列位看官：

前幾天我的一篇關(guān)于經(jīng)銷商選擇新品的文章發(fā)表后，陸續(xù)接到近十家媒體的電話，這其中也包括《銷售與市場》這樣有影響力的媒體，要求授權(quán)他們發(fā)表。

這是好事！

本意寫下來只是自己跑市場的總結(jié)，把一些感性的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成理性的文字，以便于自己提高。如果同時(shí)能幫助其他行業(yè)的朋友少走一些彎路，那當(dāng)然是于人有利，于已無損的好事。

只是有的媒體朋友開玩笑說：晁老濕，您能不能好好寫啊，怎么搞個(gè)“偉哥拍案”，我們發(fā)表時(shí)還得做一下改動(dòng)。

您沒看錯(cuò)，是廣東話中“咸濕”的“濕”，

至于“老師”，偉哥還真不敢當(dāng)這個(gè)稱呼！　　

這里特別說明一下， 也算是統(tǒng)一回復(fù)各位朋友：本意碼字只為自娛自樂，且受“文濤拍案”和“老梁故事匯”這兩檔節(jié)目影響比較深，碼字的時(shí)候就好象與對面的朋友聊天一樣，沒有特別的考慮布局謀篇。所以文章形很散，至于是否能做到“神不散”，我就盡自己最大努力吧！　

閑話少敘，書歸正傳。　

一年一度的上海美博會召開在即，一想到即將見到許多好久沒見面的各地的好友能夠會面于上海，我這個(gè)心中非常地“上下”，即席做詩一首，而且要用朗誦腔念出來：　

那啥那啥啥，

那啥那啥啥。

那啥那啥啥�。ㄌ貏e：這句尾音要高上去，才有氣勢�。�

那啥那啥啥。

旁邊的相聲演員王聲大聲叫好：好！晁老濕，您這首詩包羅萬象��！

我：��！真正地要啥有啥！　

這詩也做完了，跟您聊聊從經(jīng)銷商的角度來美博會參觀，注意什么才能真正對自己的生意起到幫助，而不是走馬觀花，看完就完了�！�

通過前一段時(shí)間的市場走訪，跟行業(yè)內(nèi)的許多經(jīng)銷商朋友溝通，把他們來美博會的目的和做法歸納總結(jié)一下，如果一個(gè)經(jīng)銷商到美博會上能真正注意到以下幾點(diǎn)，或許就會不虛此行：　

一、看趨勢　

古語有云：不謀全局，不足以謀一域！

現(xiàn)代人忘了是哪個(gè)說的了：站在風(fēng)口上，就是一只豬也會飛起來！

要與趨勢為伍，不要對趨勢忽略，更不要與趨勢為敵！　

前段時(shí)間去某位經(jīng)銷商那里拜訪時(shí)，聊到一個(gè)話題就是：經(jīng)銷商，尤其是已經(jīng)做到一定規(guī)模的中型、大型經(jīng)銷商，一定要多出去走走，多了解市場上的整體趨勢�！�

這里面隱含著的一層意思就是：象美博會這樣一個(gè)眾多廠家參加的盛會，至少代表了這個(gè)行業(yè)的“平均生產(chǎn)力”。那么看一下這個(gè)“平均”現(xiàn)象是什么，至少不會讓自己落后市場太多�！�

比如說吧，這幾年美博會每年都會有一些熱點(diǎn)：“群膜亂舞”的面膜品類、彩妝品類、香水品類、進(jìn)口品類、口腔護(hù)理品類、直供終端現(xiàn)象、高端洗護(hù)、“爆品”、洗衣片等新品類等等。

今年國家的“二胎”政策放開，嬰童品類是否又是一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)呢？！　

說到嬰童品類，就一定要提行業(yè)內(nèi)我所尊敬的一位經(jīng)銷商。

這位經(jīng)銷商的大局觀和判斷力在行業(yè)內(nèi)是出了名的。在行業(yè)內(nèi)絕大部分經(jīng)銷商對嬰童品類化妝品還熟視無睹的時(shí)候，他早在2011年，也就是5年前就開始布局嬰童品類了，我現(xiàn)在所服務(wù)的這家企業(yè)的品牌是他接的第一個(gè)嬰童品牌，并以此為基礎(chǔ)，陸續(xù)又接了其他的嬰童品牌，5年過去了，已在賣場內(nèi)幾乎形成了對嬰童品類的壟斷。

