渠道競爭日益激烈的快消市場上，化妝品專營店渠道成為了日化大公司爭奪的目標(biāo)。

據(jù)品觀網(wǎng)援引強(qiáng)生內(nèi)部相關(guān)負(fù)責(zé)人消息，強(qiáng)生旗下四大品牌———城野醫(yī)生(Dr.Ci:Labo)、艾惟諾(Aveeno)、李施德林、露得清已于6月1日正式進(jìn)入本土CS渠道。CS渠道是指日化產(chǎn)品在終端銷售中的化妝品店、日化店、精品店系統(tǒng)所構(gòu)成的銷售終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

目前已布局上海、浙江、福建、廣東、湖南、安徽、江蘇等七個(gè)省份，截至6月底共招募了五位代理商，已與本土化妝品連鎖店唐三彩、星野家、橙小橙建立了合作關(guān)系，并入駐了大型連鎖系統(tǒng)如香港莎莎(Sasa)、韓國歐利芙洋(Olive Young)等。

實(shí)際上，曾憑借可伶可俐、露得清等大眾護(hù)膚品從商超渠道打開中國市場的強(qiáng)生，此前已試水過CS渠道。早在2007年，強(qiáng)生消費(fèi)品(母嬰護(hù)理、肌膚護(hù)理、個(gè)人護(hù)理)就與嬌蘭佳人達(dá)成了合作，2015年，強(qiáng)生在嬌蘭佳人廣州分公司的零售額超過1400萬。露得清也曾作為“排頭兵”試水低線城市CS渠道，但據(jù)一位行業(yè)人士對品觀網(wǎng)透露，由于產(chǎn)品折扣高、利潤空間薄等原因?qū)е掳l(fā)展情況不佳，露得清很快就撤出了CS渠道。

再次加碼CS渠道，強(qiáng)生仍以熱門產(chǎn)品為主進(jìn)行首要布局，包括2016收購的日本醫(yī)學(xué)美容品牌城野醫(yī)生、及同年引入中國的天然護(hù)膚品牌艾維諾。并相應(yīng)地對合作的CS門店提出了一些要求，如門店必須為SHOPPING MALL店，店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要年輕化，且進(jìn)口品牌占比要達(dá)到60%以上等。

強(qiáng)生消費(fèi)品業(yè)務(wù)的增長遲滯，以及中國市場上渠道競爭的日益激烈，是其加快布局CS渠道的重要原因。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2018年第二季度，強(qiáng)生醫(yī)療設(shè)備業(yè)務(wù)銷售增幅3.7%，營收達(dá)70億美元;而消費(fèi)品的銷售增幅只有0.7%，營收為35億美元，其中嬰兒產(chǎn)品線業(yè)績最差，全球營收降低了7.7%。公司表示，2018年8月將改造其嬰兒品牌。中國市場上，側(cè)重商超渠道的強(qiáng)生嬰幼兒品牌也面臨來自母嬰連鎖店、電商渠道的激烈競爭，2018年2月，有報(bào)道稱強(qiáng)生代理商撤離沃爾瑪、家樂福等大賣場渠道，線下則轉(zhuǎn)向母嬰連鎖店、CS渠道。

中國化妝品市場正經(jīng)歷的渠道變革中，CS渠道正逐漸顯露出其重要性。天風(fēng)證券針對化妝品行業(yè)研究報(bào)告顯示，從2011年到2016年，顯著下降的渠道有2個(gè)，其中百貨由26.1%下降至18.7%、超市&大賣場由(通常稱之為KA渠道)34.1%下降至26.9%;而顯著上升的渠道是電商和專賣店(通常稱之為CS渠道)，其中，電商渠道占比由5.2%提升至20.6%，而專賣店渠道由15.8%提升至18.2%。一二線城市，電商對于屈臣氏等專賣店渠道有一定分流，但在三四線城市像嬌蘭佳人、唐三彩等CS渠道，正呈現(xiàn)出積極的擴(kuò)張與增長態(tài)勢。

因而，在增長潛力巨大的中國化妝品市場，CS渠道正在成為不少大公司爭奪的“領(lǐng)地”。寶潔、聯(lián)合利華、資生堂等日化產(chǎn)品制造商此前均已加碼CS渠道。

2014年，寶潔在洛陽色彩連鎖店試水銷售，旗下玉蘭油等品牌銷售額增長明顯。2015年，寶潔推出“一計(jì)劃”，即保持CS渠道政策一年不變;當(dāng)年，寶潔在CS渠推行大美白、大日化策略，玉蘭油品牌成為CS渠道重點(diǎn)扶持品牌;到今年6月，寶潔旗下品牌Olay推出了只在化妝品專營店售賣的護(hù)膚品，并先在云南地區(qū)試水。2017年5月，聯(lián)合利華也吹響了加速渠道下沉的號角，宣布在中國市場全面拓展CS渠道，建立跨部門的CS渠道專屬團(tuán)隊(duì)，與全國前100強(qiáng)連鎖店聯(lián)手，推出渠道專供產(chǎn)品和定制包裝。此外，資生堂在2018年3月底宣布啟動(dòng)一項(xiàng)新零售項(xiàng)目，以提升中國化妝品專營店渠道的服務(wù)和體驗(yàn)。

對于這些國際大公司來說，在本土化更強(qiáng)的CS渠道中，不僅要應(yīng)對彼此之間日益加劇的競爭，更要面臨本土日化品牌帶來的競爭壓力。例如，在給經(jīng)銷商和CS店的利潤空間上，本土品牌比進(jìn)口品牌有優(yōu)勢，它們普遍進(jìn)貨折扣低、利潤空間小，更受本土CS渠道的歡迎;而且本土品牌對低線市場的消費(fèi)需求、終端市場運(yùn)營也相對更有經(jīng)驗(yàn)，策略調(diào)整也更加靈活。

但大公司也針對低線市場消費(fèi)升級的趨勢，以期能借此突圍。

在Olay看來，由于現(xiàn)在化妝品店的平均客單價(jià)已經(jīng)達(dá)到121元，消費(fèi)者渴望更好的購物體驗(yàn)和產(chǎn)品，因此定價(jià)較高的產(chǎn)品在CS渠道很有機(jī)會(huì)，其在CS渠道推出的的水沁晶采主打抗初老功效，可以彌補(bǔ)CS渠道相關(guān)產(chǎn)品的缺失。資生堂則認(rèn)為，目前中國化妝品店存在專業(yè)感弱化進(jìn)店率低、體驗(yàn)感差成交率低、服務(wù)意識差連帶率低、用戶管理落后、返店率低等問題，他們?yōu)楸就罜S渠道引入了新零售、跨境電商等概念，發(fā)起服務(wù)“心鏈接”計(jì)劃，帶動(dòng)CS渠道轉(zhuǎn)型升級。