作者:老納

藍(lán)月亮前程無憂的招聘帳號(hào)被封了。原因是被面試人舉報(bào)涉嫌傳銷。

在BOSS直聘因?yàn)槔钗男莻麂N案被弄的焦頭爛額的時(shí)候，前程無憂自然不敢冒這個(gè)險(xiǎn)，尤其是這個(gè)投訴量還不在少數(shù)。

而讓藍(lán)月亮陷入傳銷疑云的，就是藍(lán)月亮最近推出的月亮劵項(xiàng)目。做為一個(gè)跟了藍(lán)月亮公司三年的帳號(hào)，我雖然能看懂這背后的目的，卻越來越覺得藍(lán)月亮走火入魔了。

孤注一擲的線上渠道

2015年藍(lán)月亮因?yàn)榻K端賣場費(fèi)用過高，退出賣場，到2017年又重回家樂福市場；所有人都認(rèn)為這場與終端賣場的博弈，藍(lán)月亮是輸了。

然而羅秋平的骨子里是不愿意就這樣的服輸，只要一有機(jī)會(huì)，他就想著繼續(xù)革終端賣場的命。尤其是在藍(lán)月亮離開賣場這兩年，洗衣液的市場格局也被重新劃分。

洗衣液應(yīng)該是日化產(chǎn)品里用戶忠誠度最低的產(chǎn)品，消費(fèi)者購買產(chǎn)品更多是看企業(yè)的促銷政策，誰的價(jià)格低，誰家更實(shí)惠就選擇誰家。

況且藍(lán)月亮本身就是個(gè)易招黑的體質(zhì)——基本上每個(gè)行業(yè)老大都是易招黑的體質(zhì)。在離開大賣場這兩年，終端的陳列沒有了，流言更多了。消費(fèi)者心理已經(jīng)接受藍(lán)月亮因?yàn)橘|(zhì)量問題被下架了。

重回家樂福的日子，藍(lán)月亮做了大量的促銷，可整體表現(xiàn)并不好。做為華南區(qū)域影響力較大的歐尚、大潤發(fā)系統(tǒng)，藍(lán)月亮卻遲遲沒有回歸，或許是因?yàn)殡p方的價(jià)格還沒談攏，也有可能是看到家樂福的表現(xiàn)，讓羅秋平懷疑重回賣場的決定是否正確；這也與羅秋平骨子里不愿意服輸有很大關(guān)系。

即然后退的路不好走，那就繼續(xù)沿著自己的想法去走吧，繼續(xù)孤注一擲賭線上渠道。

這些年，羅秋平一直相信電商才是藍(lán)月亮未來的發(fā)展方向。對(duì)于電商渠道的鼓勵(lì)與重視，是其它部門所羨慕的。電商經(jīng)理曾經(jīng)拿過50萬元的月薪，在某些場合，電商經(jīng)理的對(duì)外稱呼是藍(lán)月亮中國的總經(jīng)理。這是銷售總監(jiān)方小勇都不曾有的待遇。

這也說明羅秋平對(duì)電商渠道的看中。

被拉黑的藍(lán)月亮員工

最近藍(lán)月亮的員工又開始在朋友圈里大量發(fā)售賣“月亮券”的廣告，又開始瘋狂的向自己的親人朋友們開始兜售月亮券，而她們的親人家里已經(jīng)堆滿了藍(lán)月亮的產(chǎn)品。

有人說“別一愛國就讓我們買東西好不好”，藍(lán)月亮是企業(yè)每一次變革，就逼著員工和員工的親人朋友大量購買藍(lán)月亮的產(chǎn)品。

藍(lán)月亮之所以被投訴，就是因?yàn)槠髽I(yè)以招聘的目的招聘太多的人，而這些準(zhǔn)員工要想變成員工就要去推銷月亮券。就象投訴的信息所說的“到員工要轉(zhuǎn)正的時(shí)候，會(huì)以各種理由告訴這些員工，你不適合公司，以達(dá)到幫企業(yè)免費(fèi)賣貨的目的”——這是不是很象最近網(wǎng)上曝光的“以高工資名義，讓大學(xué)生免費(fèi)做勞動(dòng)力”的文章，所以被封號(hào)也就再正常不過了。

