。

    ――技術(shù)服務(wù)：信用可*的技術(shù)，和善的態(tài)度，并給顧客專業(yè)化建議。

    平均交易客單價(jià)：

    服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)置產(chǎn)品系列的齊全與完整技術(shù)的信服力專業(yè)咨詢的信服力環(huán)境的優(yōu)雅與舒適。

    二、顧客管理的要點(diǎn)

    1、用心為顧客服務(wù)

    2、教育及引導(dǎo)顧客

    ――80%的顧客，不了解或不懂美容基本知識(shí)

    ――52.6%的顧客喜好知識(shí)豐富，能提供咨詢的美容師。

    三、根據(jù)季節(jié)性的變化，訂立銷售計(jì)劃與促銷辦法

    1、對(duì)比參考上年的營(yíng)業(yè)記錄

    2、考量新年度、季度的流行性變化與消費(fèi)變化

    3、考量季節(jié)性變化的規(guī)律

    4、制訂營(yíng)業(yè)計(jì)劃（具體到月，最好可分解至服務(wù)項(xiàng)目）

    5、制訂為達(dá)到營(yíng)業(yè)計(jì)劃而需實(shí)施的促銷計(jì)劃

    四、促銷活動(dòng)的策劃與組織

    1、促銷的終極目的：顧客滿意、員工樂意、公司得利。

    促銷目的可分解為：

    ――吸引入潮，提高顧客入店比率

    ――改善并提升美容院形象

    ――拓展商圈，開發(fā)客源

    ――穩(wěn)定客源，提高忠誠(chéng)顧客比率

    ――提升顧客人均消費(fèi)額度

    ――推出獨(dú)特的銷售或服務(wù)主張

    ――改變季節(jié)性營(yíng)業(yè)格局或競(jìng)爭(zhēng)格局

    ――刺激營(yíng)業(yè)額

    2、影響美容院促銷效果的因素

    美容院的因素包括：

    美容院的口碑、形象、地址、交通便利性、服務(wù)水準(zhǔn)、服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置、店內(nèi)氣氛、使用產(chǎn)品功效、專業(yè)技術(shù)、策劃能力

    外在因素

    （1）商圈特性：商圈之消費(fèi)力、成熟度

    （2）競(jìng)爭(zhēng)特性：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向、優(yōu)劣勢(shì)

    （3）顧客之消費(fèi)特性：顧客職業(yè)、收入、消費(fèi)觀念

    （4）氣候的季節(jié)性

    （5）商品的流行性

    （6）促銷時(shí)機(jī)

    （7）社區(qū)關(guān)系戶

    （8）媒體的表現(xiàn)力

    3、促銷策劃的程序A、遵循并活用6W2H原則

    （1）WHY――為何要推行促銷活動(dòng)？即搞促銷的原始原因是什么？這是首先須清楚的事情。

    （2）WHAT――推銷什么？是推銷店鋪形象？新產(chǎn)品？知名美容師？美容套餐？?jī)?yōu)惠計(jì)劃？沙龍？

    （3）WHEN――什么時(shí)間執(zhí)行？一層含義，是什么時(shí)間推出該促銷活動(dòng)，該時(shí)機(jī)應(yīng)對(duì)顧客及推銷項(xiàng)目；另一層含，是促銷區(qū)間是多久？一周？二周？

    （4）WHERE――什么地方舉行？店內(nèi)？某廣場(chǎng)？某酒店？

    （5）WHOM――對(duì)象是什么？此處應(yīng)注意，促銷的對(duì)象最好是某一特定階層的顧客。

    （6）WHO――由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行？即由誰策劃、統(tǒng)籌？由誰具體負(fù)責(zé)操作執(zhí)行？所有參與人均應(yīng)有明確的任務(wù)分工。

    （7）HOW――用什么方法執(zhí)行？即：采用何種推銷方法？消費(fèi)至XX金額，獲贈(zèng)XX禮品？抽獎(jiǎng)旅游？

    （8）HOWMUCH――支出多少？必須對(duì)整體促銷活動(dòng)有清晰的預(yù)算？如：為此次促銷活動(dòng)，需支出多少?gòu)V告費(fèi)？?jī)r(jià)值多少的禮品？多少印刷費(fèi)？需增加多少的訂貨量？需購(gòu)置價(jià)值多少的花藍(lán)、氣球等道具？需開支多少加班費(fèi)、誤餐費(fèi)？等等。填表一一列明

    A、促銷訊息的傳達(dá)

    B、收集資料

    C、界定促銷目標(biāo)

    D、提出促銷目標(biāo)

    E、選定促銷方法、時(shí)機(jī)

    F、編制初步的促銷方案、預(yù)算

    G、促銷實(shí)施前的相關(guān)專項(xiàng)培訓(xùn)，準(zhǔn)備相應(yīng)促銷用品

    H、產(chǎn)品庫(kù)存盤點(diǎn)、登記

    I、促銷用各類統(tǒng)計(jì)表格的準(zhǔn)備

    J、正式實(shí)施促銷，過程控制

    K、促銷結(jié)束后的效果考評(píng)

    4、常用促銷活動(dòng)類型A、贈(zèng)品B、降價(jià)優(yōu)惠促銷C、抽獎(jiǎng)活動(dòng)D、折價(jià)券（現(xiàn)金抵用券）E、競(jìng)賽、顧客參與式F、累積點(diǎn)券（印花）

    5、促銷活動(dòng)應(yīng)注意的要項(xiàng)

    B、促銷的實(shí)施

    （1）有明確的“促銷活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃表”

    （2）所有員工均知道自己的職責(zé)、任務(wù)，按期按要求完成

    （3）大型及特殊之促銷活動(dòng)，應(yīng)對(duì)收銀、接待等環(huán)節(jié)工作人員進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練

    （4）對(duì)促銷活動(dòng)須有完整的記錄

    （5）必須做好庫(kù)存盤查及追加訂貨作業(yè)

    C、價(jià)格促銷應(yīng)考慮的問題

    （1）若非競(jìng)爭(zhēng)逼迫，盡量不采用降價(jià)的促銷方法，只有降價(jià)幅度達(dá)到20-30%以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯效果。

    （2）若準(zhǔn)備安排價(jià)格促銷，則應(yīng)注意：

    ――與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，本店的平均毛利水平如何？有多大空間？產(chǎn)品利潤(rùn)空間如何？

    ――是否有把握吸引更多顧客上門？是否找到好的方法？

    ――降價(jià)的幅度，折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤(rùn)？

    ――選擇哪些項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)惠？選擇哪些化妝品進(jìn)行優(yōu)惠？

    ――競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再次加大降價(jià)幅度時(shí)，你是否有能力跟進(jìn)？

    ――降價(jià)促銷，則意味著會(huì)隨著促銷的結(jié)束而出現(xiàn)“銷售空檔”，你是否找到解決方法？

    （3）不可以孤立的組織降價(jià)促銷，必須有后續(xù)的其他形式的促銷活動(dòng)予以支援。