而且，更重要的是，我還是引用這位經(jīng)銷商在某次行業(yè)高鋒論壇上發(fā)言時(shí)所透露的：現(xiàn)在的日子過得還比較滋潤！　

同樣道理，如果經(jīng)銷商在參觀美博會時(shí)，能夠敏銳地感知行業(yè)的趨勢，與趨勢為伍，而不是與趨勢為敵，提早布局，就可防惠于未然，

二、 選產(chǎn)品

這些大的趨勢，經(jīng)銷商到美博會即便是走馬觀花地看一遍，心中也大概有數(shù)了。但更重要的是要在美博會上選到市場上需要的產(chǎn)品。　

美博會的時(shí)間是三天，參展的廠商眾多，在三天內(nèi)走馬觀花的看一遍，由于信息眾多，可能看完之后也忘了。

怎么才能最有效選擇產(chǎn)品呢？　

這里推薦另一位我所尊敬的經(jīng)銷商的做法：

1. 這位哥哥已經(jīng)連續(xù)幾年了，都是提前預(yù)定好美博會期間住的房間，先安頓好住處，沒有后顧之憂。

2. 在美博會的前兩天，盡量多地到各品牌參展位上去觀察，與參展品牌的廠家人員溝通。

3. 到那問的最多的幾個(gè)問題就是：你們既然來參展，有什么新品？最有競爭力的產(chǎn)品又是哪個(gè)產(chǎn)品？這樣兩天走下來，就對幾乎大部分的參展品牌的競爭性單品和新品有了印象。

4. 記下來。

5. 到第三天，上午休息一下，下午就到已選擇好的展位前，趁品牌商要處理貨的時(shí)間，挨個(gè)地把這些感興越的樣品全部買回去，基本上每年都買個(gè)2萬元左右的樣品。

6. 買回去之后，進(jìn)行研究。判斷哪些單品有競爭力的，就與合作的廠家，或者是行業(yè)內(nèi)的廠家朋友，進(jìn)行推薦。讓這些廠家給他訂制，還用廠家的品牌。但這些訂制的產(chǎn)品給他的供價(jià)就非常低，利潤可以得到相當(dāng)?shù)乇ＷC。　

我第一次聽說這種做法，當(dāng)時(shí)覺得真的是佩服到非常。一般這種做法，不要說經(jīng)銷商，即便是廠家也幾乎沒有這樣做過的。要知道，偶爾購買幾個(gè)樣品可能都能做到，但這樣連續(xù)幾年都大量購買參展品牌的特色單品的情況，不是每一個(gè)經(jīng)銷商都有這樣的思路的。

至于這位經(jīng)銷商的生意，那當(dāng)然是日子也過得比較滋潤�！　　�

三、觀廠家　

這里的觀廠家有兩層意思：

第一層意思是已經(jīng)跟自己合作的廠家，借參展的機(jī)會看一下這家廠家有什么新的變化，有什么新的思路，甚至借機(jī)看一下這家企業(yè)的整體人員的素質(zhì)。這樣也對這家企業(yè)未來的發(fā)展作一下預(yù)判。

第二層意思是觀察已以有合作意向的廠家。之前可能已經(jīng)有廠家的銷售人員登門拜訪過，說的可能也是天花亂墜，經(jīng)銷商還沒有最后下定決心要不要合作，借美博會期間到廠家的展位前進(jìn)行細(xì)致地觀察。這時(shí)候，觀察人勝過觀察產(chǎn)品，感覺一下這個(gè)廠家的老板或操盤手的思路，直覺地判斷一下將來合作能不能愉快，當(dāng)然也借這個(gè)機(jī)會多爭取一下廠家的支持條件�！�

四、聊問題　　

美博會期間，與眾多的其他地區(qū)的經(jīng)銷商一起到展會了，那就一起與廠家老板溝通一下，市場上有什么問題，咱們的品牌現(xiàn)在存在什么問題，產(chǎn)品怎么改進(jìn)，我這個(gè)市場有什么遺留問題等等。　　

往往這個(gè)時(shí)候，廠家老板也覺得：遠(yuǎn)來就是客！市場上存在的遺留問題大家有商有量，你退半步，我退半步，就把問題也都解決了�！�

當(dāng)然我也見過，市場問題解決不了，大家差點(diǎn)吵起來的情況。

但不管怎么說，美博會給經(jīng)銷商與廠家提供了一個(gè)溝通交流的平臺�！�

五、拉采購　

這里的采購是指終端賣場的買手。　　

市場難做，零售終端也要主動(dòng)出擊，他們也要主動(dòng)選擇新品，而不是象之前被動(dòng)地等著經(jīng)銷商報(bào)新的單品。所以現(xiàn)在有的經(jīng)銷商直接拉著賣場的采購到美博會上來選品牌，選產(chǎn)品。賣場采購看中了哪些品類、哪個(gè)品牌，自己再和廠家溝通合作事宜。

當(dāng)然這種選品牌、選單品的方式肯定會得到賣場采購的最大力度地支持。

六、聚人脈

一年一度地年度盛會，同行朋友、之前的同事原來天南地北，借這個(gè)機(jī)會大家聚一聚，會一會老朋友，認(rèn)識一些新朋友。聊一聊這一年來的收獲，吐一吐這個(gè)社會的槽。

更重要的是，聊一聊有沒有新的賺錢的機(jī)會，有錢大家一齊賺。