月亮券是內(nèi)購會(huì)的另一種形式。納愛斯的內(nèi)購會(huì)也是一種虛擬內(nèi)購券的形式，是可以全員參與的內(nèi)部折扣形式。其實(shí)根本沒有券，只不過是換一種方式來做折扣，公司給到一線人員一個(gè)底價(jià)，大家可以用各種方式來做折扣給到經(jīng)銷商及終端門店。

這樣的好處是可以幫助經(jīng)銷商清理庫存、搶戰(zhàn)排面、獲得免費(fèi)地堆等，但實(shí)際執(zhí)行過程中，由于銷量壓力過大，很多一線執(zhí)行把這個(gè)價(jià)格做低于公司的底價(jià)，企業(yè)做的越多虧的越多。

這個(gè)內(nèi)購會(huì)羅秋平也是抵觸的，做內(nèi)購給到終端賣場一個(gè)低價(jià)，但終端賣場并不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)而降低后臺(tái)的費(fèi)用，你該給的扣點(diǎn)、節(jié)慶費(fèi)一分不能少，有的甚至檔期的陳列費(fèi)也要給出來。

本著不向終端認(rèn)輸，又想借薦內(nèi)購會(huì)這個(gè)套路，藍(lán)月亮推出自己的月亮券活動(dòng)。

月亮券說白了就是你在藍(lán)月亮公眾號(hào)的月亮小屋里，注冊成藍(lán)月亮?xí)�員，花錢買一張點(diǎn)券，目前是分為300元和600元兩種，以前是500元和1000元，或許是因?yàn)閮r(jià)格太高了，才除為300元和600元兩種。

（默認(rèn)是600元的，這設(shè)置挺好）

收割未來

羅秋平的目的是好的。

一、對(duì)于消費(fèi)者來說，大家習(xí)慣于線上購物，這個(gè)月亮券是實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠；

二、對(duì)于藍(lán)月亮的月亮小屋APP也是一個(gè)宣傳導(dǎo)流的作用，甚至藍(lán)月亮都想進(jìn)一步擺脫對(duì)京東、天貓等電商平臺(tái)的依賴，這些電商平臺(tái)的收費(fèi)也越來越接近線下實(shí)體店的價(jià)格，動(dòng)不動(dòng)就逼客戶二選一。

三、把藍(lán)月亮的機(jī)洗至尊推廣出去，一方面消化庫存，一方面又能讓更多消費(fèi)者用到機(jī)洗至尊，感覺到機(jī)洗至尊的好處。

四、最重要的是幫助藍(lán)月亮回?cái)n資金。畢竟不是所有人都能一下子提300元的洗衣液。

只是每一次這樣的活動(dòng)，羅秋平的目的是好的，但執(zhí)行起來就有一點(diǎn)涸澤而漁，急功近利了。

2015年藍(lán)月亮推出全民配送的業(yè)務(wù)，要求所有一線員工與公司解除勞務(wù)關(guān)系，轉(zhuǎn)簽成顧問形式，與公司不再是雇傭關(guān)系而是合伙人關(guān)系。每個(gè)顧問要往公司打12800元的保證金，并且能開3個(gè)點(diǎn)的稅票，拿8個(gè)點(diǎn)的返利。（詳見：藍(lán)月亮轉(zhuǎn)型我們支持，但傷害員工利益我們鄙視）

當(dāng)時(shí)很多對(duì)藍(lán)月亮有情有義的員工，發(fā)動(dòng)自己周邊的親人、朋友成為藍(lán)月亮的顧問，這大部分的錢都是員工們自己墊資。

還有很多社會(huì)配送人員也成為藍(lán)月亮的顧問。因?yàn)檫@種形式畢竟是可以兼職的，只要有人網(wǎng)上下單，公司會(huì)安排就近配送。

如今兩年過去了，當(dāng)初的保證金進(jìn)的貨，員工并沒有賣完，只是暫時(shí)緩解了藍(lán)月亮當(dāng)時(shí)的資金困難，并沒有挽救藍(lán)月亮離開賣場后的銷量下滑。

