傳統(tǒng)的零售方式遭遇到來(lái)自新零售等新興商業(yè)模式的強(qiáng)烈沖擊。在高速發(fā)展階段后，線下彩妝零售也迎來(lái)了前所未有的發(fā)展挑戰(zhàn)。一方面，全渠道競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了全新改變，消費(fèi)者的信息獲取渠道和購(gòu)買渠道變得多元化、無(wú)界化。另一方面，彩妝零售實(shí)體也面臨著來(lái)自自身提升的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

被互聯(lián)網(wǎng)賦能的新一代彩妝用戶的消費(fèi)特征和購(gòu)買需求與上一代消費(fèi)者全然不同，而彩妝零售經(jīng)營(yíng)者普遍缺乏對(duì)新一代彩妝用戶的了解，成為阻礙彩妝零售更好發(fā)展的直接原因。

為幫助行業(yè)對(duì)新一代彩妝用戶有更全面準(zhǔn)確的了解，幫助線下彩妝零售經(jīng)營(yíng)者找到增長(zhǎng)方向，彩妝零售智研機(jī)構(gòu)紅研究室與全球領(lǐng)先的消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu)凱度消費(fèi)者指數(shù)，發(fā)起了彩妝用戶購(gòu)買渠道流向以及驅(qū)動(dòng)研究，近日正式發(fā)布了行業(yè)首個(gè)《中國(guó)彩妝用戶遷移流向圖譜報(bào)告》。

“The Red Lab 紅研究室”(全稱彩妝零售研究室)，2015年由瑪麗黛佳品牌創(chuàng)始人崔曉紅發(fā)起，聯(lián)合品觀網(wǎng)、瑪麗黛佳、OIB.CHINA及眾多彩妝行業(yè)影響力經(jīng)營(yíng)者和機(jī)構(gòu)共同成立，系中國(guó)領(lǐng)先的彩妝零售研究與成長(zhǎng)平臺(tái)型組織。紅研究室旨在圍繞彩妝零售的核心問(wèn)題，定期組織提供專題性研究和零售升級(jí)方法。

過(guò)去3年，紅研究室圍繞彩妝零售經(jīng)營(yíng)“人貨場(chǎng)”的核心問(wèn)題發(fā)起調(diào)查研究，并發(fā)布中國(guó)彩妝零售市場(chǎng)第一份系統(tǒng)性現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告《中國(guó)第一份彩妝品類生存報(bào)告》和開(kāi)啟中國(guó)彩妝零售經(jīng)營(yíng)科學(xué)管理第一步的《中國(guó)第一本彩妝品類實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》以及行業(yè)首次對(duì)彩妝零售空間視覺(jué)營(yíng)銷的系統(tǒng)方法研究《中國(guó)第一份彩妝購(gòu)物者視覺(jué)行為研究報(bào)告》，切實(shí)推動(dòng)線下彩妝零售發(fā)展。

線下彩妝零售的顧客流失去了哪兒?又如何找到未來(lái)發(fā)展方向?

彩妝爆發(fā)期后的增長(zhǎng)乏力

尋求增長(zhǎng)點(diǎn)成線下渠道突破核心

在紅研究室看來(lái)，在消費(fèi)升級(jí)的大浪潮下，彩妝品類作為時(shí)尚品發(fā)動(dòng)機(jī)，迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，然而線上渠道成為彩妝爆發(fā)的最大獲益者，增長(zhǎng)乏力成為了線下彩妝零售的主要困惑，由此可見(jiàn)尋找全新的增長(zhǎng)點(diǎn)成為了線下彩妝零售突破的關(guān)鍵。以下是紅研究室研究探索，包括持續(xù)鎖定高價(jià)值用戶、關(guān)注升級(jí)型品類等多方面。

增長(zhǎng)力1：持續(xù)鎖定高價(jià)值用戶

從上可以看出，在消費(fèi)需求升級(jí)的驅(qū)動(dòng)，購(gòu)買頻次、滲透率、持續(xù)高端化成為了核心驅(qū)動(dòng)指標(biāo)，其中電商憑借大量的網(wǎng)絡(luò)種草，收獲了最大的人口紅利，滲透率是其主要增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng);線下零售唯有鎖定高價(jià)值用戶，并且通過(guò)專業(yè)的體驗(yàn)與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)更高客單以及更高購(gòu)買頻次，將是獲得新增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

增長(zhǎng)力2：關(guān)注升級(jí)型品類

2.1唇部彩妝、眼部彩妝需求劇增

2017年，整個(gè)唇部彩妝基本實(shí)現(xiàn)翻一番，高達(dá)96.87%的市場(chǎng)增長(zhǎng)，同時(shí)眼部彩妝也獲得不錯(cuò)的增長(zhǎng)，達(dá)21.55%。由此可見(jiàn)，升級(jí)型品類的增長(zhǎng)促進(jìn)了整個(gè)彩妝市場(chǎng)增長(zhǎng)。

2.2發(fā)力升級(jí)型需求品類成為線下渠道新增長(zhǎng)點(diǎn)

通過(guò)電商數(shù)據(jù)可見(jiàn)，唇部彩妝、眼部彩妝分別貢獻(xiàn)了131%、44%的增長(zhǎng)點(diǎn)，百貨渠道僅僅依靠唇部彩妝升級(jí)型品類即可獲得不錯(cuò)的增長(zhǎng)，由此可見(jiàn)，線下渠道發(fā)力唇部彩妝、眼部彩妝等升級(jí)型品類，或?qū)⒊蔀橐淮笤鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

因此，隨著消費(fèi)者化妝水平以及色彩駕馭能力的提升，以口紅以及眼部彩妝等升級(jí)型彩妝需求激增，然而線上渠道成為最大獲益者，線下渠道要增長(zhǎng)必須加以重視。

增長(zhǎng)力3：提升專業(yè)加大用戶留存率

加大客戶留存率已經(jīng)線下彩妝零售增長(zhǎng)最有效的方法

根據(jù)線下彩妝核心渠道：百貨渠道以及化妝品店渠道用戶結(jié)構(gòu)可以清晰看到，目前兩個(gè)渠道大部分用戶都是全新消費(fèi)者，然而完全流失的用戶分別高達(dá)41%、44%，用戶難以在門店留存，已經(jīng)成為線下渠道最大危機(jī)。

雖然持續(xù)的招新能力是線下渠道增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)，然而彩妝用戶流失到電子商務(wù)也十分嚴(yán)重，這已經(jīng)成為了線下彩妝零售的最大的危機(jī)。由此可見(jiàn)，線下零售門店進(jìn)一步提升自身專業(yè)水平以及體驗(yàn)，加強(qiáng)用戶留存，成為了增長(zhǎng)最有效的方法。