作者：秦原

近日，經(jīng)“上海相宜本草科技發(fā)展有限公司”認(rèn)證的微信號(hào)“相宜本草CS渠道精英匯”，推送的一則消息坐實(shí)了伽藍(lán)集團(tuán)美素事業(yè)部原總經(jīng)理朱文良的去向。

在該則消息中，朱文良的最新身份是相宜本草（以下簡(jiǎn)稱“相宜”）CS渠道負(fù)責(zé)人（注：即銷售三部總監(jiān)，分管專營(yíng)店渠道和商場(chǎng)專柜業(yè)務(wù)），于今年7月9日正式入職。

和朱文良一同入職相宜的，還有伽藍(lán)集團(tuán)原營(yíng)銷總裁張昊。經(jīng)青眼（微信號(hào)：青眼）向相宜方面確認(rèn)，目前張昊的職位為相宜執(zhí)行總裁，負(fù)責(zé)相宜的整體運(yùn)營(yíng)。

有知情人士透露，相宜一次“撬走”伽藍(lán)的兩位高管，目的就是要將不見起色的CS渠道做起來，目標(biāo)是年回款5-10億，爭(zhēng)取進(jìn)入CS渠道的第一梯隊(duì)。

顯然，自兩年前首次出席CS渠道代理商會(huì)議至今，相宜創(chuàng)始人封帥一直在尋找能在日趨飽和的CS渠道打出井水來的方法。其中，包括被外界寄予厚望的韓束CS渠道原銷售總監(jiān)張磊“空降”相宜。

如今，張磊去職，朱文良接任。問題是，留給相宜的機(jī)會(huì)還有多少？

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根據(jù)相宜招股書顯示，2011年，相宜在CS渠道的銷售額達(dá)1.19億元，占當(dāng)年銷售總額的9%左右。而據(jù)接近相宜的相關(guān)代理商介紹，這個(gè)占比在近幾年一直未有很大突破。

2015年3月，相宜推出了針對(duì)CS渠道的本草精油添加護(hù)膚系列，業(yè)內(nèi)俗稱“金相宜”。 而在上市前的相宜經(jīng)銷商年會(huì)上，封帥一改以往低調(diào)的姿態(tài)，高調(diào)地宣布2015年專營(yíng)店渠道將會(huì)成為相宜渠道拓展的重心，并為CS渠道量身打造了全新金相宜系列。

▍封帥

時(shí)任相宜CS渠道銷售總監(jiān)張磊發(fā)布了相宜2015年的渠道推廣策略。2015年相宜將會(huì)從品牌到產(chǎn)品、從推廣到培訓(xùn)、從動(dòng)銷到樣板市場(chǎng)打造，從網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模到市場(chǎng)銷量，推動(dòng)相宜在專營(yíng)店渠道的全面提升。

就在今年5月上海美博會(huì)上，張磊在接受行業(yè)媒體采訪時(shí)仍然“亮”出了相宜2015年CS渠道的成績(jī)。其中，“銷售額與2014年相比增長(zhǎng)了48%，增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超6000家。此外，品牌2016年CS渠道欲實(shí)現(xiàn)50%的年增長(zhǎng)。”

然而，有知情人士透露，相宜目前在CS渠道的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)最多5000個(gè)左右，去年全渠道回款不超過15億元。

西北地區(qū)某位相宜代理商直言，去年年初公布的幾大動(dòng)銷措施，最終都無法落地。跟CS渠道其他風(fēng)生水起的品牌相比，相宜的政策不夠靈活，太死板。

他打了個(gè)比方，終端人員費(fèi)用可以核銷，但是配贈(zèng)卻沒有，活動(dòng)方案也比較混亂，大促很難做起來。金相宜推出一年來，終端動(dòng)銷難，目前他的倉庫已積壓幾十萬元的貨。

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新官上任，朱文良打算怎么做？

據(jù)7月22日推送的《相宜本草召開經(jīng)銷商調(diào)研會(huì)，謀劃市場(chǎng)新藍(lán)圖！》一文介紹，7月19日，入職剛滿十天的朱文良和來自杭州、金華、寧波地區(qū)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)和優(yōu)質(zhì)門店老板共同探討了相宜CS渠道的規(guī)劃。

朱文良在會(huì)上表示，相宜將更加關(guān)注終端和消費(fèi)者。從下半年開始，還會(huì)給予終端門店更大力度、更多樣的支持。并要求團(tuán)隊(duì)全面優(yōu)化對(duì)接環(huán)節(jié)，提高運(yùn)作效率。

此次調(diào)研會(huì)的意義在于，它“標(biāo)志著相宜本草正式邁出了未來在專營(yíng)店渠道控制市場(chǎng)秩序、理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、細(xì)化終端促銷和服務(wù)的第一步�！�

按照上文的表述，不難發(fā)現(xiàn)，從2015年初相宜高調(diào)進(jìn)入專營(yíng)店渠道，到今年7月，經(jīng)歷一年半的時(shí)間，相宜在解決專營(yíng)店渠道的核心問題上幾乎是原地徘徊。這對(duì)于一個(gè)曾經(jīng)邁過20億元回款門檻的本土公司來說，有些匪夷所思了。

而對(duì)于下周一（注：8月8日），相宜將在上海召開的CS渠道秋冬季營(yíng)銷策略發(fā)布會(huì)，一位跟相宜打過多年交道的代理商表示“并沒有太大的期待”。

“目前看來顯然不是換總監(jiān)的問題，而是公司的體制有問題，或者說他們還沒有真正從制度上重視CS渠道�！� 該代理商如此認(rèn)為。

值得關(guān)注的是，目前看來，從專營(yíng)店渠道起家，進(jìn)而立足KA、商超等現(xiàn)代渠道的品牌已有案例在先，例如自然堂、韓束等，而興起于商超渠道，而后發(fā)力專營(yíng)店渠道的，包括歐萊雅、寶潔在內(nèi)，至今未見成功者。

從另一個(gè)角度來說，即便是在零售寒冬之下，作為線下渠道中成長(zhǎng)空間優(yōu)于百貨、商超的CS渠道，已然承擔(dān)了品牌的現(xiàn)金牛的功能。因此，無論是從當(dāng)下還是長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，CS渠道對(duì)于這些品牌而言，就具有顯而易見的戰(zhàn)略意義。

相宜還有機(jī)會(huì)嗎？