最近當(dāng)初的顧問開始繼續(xù)的退貨，藍(lán)月亮又開始資金一緊。然而藍(lán)月亮明顯沒有吸取上次的教訓(xùn)，又開始收割員工以及員工朋友圈里的人。這一次的力度小，但面積更大，無數(shù)的非銷售線的員工也要參與其中。什么人事、行政都要參加。而當(dāng)初發(fā)展顧問的時(shí)候，只是針對(duì)一線的銷售以及促銷人員而己。

只不過這次藍(lán)月亮更精明了，要求購買月亮券的人退券的日期只能在購買的七個(gè)工作日內(nèi)，使用的時(shí)間是三年以內(nèi)，到期可申請(qǐng)延期六個(gè)月，如果三年六個(gè)月還沒使用完，對(duì)不起，券作廢。這就避免了三年六個(gè)月后的全民退貨。

每個(gè)人定任務(wù)一天10張，每個(gè)你推過的人也可以變成你的下線，繼續(xù)分享二維碼，這些你的下線銷售的月亮券你也可以拿提成。這個(gè)象不象傳銷，或許說是直銷更好，只不過是藍(lán)月亮有產(chǎn)品。

而在銷售初期，要把員工集中起來，由市場負(fù)責(zé)人培訓(xùn)，每個(gè)人三天賣掉30張券，三天達(dá)不到30張就清零，重新培訓(xùn)，繼續(xù)賣。很多員工無奈只好自掏腰包購買。

在集中銷賣的日子，就是把盯緊員工，讓他們一個(gè)一個(gè)的騷擾朋友圈的人，一定要推出10張的任務(wù)。集中培訓(xùn)的日子，除了沒限制人身自由外，其它與傳銷一般無二。

而這些騷擾朋友圈的人們，兩年前就已經(jīng)收割過一遍朋友圈了，只是不知道這兩年間他們又拉了多少朋友。

這樣的話，早晚藍(lán)月亮的員工就要被所有朋友親人拉黑。

員工在賣月亮券的時(shí)候又不能耽誤本職工作，不得不說在充分利用員工的時(shí)間性上，藍(lán)月亮是走在其它企業(yè)的前面。

激進(jìn)的羅秋平

與內(nèi)購會(huì)的不同，月亮券主要是針對(duì)非經(jīng)銷商人員，也曾有員工發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商來采購月亮券，但后來被藍(lán)月亮公司發(fā)現(xiàn)，藍(lán)月亮公司又推出了相應(yīng)的經(jīng)銷商政策。

況且月亮券主要是靠賣券越多，提成越高。明顯經(jīng)銷商更多是坐批，發(fā)展下線不容易。

在月亮券的銷售過程中，要求清潔顧問要把自己的工資賣出來才能拿提成。——（比如清潔顧問的工資是4000元，那你就要賣出去價(jià)值4000元的券，才能拿提成），因?yàn)楫吘骨鍧嶎檰枺ň褪谴黉N員）在門店能接觸更多的消費(fèi)者，這保證了大家的公平性。

從2015年開始，藍(lán)月亮的變革就沒停過，目的就是擺脫對(duì)終端門店的依賴，只是十幾年的積習(xí)怎么可能那么容易改變。這變革過程中，羅秋平太激進(jìn)了，總想著一天就把變革執(zhí)行到位，結(jié)果卻是搞的整個(gè)團(tuán)隊(duì)雞飛狗跳，無數(shù)優(yōu)秀的人員離開藍(lán)月亮，去到競品那里。

而新進(jìn)的員工，明顯戰(zhàn)斗力在下降，忠誠度下降，大量的人員更迭，對(duì)藍(lán)月亮來說，就是傷筋動(dòng)骨。

支持羅秋平變革的是他心中不滅的戰(zhàn)斗之火以及大量所謂終端調(diào)研的數(shù)字。無論是社區(qū)店的月亮小屋還是機(jī)洗至尊上市到后面的洗滌學(xué)院、月亮券，藍(lán)月亮公司都經(jīng)過充分的自己調(diào)研。

每次調(diào)研的數(shù)據(jù)都很漂亮，都支持著羅秋平的夢想。只是這調(diào)研的數(shù)據(jù)有多少是員工為了數(shù)據(jù)、報(bào)告漂亮自己掏腰包或者讓經(jīng)銷商掏錢來捧的場呢。

就連寶潔、聯(lián)合利華這種年年花大價(jià)錢給到專業(yè)的調(diào)研公司都無法避免銷量大幅下滑的企業(yè)，你藍(lán)月亮只靠自己員工的數(shù)據(jù)，怎么能證明你的夢想。還是說你都知道這些數(shù)據(jù)是假的，但你只是需要這些數(shù)據(jù)來證明你是對(duì)的。

而后你的任性，市場并不買單，再重新想個(gè)出路。

據(jù)說藍(lán)月亮有這樣一個(gè)段子。對(duì)于調(diào)研回的數(shù)據(jù)，老羅找銷售的人開會(huì)，他問第一個(gè)人，說你有沒有自己買，那哥們很老實(shí)，他說買了。老羅馬上跟旁邊人力資源的人說，這個(gè)人不錯(cuò)，有擔(dān)當(dāng)，給他加工資。

然后又問第二個(gè)人，說你有沒有自己買，第二個(gè)人也老實(shí)說，自己買了。

老羅馬上翻臉了，說怎么能這樣，不是欺騙嗎，把他開除。

這或許是個(gè)段子，但可能也真實(shí)發(fā)生過，無論怎么樣，都說明羅秋平的激進(jìn)與不現(xiàn)實(shí)。

競品作為

在藍(lán)月亮離開終端賣場這幾年，他的競爭對(duì)手們都沒閑著，在四處的擴(kuò)張地盤，重新劃分終端的格局。納愛斯的看到內(nèi)購會(huì)的問題，有些區(qū)域已經(jīng)不在執(zhí)行，就是簡單的做些搶戰(zhàn)終端排面的活動(dòng)。

我雖然一直批評(píng)立白的廣告比較沒底線，但立白在終端的表現(xiàn)隱隱有當(dāng)年藍(lán)月亮的氣魄。

電商雖然是一個(gè)好的平臺(tái)，但終端才是接觸消費(fèi)者的第一扇窗。如果終端沒有什么用，阿里、京東也就不會(huì)一邊破壞終端賣場的生態(tài)結(jié)構(gòu)，一邊自己重新開門店。

洗衣液是一個(gè)終端刺激感覺強(qiáng)的產(chǎn)品，你忘記當(dāng)初月亮是怎么用一個(gè)個(gè)終端實(shí)例，當(dāng)場讓辣椒油消失的案例嘛？曾經(jīng)掀起多少消費(fèi)者購買意愿。

我一直強(qiáng)調(diào)，藍(lán)月亮是一款好產(chǎn)品，非常好的產(chǎn)品，但它的路走的太任性。洗衣液不是吃喝，如此快速的引流、一次次收割員工的朋友圈，真的好嘛?

羅總，請(qǐng)仔細(xì)想一想，你在脫離終端賣場的路上是不是走火入魔？終端你真的能完全脫離，其實(shí)有更好的吸粉方法，你選擇了最難走的那條路。

做為企業(yè)的老板，你現(xiàn)在應(yīng)該做的是如何引源，如何找到合適的資本，而不應(yīng)該局限著怎么改變你的銷售渠道。藍(lán)月亮不出牙膏、皂、粉，這些策略是渠道無法彌補(bǔ)的。

戰(zhàn)略的偏差，執(zhí)行的激進(jìn)，只會(huì)讓藍(lán)月亮越走越難。也許讓更多員工離開藍(lán)月亮，甚至讓藍(lán)月亮的品牌價(jià)值更臭。